Essere un venditore di successo richiede in genere una combinazione di fiducia, personalità, buone capacità comunicative e anche un pizzico di aggressività e impazienza. I test sulla personalità delle vendite sono progettati per aiutare i datori di lavoro a valutare queste qualità nei candidati di lavoro attraverso domande attentamente poste.
Preparazione pre-test
I datori di lavoro che conducono test di valutazione possono farlo prima che un potenziale cliente intervenga per un colloquio, o dopo che i candidati hanno superato un processo di screening iniziale. In entrambi i casi, familiarizzare con i prodotti o servizi dell'azienda e sapere cosa sta cercando da un rappresentante di vendita. Se non sei sicuro, esegui delle ricerche prima che inizi il test. Impara le risposte alle domande frequenti sull'azienda e scopri quali sono le obiezioni più comuni dei clienti quando effettui una vendita.
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Il direttore delle vendite o il direttore della compagnia è una brava persona ad avvicinarsi a questi problemi.
Il processo di test
Esistono numerosi test sulla personalità delle vendite, ognuno dei quali pone domande e scenari in modi diversi. Siate pronti a rispondere a domande relative a come vorreste per i clienti, agli approcci che usereste nel fornire presentazioni di vendita e ai tipi di tecniche di chiusura che usereste per sigillare l'accordo. Sii semplice, coinvolgente e appassionato del prodotto o servizio che stai vendendo.
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I test possono essere amministrati online, in forma scritta, di persona o attraverso una combinazione di formati.
Video del giorno
Portato a voi da Sapling Portato a voi da SaplingGioco di ruolo
È possibile che venga chiesto al gioco di ruolo di interagire con i clienti, quindi esercitarsi con un amico o un familiare per prepararsi. Il tester giudicherà quanto rapidamente diventi agitato o frustrato e come rispondi alle obiezioni, alle critiche o all'esitazione. Aspettatevi di trovarvi di fronte a un "cliente" ostinato che richiede capacità di vendita di pazienza, persuasione e capacità di creare un senso di urgenza.
Risposte sullo scenario
Alcuni test sulla personalità delle vendite misurano le tue performance passate come un indicatore del tuo potenziale successo futuro. Potresti chiederti di persona o tramite un questionario per descrivere una dura vendita che sei riuscito a fare e quali tecniche hai usato per chiudere l'affare. Potresti anche chiederti come affrontare le situazioni ipotetiche poste dal tester. È qui che la conoscenza dell'azienda è utile, poiché puoi applicare ciò che sai nelle tue risposte.
Attributi chiave
Le posizioni di vendita richiedono tratti come perseveranza, persuasività e la volontà di fare il miglio supplementare in ogni situazione per chiudere l'affare. Di fronte a domande a scelta multipla su una valutazione scritta, scegli le risposte che indicano una propensione per queste aree chiave.
Esempio: se un potenziale cliente dice che avrà i soldi per effettuare un acquisto il mese prossimo, vorresti:
- A: Chiamali al primo del mese successivo
- B: Registrati per un contratto sul posto con il primo del mese successivo come data di inizio del servizio
In questo scenario, la risposta B dice ai responsabili delle assunzioni che è possibile trasformare un'obiezione in una vendita senza consentire al potenziale cliente di scoraggiare.
Esempio: se un potenziale cliente dichiara di potersi incontrare oggi fuori orario o la settimana prossima durante il normale orario lavorativo, vorresti:
- A: Prendi un appuntamento durante l'orario lavorativo
- B: Metti gli straordinari per cercare di mettere al sicuro la vendita APPENA POSSIBILE
In questo scenario, B è di nuovo la risposta più forte perché dimostra la tua volontà di essere flessibile e di adattare il tuo programma per soddisfare le esigenze del potenziale cliente.
Che cosa cercano i responsabili assumente
Nella valutazione finale, i responsabili delle assunzioni vogliono personale di vendita che sia motivato, sicuro di sé, abbia personalità estroverse e non ne terrà conto. Vogliono maniaci del lavoro dedicati, e possono porre domande per determinare ciò che sacrificheresti nella tua vita privata per il tuo lavoro di vendita - come rinunciare alle vacanze o ai fine settimana. Non lasciatevi ingannare dalle domande che sembrano chiedere una cosa quando sono davvero alla ricerca di informazioni relative al vostro stato emotivo, etico e morale. Ad esempio, una domanda che ti chiede come rispondere a un animale colpito da un'auto non riguarda i tuoi sentimenti nei confronti degli animali; piuttosto, sta valutando come rispondi alle situazioni emotive.
Mancia
Mentre puoi preparare il tipo di risposte che pensi che i tester vogliano ascoltare, tieni presente che non esiste un vero modo di fare i test di gioco se non hai una personalità veramente estroversa e leggermente narcisistica.
