Ogni cliente odia la sensazione di essere sotto pressione per l'acquisto di qualcosa - puoi sentire l'urgente necessità della voce di un venditore quando cercano disperatamente di chiudere un accordo, indipendentemente dal fatto che tu sia ricettivo all'offerta. La necessità delle vendite proviene da un luogo di stress. Quando un addetto alle vendite si sente come se ogni cliente fosse un momento decisivo, agirà di conseguenza.
La tua sfida come leader di vendite è quella di aiutare il tuo team di vendita a evitare di allontanare i clienti da questo tipo di necessità riducendo il loro stress di vendita.
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Per ridurre lo stress delle vendite, è necessario concentrarsi su tutte le attività che portano alla chiusura di un accordo e creare una pipeline solida che ti protegga contro la perdita di un grande account o il crollo dell'ultimo minuto di un accordo promettente.
Ecco 5 modi per ridurre lo stress delle vendite per te e il tuo team di vendita:
Mantenere un calendario completo di sviluppo di nuovi affari
Se il tuo team di vendita è impegnato nella gestione degli account esistenti e nella chiusura delle trattative con clienti abituali, può essere difficile convincerli a dedicare più tempo alla ricerca. Ma la verità è che, a meno che i venditori non incontrino regolarmente nuove prospettive di business, sono vulnerabili all'improvviso quando il tappeto viene spazzato via da sotto i loro tempi "impegnativi".
Essere un addetto alle vendite è come essere un giocoliere: devi tenere più palloni in aria allo stesso tempo; mantenere felici i vostri clienti esistenti e allo stesso tempo introdurre una quantità costante di nuove prospettive commerciali nel vostro mix giornaliero di attività. Mantenendo sempre una pipeline di nuove opportunità di vendita all'orizzonte, il tuo team di vendita può rimanere più occupato, più felice e più redditizio.
In che modo questo riduce lo stress delle vendite? Se sai che hai sempre più opportunità all'orizzonte, avrai meno probabilità di "esagerare" nel perseguire qualcuno dei tuoi attuali potenziali clienti. Toglie la pressione per sapere che anche se una prospettiva promettente non viene fuori, hai ancora molte altre persone in attesa di tue notizie.
Take It One Day At A Time
Fai prospezione in un'abitudine quotidiana. Fai un po 'di lavoro di ricerca ogni giorno che sei alla tua scrivania. Anche se hai solo il tempo per 30 minuti di chiamate, assicurati di comporli. A seconda dei tassi di conversione delle vendite, un certo numero di numeri consentirà di raggiungere un certo numero di appuntamenti, il che si tradurrà in un certo numero di vendite, ma non è possibile ottenere le vendite senza effettuare i quadranti.
Rompere il tuo prospezione in una routine giornaliera ripetibile aiuta a ridurre lo stress delle vendite abbassando la posta in gioco per ogni chiamata prospettica. Se la ricerca è qualcosa che fai ogni giorno, automaticamente, diventa un'attività a bassa pressione ea bassa pressione - solo una parte della tua routine regolare; niente su cui lavorare.
Invece di procrastinare e improvvisamente di dover fare una lunga lista di chiamate di prospezione ad alto rischio, la prospezione giornaliera ti aiuta a costruire una pipeline migliore che abbassa la pressione per ogni singola chiamata di vendita.
Essere preparato
Ogni chiamata di vendita richiede di fare i compiti. Avere un piano per la chiamata. Sai perché stai chiamando, sai con chi parlerai e sai cosa vuoi dire loro. Ancora più importante, sii pronto ad ascoltare attentamente la prospettiva e scoprire ulteriori esigenze in base a ciò che la prospettiva sta dicendo.
Comprendi ciò che speri di ottenere con ogni chiamata, sia che si tratti di ottenere un appuntamento per le vendite, di offrire una proposta di vendita o di definire un orario per incontrarsi per discutere la conclusione dell'accordo. Essere preparati ridurrà lo stress delle vendite perché si sentirà più in controllo della situazione, pronto per eventuali domande o obiezioni che la prospettiva potrebbe sollevare.
È la differenza tra essere un bambino a scuola che non ha fatto i compiti e sta cercando di farsi strada attraverso l'esame finale, e un bambino che è arrivato preparato e ha superato l'esame con sicurezza. Chi preferiresti essere?
Non assumere troppo
Molti venditori commettono l'errore di presumere che ogni cosiddetto lead di vendita "qualificato" sia completamente pronto per l'acquisto. Sfortunatamente, le diverse prospettive di vendita hanno standard diversi di "pronti all'acquisto". Alcuni potenziali clienti potrebbero aver indicato un interesse per la propria soluzione proprio come un modo per parlare al telefono con chiunque stesse effettuando le chiamate di lead generation. Altre prospettive potrebbero essere interessate a ottenere maggiori informazioni da voi, ma non sono ancora attivamente sul mercato per la vostra soluzione.
Approccia la tua lista di prospettive di vendita "qualificate" con l'aspettativa che tu debba ancora fare del lavoro per costruire relazioni, scoprire le esigenze dei clienti e allineare la tua soluzione con quelle esigenze specifiche. Gestire le ipotesi aiuta a ridurre lo stress delle vendite perché rende più facile andare con il flusso.
Se entri in una conversazione in attesa di dover costruire relazioni, sarai più in grado di gestire domande e obiezioni lungo il percorso.
Continuate a seguire
Molti addetti alle vendite commettono l'errore di concentrarsi solo sui lead di vendita a più alto potenziale a breve termine perché spesso sono più propensi ad acquistare. Ma come parte della costruzione di una solida pipeline di vendita, devi anche alimentare i tuoi lead di vendita a lungo termine.
Continuate a seguire ogni pochi mesi con lead di vendita che hanno manifestato un interesse, o anche quelli che inizialmente hanno detto che non erano "interessati". Le circostanze possono cambiare in ogni azienda, e anche una prospettiva "non interessata" può diventare interessata come loro business i bisogni evolvono. Mantenere le routine giornaliere, settimanali e mensili di seguire i lead di vendita può ridurre lo stress delle vendite, scoprendo opportunità inaspettate, anche da lead di vendita che i concorrenti potrebbero aver trascurato.
Una regolare gestione delle vendite aiuta anche a ridurre lo stress delle vendite rendendo queste attività parte della normale routine di vendita. Invece di un pitch di vendita high-stakes, high-pressure, do-or-die, le tue conversazioni possono assumere più di un'aria amichevole di un collega e collega di fiducia del settore appena verificando. A quale conversazione vorresti di più far parte ?
Le vendite possono essere un lavoro stressante, ma i veri professionisti delle vendite trovano un modo per prendere il controllo della situazione e ridurre i livelli di stress eseguendo il lavoro incrementale ogni giorno per fissare appuntamenti, seguire i lead di vendita e chiamare il telefono.
Se ti avvicini al processo di vendita come un impegno a lungo termine invece di una conversazione all'ultimo minuto di alto livello, puoi ridurre in modo significativo lo stress delle vendite e aumentare il tasso di conversione delle vendite.
Foto di stress tramite Shutterstock
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