Per alcuni anni, i proprietari di piccole imprese hanno aspettato che la lunga ripresa economica discussa potesse finalmente accadere. Mentre questi proprietari non vedono l'ora di aumentare la redditività del business, i maggiori profitti e il miglioramento della redditività potrebbero anche spronarli a considerare finalmente la vendita delle loro attività. Resta il fatto che molti proprietari considerano il valore attuale della loro attività troppo basso per pianificare un'uscita finanziariamente positiva.
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Abbiamo visto alcuni leggeri miglioramenti nel mercato business-for-sale di recente, ma non abbastanza da causare un salto significativo nel numero di aziende in vendita. Molti venditori che stavano aspettando il momento giusto per uscire hanno superato la crisi e ora sono pronti a vendere.
Il 2012 sarà l'anno per farlo?
La risposta breve è "forse". I dati di analisi trimestrali di BizBuySell continuano a mostrare aumenti anno su anno del numero di transazioni chiuse segnalate (sebbene queste siano ancora in calo del 30-40% rispetto al boom di fine 2007 e inizio 2008). Le banche continuano a migliorare lentamente le opzioni di prestito, e sia i venditori che i compratori sono più consapevoli delle soluzioni di finanziamento per aiutare a chiudere un accordo. Quindi, con un certo ottimismo, cosa dovrebbero fare i potenziali venditori per prepararsi?
Inizia la pianificazione ora
Gli acquirenti aziendali faranno le loro ricerche prima di firmare una vendita. Ciò significa che, come venditore, devi dimostrare che la tua attività è valutata correttamente. Il primo della lista è quello di rivedere e impostare tutti i tuoi record finanziari. Essere in grado di fornire almeno tre anni di documenti, tra cui dichiarazioni dei redditi, record di spesa e dati chiave come elenchi di clienti e contratti di leasing. Questi non solo supporteranno il tuo prezzo richiesto, ma aiuteranno anche a rafforzare la fiducia dell'acquirente che tu, l'attuale proprietario, hai gestito un'attività ben gestita. Eliminare qualsiasi preoccupazione commerciale in corso aiuterà anche a costruire questa fiducia. Problemi come leasing a breve termine, affidamento su uno o alcuni clienti chiave e problemi legali in sospeso possono mettere in pericolo la vendita; dovrebbero essere risolti prima di mettere in vendita la tua attività.
Ricordati di mantenere anche gli elementi fisici della tua attività. Quando un potenziale acquirente visita, l'aspetto fisico del tuo edificio o delle tue attrezzature farà una grande impressione. Se sembra che gli asset aziendali debbano essere aggiornati, è probabile che l'acquirente li utilizzi come motivo per abbassare l'offerta.Quindi assicurati di ripulire, aggiornare dentro e fuori e investire in eventuali miglioramenti di edifici o attrezzature che hai preso in considerazione. Meno lavoro deve fare un nuovo acquirente, più ci si può aspettare dal prezzo finale di vendita.
Ricerca sul mercato
Sapere dove si trova il tuo business nel mercato sarà la chiave per stabilire un prezzo di domanda efficace. Nessuno vuole sottovalutare il proprio business e finire con la compensazione di meno soldi di quanto valga davvero. D'altra parte, essere troppo fiduciosi e chiedere un prezzo ben al di sopra del valore reale (o del valore di aziende comparabili) si tradurrà in un processo di vendita lungo e articolato. L'economia sta mostrando segni di miglioramento, una riduzione dello 0,4 per cento della disoccupazione per novembre 2011, e i valori aziendali stanno iniziando a salire, ma non commettono l'errore di chiedere i prezzi di pre-recessione. Gli acquirenti spesso non avranno problemi a pagare per un business forte, ma continueranno a farsi beffe di inserzioni sopravvalutate.
