Che tu voglia ammetterlo o no, come imprenditore, sei nel business delle vendite. Vendi costantemente a clienti, investitori, anche ai tuoi dipendenti, sull'idea che la tua azienda sia redditizia e che i tuoi prodotti siano degni di essere acquistati.
$config[code] not foundEcco perché il libro, Pitch Anything: un metodo innovativo per presentare, persuadere e vincere l'offerta di Oren Klaff, è rilevante per te.
Intonazione giusta
Klaff conosce una cosa o due su come montare. Come direttore dei mercati dei capitali per la banca d'investimenti Intersection Capital, ha una lunga scorecard di aiutare le imprese a raccogliere decine di milioni di dollari dagli investitori. Ha dato e testimoniato i tiri. Ha identificato strategie chiave per aiutare chiunque - sia che tu stia raccogliendo denaro o semplicemente cercando di conquistare un cliente - fornisca un passo più soddisfacente.
Entrare nella psiche del tuo acquirente
Troppe persone, dice Klaff, si concentrano a parlare troppo di se stesse, offrendo tiri infiniti e ignorando in generale ciò che il loro pubblico vuole sapere.
Nel Pitch Anything, parla del "cervello di coccodrillo", che è la parte primitiva del cervello che il tuo obiettivo utilizza per reagire inizialmente al tuo passo.
Il cervello croc è schizzinoso e un avaro cognitivo. Il suo principale interesse è la sopravvivenza. Non gli piace fare molto lavoro ed è alta manutenzione quando è costretto a esibirsi. Richiede prove concrete - presentate semplicemente in bianco e nero - per prendere una decisione. I piccoli punti di differenziazione non lo interessano. E questo è il cervello a cui stai parlando.
Klaff fornisce strategie per attirare questo cervello di coccodrillo usando l'acronimo STRONG:
- Set la cornice
- Tla storia
- Rsvelare l'intrigo
- Offer il premio
- Nfino all'hookpoint
- sole l'affare
Dovrai leggere il libro per saperne di più su ciascuna di queste fasi, ma qui ci sono i miei consigli più importanti:
- Mantieni il passo per 20 minuti. Se ciò sembra impossibile, stai esagerando nel tuo valore per il tuo pubblico. Dovresti essere in grado di spiegare succintamente la tua "grande idea" in 5 minuti.
- Non immergerti troppo nel tecnico. Vuoi esporre il tuo pubblico e farli interessare. Più tardi avranno domande sui dettagli.
- Padroneggia la stanza. Klaff parla dell'inquadratura, che essenzialmente sta avendo il sopravvento in una determinata situazione. Se il tuo pubblico è in ritardo o non sta prestando attenzione, rispetta il rispetto. Lasciare se necessario.
Chi dovrebbe leggere questo libro
Se sei una startup alla ricerca di investitori, questo libro è fortemente orientato per te. Non cerco finanziamenti e ho ancora imparato molto da questo libro.
Se sei come me e teme incontri e tiri di vendita, in questo libro otterrai alcune grandi strategie che puoi mettere in gioco immediatamente.
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