Alza la mano se hai sempre desiderato poter capire meglio i tuoi clienti e potenziali clienti.
È quello che pensavo.
È davvero difficile persuadere una prospettiva a diventare un cliente se non si capisce chi sono e di cosa hanno bisogno. Dopotutto, non puoi presentare la soluzione giusta se non capisci veramente le loro esigenze, giusto?
Capire le tue prospettive e scoprire di più su di loro è la parte più critica del tuo processo di vendita. È ciò che ti consente di aiutarli a risolvere i loro problemi. Se il tuo obiettivo è rendere la vita del tuo potenziale cliente più facile (e dovrebbe essere), non puoi permetterti di saltare questo passaggio. Mettendo la tua offerta senza conoscere la tua prospettiva è come cercare di trovare l'ago proverbiale nel pagliaio.
$config[code] not foundPresenterai soluzioni che potrebbero non essere nemmeno pertinenti per il tuo potenziale cliente.
Devi assicurarti di capire il più possibile la situazione del tuo potenziale cliente. Di seguito sono riportati i tipi di domande che è possibile porre per comprendere meglio i potenziali clienti.
Capire i tuoi potenziali clienti
Prima qualifica il tuo potenziale cliente
Innanzitutto, devi assicurarti di passare il tempo a parlare con qualcuno che è un buon candidato per la tua offerta. Niente è peggio che passare attraverso l'intero processo di vendita solo per scoprire che il tuo potenziale cliente non è adatto al tuo prodotto o servizio.
L'ultima cosa che vuoi fare è perdere tempo.
Le prime domande che chiedi al tuo potenziale cliente dovrebbero essere progettate per determinare se devi o meno procedere con l'interazione. Queste domande ti aiuteranno a fare in modo di non perdere tempo.
Puoi ringraziarmi più tardi.
Ecco alcune delle cose che devi scoprire:
- La prospettiva ha davvero bisogno della tua offerta?
- Quanto ne hanno bisogno? È un bisogno urgente?
- Possono permettersi di pagare per questo?
- La tua prospettiva è quella che prende le decisioni d'acquisto?
Probabilmente non sarà appropriato porre queste domande direttamente, ma dovresti fare altre domande che ti aiuteranno a scoprire queste cose.
Qual è lo stato attuale del tuo prospetto?
Dopo aver stabilito che il tuo potenziale cliente è adatto per la tua offerta, puoi iniziare a scoprire di più su di loro.Questo è quando inizierai a capire veramente di cosa hanno bisogno i tuoi potenziali clienti e come puoi aiutare.
In primo luogo, devi capire come stanno le cose per la tua prospettiva nel presente. Ecco cosa è necessario scoprire:
- Cosa sono le cose in questo momento?
- Ne sono contenti? Se no, perché?
- Cosa cambierebbero in proposito?
Ecco un esempio. Diciamo che vendi tosaerba. Hai una prospettiva che è nel mercato per una nuova.
In questo caso, vuoi scoprire che tipo di falciatrice stanno usando al momento. Invitali a dirti se a loro piace la falciatrice che usano giusto no. Scopri cosa gli piace o cosa non piace.
Se non gli piace il loro attuale tosaerba, scopri perché. Chiedi loro di dirti cosa cambierebbero su di esso se potessero. Quanto meglio comprendi lo stato attuale del tuo potenziale cliente, tanto più facile sarà fornire la soluzione giusta.
Dove vuole essere il tuo prospect?
Dopo aver scoperto come stanno le cose nel presente, ora devi concentrarti sul futuro. Questa è la parte in cui scopri cosa vuole davvero la tua prospettiva. Devi scoprire cosa vuole raggiungere il tuo potenziale cliente.
Una cosa su cui devi concentrarti su questo punto è ciò che prova il tuo potenziale cliente. Può sembrare controintuitivo, ma è necessario fare appello alle proprie emozioni. La maggior parte delle decisioni di acquisto che le persone fanno sono basate sui sentimenti, non sulla logica.
Devi assicurarti di scoprire cosa provano in questo momento e cosa vogliono sentire. Ecco cosa vuoi scoprire:
- In che modo la tua prospettiva vuole che le cose siano? In che modo questo renderà le loro vite più facili?
- Cosa stanno facendo adesso per cercare di arrivare?
- Quanto vogliono che le cose cambino?
- Come vogliono sentirsi?
- Come saranno le cose per loro quando finalmente arrivano dove vogliono essere?
Ascolta attentamente quando il tuo potenziale cliente ti sta dicendo cosa provano. Questo è ciò che devi affrontare quando è il momento di presentare la tua offerta.
Torniamo al nostro esempio di tosaerba
Se vuoi vendere la tua prospettiva ad un tosaerba, devi scoprire cosa cercano in un tosaerba. Che tipo di prato hanno? Stanno facendo fatica a rendere il loro prato perfetto?
Forse sono soddisfatti del loro attuale tagliaerba e hanno solo bisogno di uno nuovo che faccia la stessa cosa. Assicurati di ascoltare attentamente in modo da non commettere l'errore di lanciare qualcosa che il cliente non desidera o non ha bisogno.
Cosa li trattiene dal ottenere ciò che vogliono?
Ora scoprirai i loro punti dolenti. Vuoi scoprire cosa li frustra. Dopo aver scoperto cosa vuole il tuo potenziale cliente, devi scoprire cosa gli impedisce di ottenerlo.
Qui è dove troverai il problema che devi risolvere. Ecco cosa devi sapere:
- Quali sono gli ostacoli che impediscono loro di raggiungere il loro obiettivo?
- Cosa hanno già provato per superare i loro ostacoli?
- Quanto sono frustranti questi ostacoli?
- Come puoi aiutarli?
Questo è il componente più importante per comprendere i tuoi potenziali clienti. Dato che sei lì per risolvere un problema, è importante capire quali sono i loro veri problemi. Questo ti darà le informazioni di cui hai bisogno per fornire la soluzione giusta.
Usando il nostro esempio di falciatrice, sarebbe importante scoprire cosa non piace sul loro tosaerba. Cosa manca? Perché il loro attuale tagliaerba non consente loro di avere il prato che vogliono?
I problemi con il loro tosaerba sono solo fastidi? O stanno davvero impedendo ai tuoi clienti di ottenere il prato che vogliono?
Di nuovo, assicurati di capire quali sono i veri problemi del potenziale cliente.
Conclusione
Capire le tue prospettive è la parte più importante del processo di vendita. Senza prendere il tempo di entrare nella loro testa, non sarai in grado di aiutarli a risolvere i loro problemi.
Non solo le domande giuste ti aiuteranno a capire le tue prospettive, ma ti aiuteranno anche a creare fiducia. Perché? Perché stai mostrando ai tuoi potenziali clienti che sei interessato ad aiutarli, non solo a indurli a darti i loro soldi.
Se crei fiducia nei tuoi potenziali clienti e dimostri che vuoi veramente aiutarli a risolvere i loro problemi, sarai in grado di stabilire una connessione più profonda che porterà a una migliore comprensione dei tuoi potenziali clienti.
Brain Scan Photo tramite Shutterstock
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