Quindi, come trovi il prezzo giusto? Il modo migliore è semplicemente confrontare la tua attività con gli altri. Fai qualche ricerca per aziende simili in vendita. I marketplace Business-for-sale ti consentono di cercare aziende per settore, dimensioni e posizione. Trovare quali attività comparabili sono quotate e vendute di recente sarà un buon punto di partenza per stabilire il prezzo della tua attività. Puoi anche acquistare un rapporto di valutazione a basso costo da BizBuySell (Divulgazione: sono il direttore generale del gruppo di BizBuySell) che ti consentirà di vedere i risultati (prezzo di vendita e multipli del flusso di cassa e dei ricavi venduti dalle aziende) di recente venduto le imprese nel vostro settore e posizione. Questi possono fornire una visione approfondita del valore stimato della tua piccola impresa.
In conclusione, sii onesto con te stesso. Vai oltre i dati finanziari e determina ciò che gli acquirenti noteranno. Se i ricavi o i profitti sono in calo, tenerne conto. L'obiettivo generale del prezzo dovrebbe essere quello di attirare più acquirenti, creando la massima domanda e un'atmosfera da asta. Sovrapponendo la tua azienda ucciderai ogni possibilità che ciò accada.
Diffondere la parola
Dopo aver determinato un prezzo di quotazione equo, il passo successivo è trovare potenziali acquirenti. Man mano che l'economia migliora, ciò si rivelerà ancora più essenziale. Con un numero sempre maggiore di imprenditori che cercano di vendere e più acquirenti sul mercato a causa dell'alta disoccupazione in corso e dell'aumento dei prestiti bancari, catturare l'attenzione dei potenziali acquirenti sarà più difficile che mai. I titolari di aziende che possono dimostrare agli acquirenti che la loro attività è superiore alla concorrenza dovrebbero godere di un processo di vendita e di risultati positivi.
Il modo migliore per farlo è assumere un broker aziendale esperto per aiutarti a commercializzare il business. Controlla i riferimenti per assicurarti che il broker sia portato a termine nella vendita di aziende nell'area e nel tuo settore. Inoltre, assicurati di esaminare i riferimenti al di fuori di quelli che lui o lei fornisce.
Se scegli di non assumere un broker, sii aggressivo con i tuoi piani di marketing. Pubblica la tua inserzione sui siti web per raggiungere gli acquirenti attivamente alla ricerca di attività commerciali da acquistare. Utilizza inoltre la tua associazione commerciale e le pubblicazioni commerciali appropriate che potrebbero eseguire le informazioni. Infine, non dimenticare di contattare la tua rete di familiari, amici e contatti di lavoro che potrebbero conoscere gli acquirenti interessati. Se mantenere la riservatezza sulla tua potenziale vendita commerciale è importante per te, allora un broker d'affari potrebbe essere la tua migliore opzione per commercializzare con successo la tua attività mantenendo la vendita sottocoperta.
Aspettatevi di offrire finanziamenti
Abbiamo notato che l'economia sta migliorando, ma le banche richiedono quasi sempre il finanziamento del venditore come parte di qualsiasi accordo che finanziano. Ciò significa che non ti verrà semplicemente consegnato un assegno importante e che la vendita verrà completata. Molto probabilmente, riceverai anticipatamente una parte dell'importo di vendita e il resto (probabilmente dal 20 al 40%) verrà pagato nel tempo, con interesse. Il risultato è che rimarrai connesso alla tua attività dopo la vendita, assicurando una transizione senza intoppi. Si tratta in genere di un periodo da 3 a 12 mesi in cui si trasferiscono effettivamente le operazioni al nuovo proprietario e si aiuta a formare a lui come gestire correttamente l'attività. I potenziali acquirenti saranno anche incoraggiati a sentire che sei disposto a rimanere. Saranno più propensi a fare un'offerta e sarai in grado di assicurarti che l'acquirente continui a generare profitti, assicurando che possano effettuare i pagamenti a lungo termine.
Se hai preso in considerazione una vendita nel 2012, prenditi il tuo tempo e fallo nel modo giusto. Pianifica in anticipo, ricerca il tuo mercato e si distingue dalla concorrenza. Conoscere il processo di vendita è metà della battaglia. Con una preparazione adeguata, è possibile garantire una transizione senza stress e un'uscita finanziariamente positiva dalla propria attività.
Immagine di Andy Dean Photography / Shutterstock
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