Che cosa fai quando sei in affari da anni e hai una crisi di fiducia?
Un giorno succede qualcosa che ti costringe a confrontarti con alcuni fatti duri e freddi:
- Il mondo è cambiato.
- La tua attività non è cambiata con questo.
- E ora la tua azienda è in pericolo.
Questo è esattamente quello che è successo a Brian Young, proprietario di Home Painters Toronto.
Scoprì che i suoi clienti avevano cambiato le loro abitudini d'acquisto. Stavano andando online per trovare un imbianchino. Eppure la sua attività non si trovava letteralmente in nessun posto online.
Molte volte, una storia del genere avrebbe avuto un brutto finale. Alcune piccole imprese soccomberebbero alle probabilità e diventerebbero la prossima statistica di insuccesso. Ma questo non è il caso per gli affari di Young. Nel suo caso, ha gestito un sorprendente turnaround.
E questa è la storia di come l'ha fatto.
Cold Calling ha reso la sua attività a caldo
Young ha iniziato l'attività 25 anni fa, mentre era ancora studente al college. Allora, quando gli Studenti pittori arrivarono al campus offrendo il suo modello in stile franchising, saltò all'opportunità.
"Era sempre stato il mio sogno dirigere un'impresa da quando ero un bambino che cresceva guardando mio padre. Studenti Dipinti stava reclutando nel campus, e il mio amico lo ha fatto e mi ha reclutato in esso. Ho pensato, 'questo è il mio tentativo di gestire la mia attività,' quindi ero davvero entusiasta di questo. Era il mio sogno che si avvera ", ricorda Young.
Era il 1987.
Scoprì di essere bravo a far crescere un'attività di pittura, soprattutto perché era bravo a chiamare a freddo.
"Ho imparato a fare le chiamate a freddo davvero bene", ha detto. "All'epoca ero giovane, quindi avevo tutta questa energia. E le chiamate a freddo non hanno richiesto molto tempo. Dovevi solo bussare alle porte e dare loro le quotazioni sul posto. È più una cosa del cuore. Esci e sii il più aggressivo possibile. Allora era il modo di fare marketing. "
Young, all'età di 19 anni, chiama a freddo i pittori degli studenti.
Dopo la laurea, nel 1991, Young andò in proprio come imprenditore indipendente.
Gli affari andavano bene. "Penso che il nostro primo anno stavo facendo circa $ 100.000 a $ 150.000 di entrate, in quell'intervallo. È stato molto bello allora ", ha aggiunto.
Anno dopo anno, le vendite continuarono a salire.
Il suo approccio al marketing a chiamata fredda ha funzionato bene per circa un decennio. Fino alla fine degli anni '90, "le chiamate a freddo erano la strada da percorrere", ha affermato.
Internet cambia tutto
Nel 2000, tuttavia, Internet aveva iniziato a guadagnare terreno nell'industria della pittura. I giovani cominciarono a notare che i consumatori andavano online per trovare pittori.
Il mondo di Young era stato irrevocabilmente modificato. Lui non era pronto ad ammetterlo.
"Ho visto cosa stava succedendo ma non volevo cambiare. Sono tipo, "sai cosa, sono un freddo interlocutore." Continuavo a bussare alle porte ", ricorda Young.
Eppure, in fondo, Young sapeva che le cose stavano cambiando. "E 'stato difficile perché ho potuto sentire il mio mercato andare giù, restringersi sempre di più."
Ha continuato a lavorare per un altro decennio, osservando le vendite diminuire gradualmente anche se stava lavorando più duramente che mai.
Tutto è venuto alla testa - letteralmente - nel 2011
"Stavo propagandando un quartiere e un potenziale cliente era sconvolto dal fatto che avevo interrotto la sua cena. È uscito e mi ha dato un pugno in faccia ", ricorda Young con un sorriso triste.
Young ha finito con un occhio nero e l'incidente lo ha fatto rivalutare il marketing della sua azienda.
"Mi ha fatto male emotivamente anche più che fisicamente. Sono davvero appassionato della mia attività. Ma ha anche messo un po 'di buon senso dentro di me. Mi sono reso conto, 'Brian, devo cambiare, altrimenti i miei affari moriranno.' "
"Lo chiamo il colpo da un milione di dollari", ha aggiunto.
Giocando online Catch Up
Young ha fatto il punto sulla situazione della sua azienda e non era carina.
Fino a quel momento, nel 2011, la sua attività non si trovava da nessuna parte online. Eppure, quello era il suo mercato.
"I miei affari erano offline, totalmente. Non avevo uno smartphone. Non credevo nell'e-mail. Non credevo nei siti web. Quando si trattava di tecnologia, eravamo ossa nude.Voglio dire, avevo un Blackberry su cui potevo scrivere brevi messaggi e basta ", ricorda.
