I mercati si stanno frammentando in micro-mercati. Invece di andare dietro a mercati ampi - ad esempio, donne tra 18 e 49 anni - le aziende stanno segmentando i loro clienti in profili più ristretti basati sullo stile di vita.
Oggi non si tratta solo di comprendere i dati demografici del tuo mercato di riferimento. Invece, i venditori devono capire atteggiamenti e stili di vita. L'intuizione è tanto importante quanto più dei dati demografici.
$config[code] not foundE quegli atteggiamenti e stili di vita significano nicchie sempre più piccole.
Tuttavia, come riporta questa citazione di un recente articolo sull'imprenditore, le piccole imprese hanno un modo per andare prima che diventino abili nel segmentare i clienti:
Invece di inscatolare i clienti in un unico profilo, le grandi aziende segmentano i clienti in profili e categorie di stile di vita sempre più ristretti per comprendere i loro valori fondamentali. Stanno prendendo di mira il 20 percento dei clienti che generano l'80 percento dei loro affari, afferma James Chung, fondatore di Reach Advisors, una società di strategia e ricerca di Belmont, Massachusetts. Il rivenditore di elettronica Best Buy, ad esempio, ora concentra la propria attività su cinque profili di clienti anziché tentare di adattare ampiamente il proprio marketing per adattarsi a ogni profilo del cliente.
La maggior parte degli imprenditori, tuttavia, cerca ancora di essere tutto per tutti puntando a un ampio gruppo demografico. "La maggior parte delle piccole imprese temono di piantare una bandiera e affermano che la loro attività si concentra su un target specifico e di alto valore", afferma Chung. "Ma è molto più facile concentrarsi su un obiettivo redditizio, quindi fare tutto il possibile per coinvolgerli."
In realtà credo che il paesaggio per gli imprenditori sia più complesso di quanto suggerito nella citazione precedente.
Da un lato, alcune piccole imprese non riescono a trovare abbastanza clienti nelle loro aree locali per le nicchie in cui vorrebbero specializzarsi. Quindi, per necessità, si sentono costretti a fare offerte generiche che tagliano vaste aree. Data un'abbondante offerta di potenziali clienti, penso che la maggior parte sarebbe lieta di specializzarsi in prodotti o servizi di nicchia.
D'altra parte, come osserva il professor Cornwall, gli imprenditori sono adatti per il marketing di nicchia. "… M icro marketing è ciò che sappiamo fare meglio. Amiamo trovare nicchie e dare loro ciò di cui hanno bisogno ".
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