Molti prodotti e servizi oggi sono disponibili in diverse configurazioni. Pensa solo alle opzioni che devi affrontare quando acquisti computer, telefoni, un'auto o addirittura programmi per servizi wireless e via cavo. Risoluzione dello schermo, dimensioni del disco rigido, colore, ecc. Tenere il passo con i pezzi personalizzabili che funzionano con gli altri manualmente rende più difficile offrire l'offerta giusta al cliente giusto al momento giusto. Ciò è particolarmente vero in un mondo in cui i clienti si aspettano risposte immediate per tutto.
$config[code] not foundRuss Chadinha, Director of Product Marketing di PROS, una società di software che aiuta le organizzazioni a utilizzare i big data per vendere in modo più efficace, spiega come le applicazioni CPQ (configure-price-quote) possono aiutarle a vendere di più, a essere più efficienti e a migliorare l'esperienza del cliente con il processo di vendita. (Questa trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Per ascoltare l'audio dell'intervista completa, fai clic sul lettore audio alla fine di questo articolo.)
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Russ Chadinha: Ehi, Brent, è sempre un piacere parlare con te ed essere con te. Grazie per avermi
Tendenze delle piccole imprese: assolutamente. Ora, prima di passare all'intera discussione sul CPQ e su che cosa è e su come influisce sull'esperienza del cliente, forse puoi darci un po 'del tuo background personale.
Russ Chadinha: Ho trascorso circa 25 anni nello spazio tecnologico. Ho iniziato come addetto al marketing nel settore dei computer diretti e ho potuto quindi spostarmi in aziende come Compaq e HP e promuovere il marketing di nuovi prodotti, nuove strategie di mercato, sviluppo del business e infine passare del tempo in spazio di vendita.
Tendenze di piccole imprese: parla un po 'della tua attuale azienda, PROS.
Russ Chadinha: PROS è una società di software che utilizza i big data e la scienza reale per prendere quei dati e fornire approfondimenti prescrittivi sulla gestione delle entrate, l'efficacia dei prezzi e l'efficacia delle vendite.
Tendenze delle piccole imprese: forse potresti fornirci una definizione di CPQ di alto livello (configurazione, prezzo e preventivo) e come avere un sistema in grado di automatizzare l'implementazione di diverse configurazioni per prodotti diversi può influire sull'esperienza del cliente?
Russ Chadinha: Ciò che lo rende così potente è che è in grado di fornire un'esperienza coerente attraverso il tuo canale go-to market. Se hai una forza vendita diretta o hai un team di vendita interno, se hai dei partner, o anche se hai un commercio B2B, puoi gestire quell'esperienza su tutti quei canali da un singolo repository. Molto efficiente, ma anche molto efficace se i tuoi clienti ti arrivano da più canali; avranno la stessa esperienza coerente.
Cosa significa? Vedranno i prodotti presentati allo stesso modo. Saranno valutati nel modo giusto in modo da non avere un'opportunità di arbitraggio con te dal punto di vista dei prezzi, e otterranno un'esperienza di marca in ogni interazione.
Parliamo anche della velocità del cliente oggi, e CPQ rende davvero molto più efficiente anche per loro. Il team di vendita risponde in modo più accurato. E la ricerca mostra che ci sono meno interazioni quando si utilizza uno strumento CPQ. E anche se potresti trascorrere un po 'meno tempo con un cliente, non è una brutta cosa, e i clienti apprezzano davvero l'esperienza di una grande esperienza.
Tendenze delle piccole imprese: a loro piace controllare il più possibile il loro processo di acquisto. Questo permette loro di sentirsi come se avessero più capacità di gestire il loro processo?
Russ Chadinha: Sì, è così vero. E quando parli della complessità del prodotto oggi, solo essere in grado di assicurarti di avere una quotazione accurata dai tuoi fornitori è un'attività che richiede molto tempo. Ottieni questi prodotti complessi. Devi rivederli, assicurarti che abbia tutto ciò che stai cercando. È la strada giusta, la cosa giusta, il prezzo giusto, il momento giusto. E i fornitori che utilizzano gli strumenti CPQ sono in grado di garantire che stanno fornendo un preventivo accurato, completo e completo. E questo rende molto più facile allora che l'attività di procurement sia più veloce, per creare effettivamente fiducia in quella interazione.
Tendenze delle piccole imprese: guardiamolo anche dal punto di vista del venditore. Sembra che ciò consenta loro di avere informazioni a loro disposizione e di avere maggiori opportunità di up-sales o cross-selling in modo più efficiente.
