Lezioni ovvie ma difficili nella pubblicità per le piccole imprese

Esistono due tipi di piccole imprese:

1) Quelli con una nicchia molto specifica, ma un mercato target nazionale (ad esempio servizi di tassidermia per animali esotici).

2) Quelli con una portata abbastanza ampia, ma un mercato geograficamente limitato (ad esempio un bistrot di lusso).

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Come qualcuno che ha commercializzato le imprese in ognuna di queste categorie, le lezioni in questo articolo si applicano molto meglio a quest'ultima categoria della prima.

1. Limitare gli sforzi pubblicitari geograficamente

Indipendentemente da quanto sia allettante includere alcuni codici postali aggiuntivi quando si inviano volantini o aumentare il raggio geografico di una campagna Google Adwords, per me non è mai stata un'idea saggia. Ogni volta che sto progettando una campagna pubblicitaria, come un piccolo imprenditore, devo costantemente ricordare a me stesso che la vera ragione per cui sto facendo pubblicità è massimizzare le entrate e non massimizzare la portata.

È molto più facile massimizzare le entrate destinando le stesse famiglie da 4.000 a 5.000 nel mio quartiere su base mensile e poi facendo saltare il budget pubblicitario di un anno intero inviando volantini a circa 200.000 famiglie nella mia città natale. Un approccio che mi piace prendere è il seguente:

1. Stabilire un obiettivo di entrate obiettivo.
2. Supponendo che l'1% di follow-through sui miei sforzi pubblicitari e valore medio della fattura, stabilisca il numero di famiglie che ho bisogno di raggiungere.
3. Usando lo Strumento di precisione dei segnalatori dei messaggi canadesi, individua il raggio che ha abbastanza famiglie per raggiungere gli obiettivi fissati al punto 1.
4. Riduci il raggio del 50% e invia i volantini due volte al mese anziché una volta al mese.

Questo approccio ha storicamente fruttato un aumento del 40% nel numero di persone che hanno risposto alla mia pubblicità.

2. Rete con altre piccole imprese

Per ogni 5.000 famiglie in un quartiere, ci sono da 50 a 100 piccole imprese che si rivolgono a loro. È molto più facile toccare la base con i 50-100 proprietari e gestori di piccole imprese due volte al trimestre, quindi cercare di raggiungere 5.000-10.000 famiglie.

Se qualcuno può capire i tuoi problemi e apprezzare il duro lavoro che diventa una piccola impresa; è un altro piccolo imprenditore. L'idea non è solo quella di convincere il proprietario a darti degli affari; ma per farli dare i tuoi riferimenti alla sua base di clienti esistenti.

L'azienda di riferimento ha già una relazione di fiducia con il cliente. Quando quel cliente viene indirizzato a te, quasi tutta la buona volontà e la fiducia sono già stabilite e c'è bisogno di uno sforzo minimo per conquistare il cliente. Pensa a ogni piccola impresa del tuo vicinato come a un singolo nodo e ogni nodo ha già fatto lo sforzo di attrarre i clienti. Ora tutto ciò che devono fare è fare referral rapidi e non aggressivi e alcuni di questi clienti verranno trasmessi a te.

Una delle campagne di maggior successo che ho corso dal mio negozio di auto è stata con una palestra locale. Per ogni cambio di olio, il cliente ha ricevuto una prova di 30 giorni senza obbligo (invece della prova di 15 giorni). Tuttavia, non aspettarsi più di 2-3 referral per trimestre da qualsiasi piccola impresa.

3. Misura tutti gli sforzi pubblicitari

La cosa su marketing e pubblicità è che puoi far saltare il 100% del tuo budget e non avere idea di quanto sia stato efficace. Pertanto, è imperativo che tutti gli sforzi pubblicitari siano misurati. La pubblicità online è abbastanza facile da misurare finché un pacchetto di analisi viene installato sul sito web. Esistono numerosi pacchetti di analisi gratuiti inclusi Google Analytics; anche se la mia preferenza personale è per Clicky Analytics, data la sua facilità d'uso e heatmaps.

Per la pubblicità offline, quando possibile, avere coupon, volantini e tutto il materiale pubblicitario stampato con codici univoci. Se stai lasciando cadere biglietti da visita o coupon in 5 diversi negozi locali, allora hai un identificativo univoco su ciascuno dei 5 set. Questo ti dirà due cose fondamentali:

1) Quale tipo di attività commerciali locali è più efficace nel procurarti nuovi clienti.

2) ti aiuta a restringere il tuo target di mercato ideale.

Avere sempre le date di scadenza su tutte le offerte speciali e coupon. Non perché potresti non voler guadagnare un nuovo cliente con un coupon, ma piuttosto legare quando la pubblicità per lo speciale è stata fatta e quanti clienti hanno risposto a quella pubblicità.

4. È più facile conservare i clienti, quindi ottenere nuovi

La pubblicità è molto più efficace quando raggiungi i clienti esistenti piuttosto che tentare di utilizzarne di nuovi. Questo potrebbe non sembrare molto, ma potrebbe essere uno degli approfondimenti più potenti durante i periodi "lenti". Hai già tutte le informazioni per i tuoi clienti esistenti (ad es. Età, interessi, quanto sono ricettivi al tuo prodotto). Meglio ancora, puoi pubblicizzare i tuoi clienti esistenti con un costo quasi nullo semplicemente raggiungendoli per telefono.

Quando invii i coupon ai tuoi clienti esistenti, anche se non ne hanno bisogno, probabilmente li passeranno ad amici e parenti. Questo principio è particolarmente vero, se hai mai fatto pubblicità su Facebook, dove "storie sponsorizzate" hanno una percentuale di clic da 5 a 10 volte superiore (cioè il numero di persone che fanno clic sul tuo add) rispetto a una vecchia aggiunta.

5. Non commercializzare o pubblicizzare su amici e familiari

Una delle lezioni che vorrei davvero aver imparato in una classe era di non pubblicizzare o vendere mai il tuo prodotto ad amici e parenti. Per due ragioni:

1) Amici e parenti vi incontrano per una serie di motivi, ma nessuno di essi include sollecitare la vostra attività a loro. In sostanza, quando inizi a interagire con amici e familiari sulla tua attività, hai portato via qualsiasi motivo per incontrarti.

2) Non importa quanto sia grande la tua cerchia di amici e parenti, è sempre molto limitata. Quindi, perché spendere questo tempo e questo impegno in un piccolo sottogruppo, quando potresti incontrare e salutare un intero vicinato con più di 4000 famiglie al tuo barbecue estivo sponsorizzato dalla tua azienda?

Easy Way Hard Way Foto tramite Shutterstock

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