Le vendite sono il linguaggio universale del business. La chiusura degli affari e la loro chiusura in modo efficiente sono fondamentali per la crescita e il successo di qualsiasi piccola impresa. Ma, secondo uno studio condotto da Pipedrive, un'applicazione basata sul cloud che aiuta le PMI a chiudere le vendite in modo più efficiente, paesi come il Sudafrica, il Brasile, il Cile e altri stanno riscontrando livelli più alti di operazioni di successo rispetto alle PMI con sede negli Stati Uniti.
$config[code] not foundTimo Rein, co-fondatore e presidente di Pipedrive, condivide con noi ulteriori risultati del sondaggio, compresi i paesi che chiudono gli accordi più velocemente e sono in grado di farlo con il minimo sforzo. Condivide anche il motivo per cui ritiene che le piccole imprese statunitensi siano così indietro rispetto ad altri paesi nell'efficienza e nell'efficacia delle vendite.
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Tendenze delle piccole imprese: prima di saltare e iniziare a parlare di alcune delle ricerche sui sondaggi che avete fatto in giro per i migliori chiudiporta del mondo, quando si tratta di chiudere l'accordo di vendita, forse potete darci un po 'di background su ciò che voi ragazzi fanno a Pipedrive.
Timo Rein: Stiamo costruendo un software per le persone che lavorano nelle vendite B2B, soprattutto, e chiudiamo gli affari ogni giorno, e hanno un volume piuttosto elevato in termini di dimensioni dell'offerta. Abbiamo clienti letteralmente da tutto il mondo, e questo ci ha dato un grande incoraggiamento che ciò che stiamo cercando di fare è giusto per loro.
Tendenze delle piccole imprese: in un post sul blog si menziona che si hanno clienti in almeno 140 paesi diversi, quindi questo studio è stato incentrato principalmente sugli addetti alle vendite, nelle aziende di piccole e medie imprese di tutto il mondo, giusto?
Timo Rein: Sì, è assolutamente giusto. Questo ci dà una buona visione di come vanno le cose nel mondo delle vendite.
Tendenze delle piccole imprese: Sono sorpreso, perché forse lo guardo attraverso la lente di qualcuno che si sta concentrando sugli Stati Uniti, ma in prima fila, "I migliori chiusure del mondo non sono negli Stati Uniti, sono nel Sud Africa. "Non siamo nemmeno in considerazione qui, perché il Brasile è il secondo, e il Cile è il terzo. Raccontaci un po 'del perché i venditori sudafricani sembrano essere i migliori chiudiporta.
Timo Rein: Ho bisogno di dare un po 'di contesto intorno a questo, perché la domanda con cui siamo andati è stata, "In una meraviglia di quanto siano diverse le vendite in tutto il mondo, in termini di lavoro che le persone di vendita hanno messo?" Quello che abbiamo fatto è stato usa le decine di migliaia di dati degli utenti e analizza i metadati che generiamo, e li metti tutti insieme in un grande database, che era letteralmente il numero di offerte che le persone avevano e chiudevano, il numero di attività che esse inizializzavano, segnano il completamento, e così via.
Conversione significa praticamente passare da una fase all'altra, attraverso l'intero processo di vendita, in modo che quando parli, diciamo 10 persone, quante persone finisci come acquirenti e chi ha una conversione migliore ha più acquirenti la fine. Con quella sola metrica, quando la guardiamo, i sudafricani sono i migliori floater, o sono i migliori convertitori, diciamo così.
Ci sono in Brasile, e in Cile, e paesi di nordici, Danimarca e Svezia. Sì, gli Stati Uniti non si avvicinano nemmeno a quella metrica. In realtà è piuttosto verso il fondo della lista, insieme ad altri paesi, che sono anche grandi, come la Russia, il Canada, la Polonia.
