Le domande a risposta aperta consentono di raccogliere informazioni, stabilire un rapporto e qualificare un'opportunità di vendita. Questo tipo di domanda non può essere risolta con una semplice risposta sì o no, quindi il tuo cliente deve pensare alla risposta. Le domande a risposta chiusa limitano la conversazione, mentre le domande a risposta aperta sollecitano i dettagli. Resistere all'impulso di guidare, richiedere o interrompere per ottenere i migliori risultati nella vendita ai clienti con questa tecnica.
$config[code] not foundConferma Comprensione
Le domande a risposta aperta consentono di confermare la comprensione del problema aziendale del cliente. Porre le domande giuste consente di scoprire tutto ciò che è necessario conoscere durante il ciclo di vendita e stabilire una relazione forte. Il processo di scoperta può rivelare o esporre fatti nascosti sull'ambiente per ridurre il rischio di vendere la soluzione sbagliata o promuovere un'opzione che il cliente non può permettersi.
Chiarire i dettagli
Chiedendo domande aperte, ad esempio a chi parlare delle sfide aziendali, è possibile identificare le persone giuste che possono fornire informazioni critiche su questioni chiave. Una volta fatte queste connessioni, puoi chiedere chiarimenti alle persone che prendono le decisioni. Questa strategia consente cicli decisionali abbreviati e riduce il costo per effettuare la vendita e aumentare i profitti.
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Portato a voi da Sapling Portato a voi da SaplingSituazione parafrasata
Utilizzando una strategia di vendita incentrata sul cliente, ti concentri sul lasciare che il cliente parli per primo. Più tardi, ripeti ciò che ha detto per assicurarti di aver capito. Concentrandosi sui risultati di business, è possibile creare un cliente a lungo termine, non solo un singolo acquisto. Parafrasando ti permette di dimostrare la tua competenza e crea fiducia. Stabilire i fatti costruisce anche un impegno reciproco. Evitare di indovinare o supporre, perché queste azioni tendono ad essere controproducenti per ottenere risultati positivi.
Personalizza le opzioni
Fare alcune domande brevi in genere avvia una conversazione costruttiva. Impegnarsi in chiacchiere iniziando domande con parole come "perché", "come" e "quando" può consentire di accertare il tipo di personalità del potenziale cliente e adeguarsi di conseguenza. Imparare di più sul tuo potenziale cliente ti consente di impegnare, senza riserve, il tempo e le risorse necessarie per perseguire la vendita. Stabilire una strategia di utilizzo di domande aperte comuni comuni raccolte per la tua attività ti consente di ottenere lead di qualità in modo più efficace e conoscere meglio le caratteristiche dei tuoi clienti prima. Chiedi le principali sfide strategiche, i problemi normativi e le metriche aziendali. Le risposte dovrebbero quindi permetterti di porre ulteriori domande in modo da poter posizionare le opzioni alternative. Nel caso in cui nuove informazioni siano in conflitto con i dati precedenti, è possibile comunicare e acquisire la comprensione della situazione reale per rimanere competitivi.