"Così, ho assunto un consulente che mi ha aiutato a mettere online la mia attività da un giorno all'altro. Abbiamo lavorato in stile ninja. Ero come, 'Di cosa abbiamo bisogno ora? E di cosa abbiamo bisogno dopo? "Così abbiamo un sito web. Siamo entrati in alcuni siti di recensioni. Abbiamo implementato l'email marketing. A uno a uno, continuiamo a inchiodarli, "disse Young.
Un traguardo importante per Young e per i suoi pittori per la casa Il business di Toronto è arrivato a circa un mese nella trasformazione online.
Uno dei suoi primi passi è stato pubblicizzare utilizzando Google AdWords. "Dovevamo farlo perché non eravamo da nessuna parte nei risultati di ricerca di Google in quel momento", ha sottolineato.
La pubblicità con AdWords ha richiesto un enorme salto. Significava spendere più denaro di quanto avesse mai speso per il marketing.
Prima di quel momento, il suo budget di marketing era di soli $ 500 all'anno. "Farei i miei cartelli da giardino e comprerei biglietti da visita. Era così. Ero davvero economico ", ride.
Ma quasi immediatamente ha visto i vantaggi del marketing online.
"Per la prima volta nella mia vita non ho dovuto chiamare una casa fredda. È stato significativo. Stavo arrivando dei lead - sono chiamati lead inbound - e questo è stato l'inizio di come sono andate le cose. Dato che sempre più persone ci hanno trovato online, le cose hanno davvero iniziato a decollare ".
La strategia online per aggiornare un'attività di verniciatura domestica
A partire dalla primavera del 2012, le vendite sono esplose.
"Abbiamo iniziato il 2012 a $ 375.000 di entrate. Ora dopo il 2014 siamo a $ 1,3 milioni ", ha detto Young. Secondo i suoi calcoli, ciò equivale a un aumento del 350 per cento in soli tre anni.
"Ho lavorato come un matto da quando ho cercato di tenere il passo con la crescita", ha aggiunto.
"Il nostro obiettivo ora è di crescere dal 20 al 30 percento all'anno. Allo stesso tempo, desidero aumentare la soddisfazione dei clienti. Siamo al 98,5 percento. Scatteremo per il 99% di soddisfazione dei clienti e incoraggeremo più recensioni online. È così che devi commercializzare un'azienda come questa, attraverso le recensioni ", ha aggiunto.
"Prima, nei miei affari, potevi turbare qualcuno, e poi non potevi lavorare su quella strada per i prossimi cinque anni e loro avrebbero dimenticato. Ma ora online, tutto è esposto e tu sei vulnerabile in questo modo. Quindi devi essere impeccabile per assicurarti che ogni cliente sia preso, qualunque cosa accada. Solleva il gioco del proprietario dell'azienda e offre al cliente maggiore protezione ".
Oltre alla pubblicità con AdWords, lo sviluppo di elevati tassi di soddisfazione dei clienti e l'incoraggiamento di recensioni positive, ci sono alcune altre frecce nella faretra di marketing di Young.
L'azienda persegue anche il content marketing e l'ottimizzazione dei motori di ricerca come parte della sua strategia. "Per un anno solido ho scritto due o tre volte alla settimana", sottolinea Young.
Articoli come "What Causes Paint to Bubble, Crack and Peel?" E "Portare calore in una stanza con pittura a soffitto" danno ai consumatori il tipo di informazioni rilevanti che stanno cercando quando cercano i pittori, dice Young. Il content marketing ha anche aiutato il sito Web dell'azienda a classificarsi bene per le ricerche dei pittori di Toronto.
Anche se la sua compagnia stava recuperando terreno, Young scoprì presto che la maggior parte dell'industria della pittura era "ancora indietro".
"Ora copiano ciò che facciamo. Ma non possono tenere il passo. Non che io stia cercando di mettere giù la competizione - solo dicendo che è quello che sta succedendo. La mia attività è diventata il punto di riferimento ", afferma Young.
La crescita porta un'altra serie di sfide
Un altro elemento importante della storia di successo è il modo in cui la società ha implementato il software di automazione marketing di Infusionsoft.
Non passò molto tempo prima che Home Painters Toronto diventasse la vittima della sua rapida crescita.
Più clienti guidano l'azienda, più diventa difficile gestirli e tenere traccia di quale fase erano.
"Avevamo tutte queste fonti di piombo e avevamo bisogno di un modo per organizzarle", ha detto Young.
In effetti, Young insiste sul fatto che senza l'automazione non è possibile che la sua azienda funzioni.
"Oggi citiamo ovunque da 200 a 300 lead al mese. Cercare di seguire manualmente con questi molti lead è quasi impossibile. L'automatizzazione delle sequenze di follow-up ci fa risparmiare ore e ore ogni settimana ", ha aggiunto.
Aveva anche bisogno di essere in grado di assumere e addestrare le persone ad aiutarlo. La sua visione era quella di creare una piattaforma per gestire l'attività, quindi poteva duplicare il suo sistema e crescere senza aumentare il suo orario di lavoro personale. Questa è un'altra cosa che Infusionsoft ha dato loro, ha detto.
Young, di Home Painters Toronto, canalizza Rocky Balboa, con la compagna Jill Littlejohn.
