I clienti esperti e tecnologici di oggi hanno assunto il controllo completo su come selezionano i prodotti e i servizi che acquistano. Nella maggior parte dei casi, hanno preso la decisione prima di parlare con il venditore che scelgono. Il che significa che molti addetti alle vendite vengono completamente esclusi dal processo decisionale.
Nikolaus Kimla, esperto di processi di vendita e fondatore di Pipeliner CRM, condivide le sue riflessioni sull'evoluzione del ruolo del professionista delle vendite nel clima dei consumatori di oggi, su come gli addetti alle vendite possano allineare meglio il loro processo di vendita con quello che i consumatori acquistano oggi e il ruolo che la tecnologia di vendita dovrebbe gioca per aiutarli a rimanere in contatto con gli acquirenti nel lungo periodo.
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Nikolaus Kimla: Sono originario dell'Austria, Vienna. Mi sono trasferito due anni fa negli Stati Uniti perché ho capito che devo portare il mio prodotto al livello successivo, e questo può essere fatto solo qui perché questo è il paese di vendita.
Tendenze delle piccole imprese: le statistiche dicono che la stragrande maggioranza dei consumatori decide di acquistare un prodotto o un servizio prima ancora di parlare con i venditori. In che modo è cambiato il modo in cui un venditore si occupa della propria attività?
Nikolaus Kimla: L'acquirente è molto diverso, a mio parere, tra vendite transazionali, vendite di consulenze classiche o vendite aziendali. Dal punto di vista dei consumatori delle vendite di transazioni classiche, sono avvenuti enormi cambiamenti. In futuro, non parleremo con una persona, parleremo con le macchine.
Simile a quando acquisti un libro di Amazon. Amazon ti conosce, ti dà i libri giusti o anche alcuni film che sono collegati ai tuoi libri. Amazon conosce i tuoi pattern, quindi tutto va nei sistemi di riconoscimento dei pattern. È molto profondo e molto profondo. Le vendite transazionali, direi, sono nel più grande cambiamento. Siamo tutti, in qualche modo, un acquirente.
D'altra parte, le vendite di consulenza sono in un cambiamento ancora più profondo per gli addetti alle vendite. Questa è la grande sfida per il futuro perché l'acquirente non è tanto interessato al prodotto, è più interessato al valore che stai creando, e in realtà anche a creare alcune opportunità di business per lui. Ciò significa che sei più un consulente aziendale. C'è un enorme cambiamento e personalmente credo che la maggior parte dei venditori non sia pronta per questo.
Tendenze delle piccole imprese: quali sono le cose di cui i venditori hanno bisogno per essere in grado di comunicare e fondamentalmente svolgere il lavoro di cui hanno bisogno quando coinvolgono questi clienti oggi?
Nikolaus Kimla: Prima di tutto, direi che hanno bisogno di capire in che modo il sociale può influire ottenendo più informazioni sui tuoi potenziali clienti. Cosa li guida davvero? Cosa c'è veramente lì dentro? Si tratta davvero di investigazione. Per questo motivo, è un sacco di preparazione. Devi preparare molto più che ai vecchi tempi. Per dire: "Conosco l'industria, il mercato verticale. Conosco i dolori dell'acquirente. Affronto i dolori perché il mio prodotto è una soluzione. "Penso che ora sia troppo ristretto.
Devi essere più complesso. Il venditore ha davvero molte sfide. Deve informarsi, quindi ha bisogno di molta educazione da un lato. D'altra parte, ha bisogno di strumenti che lo aiutino quotidianamente a gestire il suo negozio in modo efficiente, facile, agevole ed efficace in modo che possa davvero concentrarsi su ciò che è tutto. Devi entrare nel cuore del compratore e dirgli che capisci i loro bisogni. Capisci dove si sta dirigendo e che la soluzione che hai per lui può portare questo impatto a lui in futuro.
Tendenze delle piccole imprese: per rendere la vita di un venditore più facile oggi dal punto di vista della tecnologia e del processo, cosa hanno bisogno da entrambe le prospettive per svolgere il proprio lavoro oggi?
Nikolaus Kimla: I venditori si stanno muovendo nell'area dicendo "Il mio strumento è più facile per l'immissione dei dati e per correggere i dati e mantenere i dati." Perfetto. Credo fermamente che i venditori non lo faranno mai. Facile come lo è lo strumento, non lo faranno mai, giusto? Questo non è nella loro personalità, anche se hai lo strumento più avanzato e facile al mondo.
Quindi penso che questo sia un trabocchetto. Il problema è che non puoi cambiare un addetto alle vendite. Non ha senso. Dove sono i loro punti di forza? Riguarda quello che stanno facendo nel loro lavoro. Non dovrebbero essere i contabili. Non è il loro lavoro. Il loro compito è quello di vendere e comprendere la complessità e tutto ciò che è coinvolto, quindi riguarda il processo.
Devi conoscere il tuo processo. Se non stai modificando costantemente il processo, modificandolo in base alle esigenze dell'acquirente e alle esigenze del settore, per rispondere ai concorrenti perché stanno facendo qualcosa, e costantemente lavorando con il tuo team di vendita e dando loro qualche idea con dinamica Playbooks - allora ti perderai in futuro.
La maggior parte dei responsabili delle vendite sta semplicemente gestendo i dati quando devono gestire le persone, non i dati. La tecnologia dovrebbe aiutare a visualizzare il processo. Quindi lavori sul nucleo e il nucleo è la persona. Devi lavorare con la persona.
Tendenze delle piccole imprese: Nikolaus, dove possono andare le persone per saperne di più su alcune delle cose di cui abbiamo parlato e anche sul tuo prodotto?
Nikolaus Kimla: Vai su PipelinerSales.com e poi sul blog. Vedrai un sacco di persone che contribuiscono. Il nostro contenuto è davvero utile e cerchiamo di offrire la nostra conoscenza gratuitamente.
Questo fa parte della serie di interviste One-on-One con i leader del pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un'intervista audio o video, fai clic sul player incorporato in alto o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.
