Qualche settimana fa sono stato lanciato per l'investimento da due società. Entrambi avevano idee che avrebbero misurato il rilascio di contaminanti ambientali da parte delle aziende industriali nell'aria e nell'acqua. Una società ha affermato che il loro prodotto era necessario perché abbiamo bisogno di salvare l'ambiente per le generazioni future. L'altro ha detto che era necessario perché le multinazionali vengono multate se rilasciano troppi contaminanti nell'ambiente.
$config[code] not foundHo passato la prima compagnia. Le discussioni con la seconda azienda sono avanzate per parlare di termini di investimento.
Perché ho scelto la società due rispetto a quella aziendale? Contrariamente all'opinione di alcuni dei miei studenti, amici, colleghi e lettori, non sono un'anima senza cuore. Mi piacerebbe che l'ambiente fosse preservato per la generazione dei miei figli tanto quanto il ragazzo successivo. Ma so anche come funziona la maggior parte delle aziende industriali. Non comprano "vitamine", comprano "antidolorifici".
Vitamine o antidolorifici?
La frase "sell-pain-killer-no-vitamin" è un colloquialismo degli investitori per ciò che motiva le persone ad acquistare. Proprio come le persone hanno molte più probabilità di assumere un'aspirina per il mal di testa che una vitamina per migliorare la loro salute, i clienti sono molto più propensi a comprare qualcosa che risolva un problema doloroso piuttosto che qualcosa che sia un bel miglioramento.
Pensa all'analogia. Devi liberarti di quel terribile pulsare nella tua testa per tornare alla tua normale routine. Ma puoi fare la tua routine quotidiana senza mai prendere una vitamina. La tua salute potrebbe non essere influenzata dalla tua scelta. Il tuo amore per la meditazione o la tua volontà di esercitare potrebbe compensare gli effetti negativi dell'assunzione di vitamine. E inoltre, non saprai per molto tempo se questa vitamina ha aiutato.
Lo stesso vale per le aziende che acquistano prodotti. I clienti sono pronti ad acquistare prodotti che risolvono i loro problemi - il tipo di terribile dolore pulsante che disturba la loro routine. Tendono a non comprare cose che sono "belle da avere". I potenziali clienti possono ritardare gli acquisti di "simpatici" a un altro giorno o destinare la spesa ad altre cose. Non possono e non vogliono ritardare gli acquisti di cose che si liberano di un vero punto dolente.
Gli investitori lo sanno. Non investiranno nella tua attività a meno che non credano che tu possa attrarre clienti. E sarà molto più facile chiudere le vendite se il tuo prodotto o servizio elimina il dolore del cliente.
Che tu stia vendendo un modo per migliorare le vendite, gestire un ufficio in modo più agevole, portare i bambini nelle loro attività dopo la scuola, ordinare prodotti per la pulizia, vendere cibo per gatti su Internet, trovare designer grafici competenti o una miriade di cose che gli imprenditori stanno cercando di fare, trovare il mal di testa del cliente e venderli un'aspirina. Lascia che i tuoi concorrenti vendano le vitamine.
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