Inizialmente, l'implementazione di Infusionsoft non è stata una navigazione agevole.
"Ero entusiasta della nostra crescita, ma Infusionsoft mi stava facendo impazzire perché non lo stavo facendo."
Sapeva dal modello di comportamento di suo padre (suo padre è anche un piccolo imprenditore) che la perseveranza e il duro lavoro avrebbero ripagato.
"Anche se dovessi stare sveglio per 24 ore, ero disposto a fare qualsiasi cosa, perché nei primi due o tre mesi ho visto cosa poteva fare Internet per i miei affari. Questo è stato il mio sogno di trasformare questa cosa in qualcosa di grande. Non potevo dormire Ero come "ci deve essere una risposta a questo, e se le risposte non sono chiare, allora le troveremo", ha aggiunto.
Durante un ritiro a Puerto Vallarta, Young ha incontrato per caso Kelsey Bratcher di Hired Gun Solutions, un esperto di Infusionsoft. Alla fine Young ha assunto Bratcher come membro in outsourcing del suo team di marketing.
Secondo Bratcher, "piccole vittorie portano a grandi vittorie". Quindi, si è concentrato sull'aiutare Young a fare le cose in piccoli pezzi in modo da poter ottenere rapidamente dei successi. La prima cosa che hanno fatto è stata abbattere il processo di vendita di Home Painter Toronto in 12 fasi e automatizzare alcune fasi.
Quasi immediatamente, Young ha ottenuto la sua prima "vittoria" tramite Infusionsoft. La società ha inviato una sequenza di promemoria su un prossimo appuntamento. "Per la prima volta," ricorda Young, "ho ricevuto in effetti un'email di conferma dal cliente che diceva" siamo pronti per partire domani alle 7:30 "senza che io debba chiamare."
"Una lampadina si è spenta. In precedenza avrei dovuto effettuare più chiamate e lasciare i messaggi vocali. Mi ha fatto pensare in termini di automazione - contro di me che faccio tutto il lavoro nella mia azienda. Mi sono reso conto che mi avrebbe permesso di concentrarmi sulla strategia ", ha aggiunto Young.
Young, con Kelsey Bratcher di Hired Gun Solutions, dopo aver accettato il ICON Award 2015.
Cosa serve per trasformare il marketing di una vecchia scuola
La trasformazione di questa attività di pittura una volta tech-fobica è così drammatica che Young and Home Painters Toronto ha vinto il premio ICON 2015. Il premio è presentato da Infusionsoft alle piccole imprese che dimostrano uno straordinario successo di marketing.
Secondo il coordinatore del marketing Jill Littlejohn, presente alla conferenza ICON 2015 (vestito in abiti da pittore proprio come il suo capo), sotto la guida di Young hanno abbracciato completamente l'automazione del marketing. Il software di automazione del marketing di Infusionsoft è stato inserito nei processi dell'azienda in modo così profondo che ora è "essenziale", ha affermato.
Oggi, Young sembra un mago del marketing. Ma secondo Bratcher, all'inizio era tutt'altro. "Ho dovuto spiegare come funzionava la tecnologia."
Ma ciò che Young aveva per lui era la sua spinta. "Ascolta, e ci va. Abbiamo commesso alcuni errori nel corso degli anni e fatto arrabbiare alcune persone con le email. Ma lui non ha questa componente della paura. Si muove solo avanti, non in modo avventato, ma non passa molto tempo a preoccuparsi delle sue decisioni ", ha aggiunto Bratcher.
Quella spinta ha fatto sì che il business di Young venisse riconosciuto come uno dei migliori pittori di casa a Toronto. L'azienda è stata anche protagonista di numerosi programmi televisivi per la casa e la decorazione.
Young ha avuto qualche consiglio finale per altri proprietari di piccole imprese - di qualsiasi settore. "Non importa quanto andranno male le cose, non importa quanto tempo duri, ci deve essere una soluzione. Qualcuno al mondo è riuscito e ha superato il problema. Se riescono a superarlo, puoi. Devi solo pagare il prezzo. Se questo significa lavorare un po 'di più, devi lavorare un po' di più. O lavora un po 'più intelligente. O impara una nuova tecnologia. "
"Ho visto il film" Rocky "crescere. L'ho visto così tante volte che conosco quasi tutte le righe. Potrei quasi recitarlo. Cerco quel film ogni volta che mi diverto, perché questo ragazzo è venuto dal nulla. Ha ottenuto un colpo al titolo e ha dato il massimo, ed era in piedi alla fine di quel primo film. Una motivazione del genere mi dà la determinazione caparbia di superare qualsiasi cosa, qualunque cosa ", ha aggiunto.
E che ne pensi di $ 10.000 che Young ha ricevuto come parte del premio ICON? "Ne ho donato la metà a una causa di imprenditori - e sono entusiasta di aiutare altri imprenditori a rendere le loro attività un successo".
Crediti immagine: Tendenze per le piccole imprese, Pittori di case a Toronto
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