Il tempo è molto prezioso e questo è particolarmente vero quando si tratta di piccole imprese. In una piccola impresa, il tempo vale il suo peso in oro. Usando saggiamente il tuo tempo su argomenti che possano fare la differenza e allineare gli obiettivi di business è fondamentale per il successo di una piccola impresa. Qui, Brent Leary si unisce a Jeanne Hopkins di HubSpot per discutere del concetto di marketing in entrata e di gestione del tempo saggio.
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Jeanne Hopkins: Il mio background è abbastanza normale per una persona di marketing. Ho iniziato a lavorare nel settore dei giocattoli per la compagnia di Milton Bradley. Poi sono andato a Lego Systems, poi sono passato allo spazio tecnologico e ho lavorato per un paio di grandi aziende B2B. Sono venuto a Hub Spot circa due anni e mezzo fa.
Tendenze delle piccole imprese: che cos'è il marketing in entrata?
Jeanne Hopkins: Il concetto di marketing inbound si basa su tre principi. Il primo viene trovato su Internet utilizzando quei termini di ricerca che le persone stanno cercando quando cercano di risolvere un problema che hanno.
La parte centrale della canalizzazione è ciò che chiameremmo conversione o ricevere informazioni da persone che visitano il tuo sito. Quando compilano un modulo, consideriamo che una conversione, o se ti danno alcune informazioni, "Ecco il mio indirizzo email e non vedo l'ora di ricevere una newsletter via email da te." Questa è una conversione.
Il terzo componente è ciò che chiamiamo analizzare. Quante persone hanno visitato quella particolare pagina di destinazione o pagina di offerta? Quante persone si sono convertite in lead e, soprattutto, quante persone sono diventate clienti?
Tendenze delle piccole imprese: quanto successo hanno le piccole imprese con il marketing in entrata?
Jeanne Hopkins: Penso che la più grande sfida per le piccole imprese sia il tempo. Ma sappi che le aziende che blog, anche solo una volta al mese, hanno il 50% di visitatori in più sul loro sito Web rispetto alle aziende che non lo fanno.
Questa è la ragione fondamentale per cui incoraggiamo le persone a creare contenuti che consentano di essere trovati su Internet.
Tendenze delle piccole imprese: quali set di competenze devono essere efficaci nel mezzo della porzione di canalizzazione e trasformare tali lead in opportunità di vendita?
Jeanne Hopkins: Prima di tutto, vuoi pensare a come stai seguendo quei contatti. Tutti i lead non sono creati uguali. Ad esempio, su HubSpot un lead dimostrativo vale probabilmente 10 o 20 volte tanto in termini di valore per un addetto alle vendite che un vantaggio per qualcuno che ha scaricato un eBook di Facebook.
Quello che finisce per accadere è che i lead di eBook di Facebook potrebbero avere un volume alto, ma il venditore non vuole seguire quei lead particolari perché c'è meno probabilità di successo con loro. E i venditori vogliono avere successo, giusto?
Mac MacIntosh, un fantastico altoparlante B2B, afferma che solo il 23% di coloro che cercano soluzioni effettivamente acquistano entro sei mesi. Ma i due terzi delle persone in cerca di soluzioni compreranno ancora. Questo è ciò che l'intero concetto di mezzo dell'imbuto è - per mantenere quelle persone riscaldate. Vuoi che il tuo marchio, la tua azienda, il tuo servizio siano disponibili per loro quando sono pronti per l'acquisto.
Tendenze delle piccole imprese: come implementare una buona base per quella parte centrale?
Jeanne Hopkins: Vorrei mettere insieme una mappa mentale o un foglio di calcolo che avrebbe una serie di offerte per riscaldare le persone. Ad esempio, quando chiedi a qualcuno di fare una dimostrazione, è come chiedere a qualcuno di sposarsi prima di chiedere loro una tazza di caffè. La tazza di caffè è ricevere le mie newsletter via email, la tazza di caffè è per ottenere il mio eBook di Facebook. Sposarsi è la demo perché ogni persona che dice "Voglio una demo", sa che verrà chiamata da un addetto alle vendite.
Tendenze delle piccole imprese: quale mix devi avere in atto per assicurarti di avere successo con le tue operazioni di canalizzazione?
Jeanne Hopkins: Penso che il primo passo sia quello di parlare con l'organizzazione di vendita per essere in grado di farli allineare. Non ci sei dentro da solo, e non ci sono dentro da soli. Sei agganciato.
Il secondo passo è capire cosa funziona. Come sei arrivato a quella particolare fase demo? Come li hai portati a quel punto? Una volta che l'hai effettivamente mappato, puoi rendertene conto che ogni 100 visitatori del sito Web - cinque in realtà compilano un modulo. Di questi cinque che compilano un modulo, queste tre persone compilano questo modulo, e queste due persone compilano questo modulo, ma le due persone che compilano il secondo modulo - uno di loro in realtà diventa una demo. E di ogni cinque demo, otteniamo due clienti.
Questo è il tipo di dati che desideri. Vuoi davvero essere in grado di vedere il flusso perché vuoi assicurarti che quelle tre persone che compilano il modulo, vedi, non diventino mai clienti. Quindi vuoi essere sicuro che non stai facendo di più, perché in pratica stai sprecando tempo per le vendite in termini di chiusura dell'affare.
Tendenze delle piccole imprese: dove le persone possono saperne di più?
Jeanne Hopkins: Puoi andare su HubSpot.com. Abbiamo molte risorse di marketing gratuite. Il prossimo posto che vorrei visitare è TheMarketingGrader.com. È uno strumento gratuito offerto da HubSpot. Abbiamo 65 diverse metriche per vedere come lavori contro altre società, come impili, è davvero fantastico.
Questa intervista fa parte della nostra serie di conversazioni One on One con alcuni dei più stimolanti imprenditori, autori ed esperti nel mondo degli affari di oggi. Questa intervista è stata modificata per la pubblicazione. Per ascoltare l'audio dell'intervista completa, fai clic sulla freccia destra sul player grigio di seguito. Puoi anche vedere più interviste nella nostra serie di interviste. Il tuo browser non supporta il
Questo fa parte della serie di interviste One-on-One con i leader del pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un'intervista audio o video, fai clic sul player incorporato in alto o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.
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