Russ Chadinha: Usiamo un rapido esempio. Supponiamo che tu sia un nuovo responsabile vendite e che un cliente cerchi una soluzione complessa da parte tua. Mentre passi attraverso il processo di definizione della soluzione, gli strumenti CPQ ti offriranno un'esperienza di vendita guidata. Ti parlerà però delle domande sul cliente e ti consentirà di non essere un esperto di prodotto, ma di capire il tuo cliente e le sue esigenze. Utilizzando le risposte a tali domande, verrà quindi fornita una raccomandazione su una soluzione completa e su misura per quel cliente specifico, rendendo così più semplice per il venditore la creazione dell'offerta su misura per quel cliente specifico, risparmiando così tanto tempo ma anche assicurando che sia accurato.
Inoltre, fornirà raccomandazioni. Così ora il rappresentante di vendita riceverà suggerimenti su altre cose con quel particolare pacchetto o quella soluzione che dovresti considerare o rendere disponibile al cliente. Quindi ora hanno anche raccomandazioni di vendita incrociata e up-sale.
E tutti questi creano quindi questa interazione e impegno con il cliente. Possono comprare più di ciò di cui hanno bisogno da te. Ora inizi a passare da un fornitore a un partner fidato - qualcuno che ha dimostrato di poter fornire soluzioni complete, complete e qualcuno su cui poter fare affidamento per la velocità di esecuzione e precisione - ancora una volta, torna all'idea di diventare un consulente di fiducia.
Tendenze delle piccole imprese: Sì, e sembra che ci siano alcuni benefici tangibili che stanno venendo proprio da questo approccio.
Russ Chadinha: La ricerca dice da qualche parte nell'area del 49% di aumento della produttività, che deriva dalla velocità con cui sono in grado di capovolgere quelle citazioni. Ma stiamo anche assistendo a una riduzione del ciclo di vendita. Ci vuole un minor numero di volte per iterare la citazione e l'offerta, il che rende molto più semplice e veloce come parte del ciclo di vendita.
Vedremo anche attraverso la vendita incrociata, l'up-sale e le capacità di vendita guidata. Stanno fornendo un'offerta e una soluzione più ampia e completa. Quindi questo aumenta le entrate e il margine.
E solo il gran numero di maggiori opportunità che possono gestire. Posso essere più efficiente con queste opportunità e ho un maggiore potenziale di guadagno come rappresentante di vendita.
Quindi aiuta davvero i tuoi guadagni, aiuta a ridurre il tuo ciclo di vendita. Le tue percentuali di vincite salgono effettivamente perché sei più veloce, sei più preciso e ricevi più attività dai tuoi clienti.
Tendenze di piccole imprese: il tipo di numeri di cui parli, si verifica quando un servizio come il tuo è integrato in qualcosa di simile a un'applicazione CRM?
Russ Chadinha: CPQ di per sé è fantastico. Il CPQ con CRM è davvero buono, ma se vuoi un vero impatto sul business, aggiungi l'ottimizzazione e la guida del prezzo.
Stiamo registrando un aumento del fatturato del 2-5% e ora stiamo iniziando a vedere un impatto incrementale del margine fino al 15% con l'aggiunta dell'ottimizzazione dei prezzi e degli orientamenti nello spazio CPQ, il tutto eseguito all'interno del CRM. Quindi, ciò che sta iniziando a fare è trasformare il sistema CRM di un'azienda in un motore di ottimizzazione dei ricavi e dei profitti; non solo efficienza, ma efficacia con un reale impatto sul P & L.
Tendenze delle piccole imprese: in questo caso, il risultato finale è che con l'utilizzo di questi tipi di sistemi in tandem, non solo si è in grado di ottimizzare le opportunità di vendita, ma lo fa in modo efficiente dove accelera il ciclo di vendita. E quindi probabilmente la parte più importante è presentare una buona esperienza del cliente, perché ora sei in grado di fornire loro una citazione più personalizzata in base alle informazioni che immettono.
Russ Chadinha: Questo è esattamente giusto. E ciò che troveranno, come hai descritto, è che stanno effettivamente offrendo un'esperienza cliente molto migliore. E in realtà guiderà un risultato aziendale fantastico per loro.
Tendenze delle piccole imprese: dove potrebbero imparare le persone su CPQ e come ci si avvicina?
Russ Chadinha: Beh, ci piacerebbe che la gente ci controllasse sul nostro sito web su pros.com.
Questo fa parte della serie di interviste One-on-One con i leader del pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un'intervista audio o video, fai clic sul player incorporato in alto o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.
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