Ricorda di leggere i cartoni animati di Peanuts o di guardare gli speciali della TV? Quando l'insegnante parlò tutto ciò che udisti fu: "Wah, wah, wah,… "Questo è quello che sembrano un sacco di addetti alle vendite quando si collegano o vendono.
In entrambe le situazioni stanno parlando troppo del loro prodotto o servizio. Pensano che dovrebbero condividere ogni dettaglio di ciò che offrono. Sfortunatamente, l'unica cosa che le persone sentono è "wah, wah, wah." Vedi - hanno smesso di ascoltare per circa 15 secondi.
$config[code] not foundSepariamo le situazioni e parliamo di un processo di vendita migliore.
Networking
Questo è il posto in cui un venditore dovrebbe essere chiaro e conciso nel trasmettere il valore che portano ai propri clienti. Dimmi come li aiuti a risolvere o evitare un problema - in breve tempo. Nessuno vuole sentire tutte le funzionalità. Non è la tua opportunità di monopolizzare la conversazione. In effetti, parlare di meno e ascoltare di più è il migliore. Il punto di networking è quello di conoscere gli altri; per iniziare il processo di costruzione della relazione.
Appuntamento di vendita
Questo è il posto dove ascoltare è il re. Il valore di un appuntamento di vendita non è in te che dici al potenziale cliente tutto del tuo materiale. È per te che fai molte domande, ascolti davvero le risposte e rispondi brevemente a ciò che senti.
So che i potenziali clienti inizieranno una riunione dicendo: 'quindi, parlami del tuo (prodotto / servizio).' Non è la luce verde! Invece, dì loro che prima faresti qualche domanda in modo da essere sicuro di dire loro ciò che è rilevante per i loro bisogni. Questo è tutto ciò a cui stanno a cuore. Quando dici loro tutto il resto, sei l'insegnante di Charlie Brown.
Tutto torna all'obiettivo. Cosa speri di ottenere? Quando lavori in rete speri di vendere qualcosa o costruire relazioni? La mia convinzione sul networking è che sta costruendo relazioni con persone che potrebbero o meno aver bisogno di ciò che devi vendere. Quindi, non si tratta di vendere qualcosa. Si tratta di conoscere le persone per trovare quelli che sono buoni colleghi e / o clienti. Quando il tuo obiettivo di rete è costruire relazioni, taci! Andrai più lontano ascoltando che parlando.
Qual è il tuo obiettivo per l'appuntamento di vendita? Molto probabilmente è per avere l'opportunità di ottenere una vendita. Sottopongo che è anche la possibilità di conoscere il potenziale cliente per determinare se sarebbe un buon cliente. Non puoi sapere se soddisfano le tue aspettative a meno che tu non ne impari. Quindi, quando l'obiettivo dell'appuntamento alle vendite è ottenere la vendita dai migliori clienti, sii calmo.
"Wah, wah, wah" non porta da nessuna parte.
Foto di Charlie Brown tramite Shutterstock
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