Se qualcuno ti ha dato 30 secondi per fare una vendita, cosa faresti? Potresti dire al cliente tutte le grandi cose del tuo prodotto. Potresti offrire loro uno sconto. Potresti cantare una canzone. Ma nessuno di questi sarebbe il modo più rapido per una vendita di successo.
Darrell Weekes, direttore della strategia per il software Attache, ha chiesto a un gruppo di professionisti delle vendite di dividere in coppie con uno che interpreta il venditore e uno il cliente. Poi ha chiesto a una persona in ogni coppia di provare a vendere la penna che hanno portato con sé all'altro … in soli 30 secondi. Non sorprendentemente, nessuno di loro ha avuto successo. Guarda il video completo qui:
$config[code] not foundPerché hanno fallito?
Tutti hanno speso i 30 secondi esponendo sulla grandezza del loro prodotto. Ma allo stesso tempo avevano ignorato l'approccio più fondamentale e più veloce per fare una vendita. Questo approccio è quello di fare domande e ascoltare. Weekes ha fornito un esempio per illustrare il punto.
In un precedente workshop, aveva chiesto a un partner di fare lo stesso esercizio con lui. L'altro venditore aveva una penna Montblanc da $ 1,000 e l'ha offerta a Weekes per $ 10, pensando che sarebbe stata una vendita facile. Ma così facendo ha commesso lo stesso errore commesso dai venditori nella sessione più recente. Settimane raccontate raccontando all'altro venditore:
"Non posso prendere quella penna. Non ti pagherei nemmeno dieci dollari per quella penna. Tu sai perché? Scrivo in inchiostro viola. Sai perché scrivo con inchiostro viola? Perché fa parte del mio filo viola. Indosso una maglietta viola. Scrivo con inchiostro viola così quando compare una lettera - e mano che scrivo le mie lettere - ed è in inchiostro viola, sai che proviene da me. Quante di queste cose pensi che perdo un giorno correndo dal taxi all'aeroporto fino all'aereo per il club di Qantas fino al prossimo locale? Quanti di questi cadono fuori dalla mia tasca un giorno? Ne faccio tre o quattro al giorno. "
Quindi non solo una penna da $ 1.000 sarebbe uno spreco completo per qualcuno che perde regolarmente le penne, ma non si adattava alle esigenze di base del cliente - per le penne che scrivono solo con inchiostro viola. È qualcosa che il venditore avrebbe saputo, se prima avesse posto le domande giuste.
È lo stesso con la tua attività. Quante volte hai provato a vendere ai tuoi clienti o clienti il prodotto o il servizio che ritieni debbano avere al posto del prodotto o del servizio di cui hanno bisogno?
Invece, prova a prendere questo semplice consiglio. Ascolta i tuoi clienti. Fare domande. Quindi adattare i tuoi prodotti e servizi a ciò di cui hanno veramente bisogno.
Trova una soluzione che risolva davvero i loro problemi e smetti di lottare per ottenere clienti. Invece, troverai la strada più veloce per una vendita e per tutti i clienti e i clienti che la tua azienda può gestire.
Foto penna tramite Shutterstock
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