Tendenze delle piccole imprese: la chiusura è un aspetto, ma per quanto riguarda l'efficienza, il tempo medio di chiusura? Sembra che il Brasile sia effettivamente al primo posto e il Sud Africa li sta seguendo. Parlaci un po 'del tempo medio di chiusura e di come tutto funziona lì.
Timo Rein: Sapevamo che non si può semplicemente prendere una metrica e dire "Ok, questo significa che sei il migliore nelle vendite". Ci sono così tante altre cose. Tasso di conversione, quello era uno. La seconda cosa che ci interessava era la quantità di tempo che impiegava un addetto alle vendite per chiudere l'affare, dall'apertura dell'opportunità, e poi finire con la vendita. Quante settimane, quanti mesi?
Quella lista in realtà aveva il Brasile in cima. Sembra che arrivino al "sì" finale più veloce. Sembra che ci voglia il tempo minimo per concludere un accordo, ma il Sud Africa è davvero lassù, insieme al Cile. I paesi che non godono della strada veloce per "sì" sono per lo più paesi europei, insieme a Australia e Canada.
Tendenze di piccole imprese: qui hai un'altra cosa che chiami "Avere il tocco magico". Dopo aver guardato il Brasile e il Sud Africa e il Cile, che sembrano essere sia efficienti che efficaci, nella loro chiusura, la Spagna è quella che arriva in alto con il tocco magico. Forse potresti dirci qual è esattamente il tocco magico, e perché la Spagna ce l'ha?
Timo Rein: Perché ce l'hanno, davvero non lo so, ad essere onesti, ma quello che voleva dire per lo studio era che abbiamo appena visto quanto poco deve fare un venditore per chiudere una vendita. Quante attività hai per il potenziale cliente da completare, prima di poter chiudere una vendita? Quante chiamate vengono effettuate, quante email vengono inviate, quante riunioni sono tenute, con ogni prospettiva, prima che il potenziale cliente decida di acquistare. A tale riguardo, la Spagna sembrava avere il tocco magico in termini di necessità di chiudere la più piccola quantità di attività, e ci sono anche la Danimarca, i Paesi Bassi. Alcuni altri paesi nordici.
All'altro capo, hai la Russia, e quasi raddoppiano la quantità di cose da fare prima di compiere un'azione per chiudere. Di nuovo, gli Stati Uniti sono verso il fondo.
Tendenze delle piccole imprese: osservando i tassi di conversione, gli Stati Uniti si trovano nella parte inferiore di questo. Se guardiamo all'efficienza, siamo al centro del pacchetto. E poi non abbiamo il tocco magico. Perché pensi che gli addetti alle vendite negli Stati Uniti, in particolare i venditori SMB negli Stati Uniti, siano in ritardo rispetto ad alcuni di questi altri paesi?
Timo Rein: La cosa ovvia che ti viene in mente è che devi guardare il contesto di tutto, lo sviluppo di un'economia, lo sviluppo delle vendite, lo sviluppo delle opzioni che gli acquirenti hanno, che entrano in gioco, ed è possibile che più la concorrenza hai nelle nazioni sviluppate, che costringe il ciclo delle vendite ad essere più lungo. Gli acquirenti hanno più opzioni e più team di vendita in competizione per la loro attenzione. Tutto entra in gioco.
Quando osservi le condizioni, credo che le persone in Sud Africa, Brasile, Cile, sembrano averla più facile, in un modo o nell'altro, quando si guarda solo alle condizioni. Diciamo che voglio trovare la scusa perfetta per cui gli Stati Uniti non si presentano più in alto in queste metriche. Quindi possiamo dire che è a causa delle condizioni più difficili, perché gli Stati Uniti, il Canada, il Regno Unito, in una certa misura, l'Australia, hanno un ritmo più lento, conversioni più lente, molte attività per l'accordo.
Ho due conclusioni qui. Dove vendi entra in gioco. C'è più "no" in un paese come gli Stati Uniti, e più lavoro da fare, per chiudere effettivamente un accordo. Ciò che è importante nel contesto, è chiunque venda globalmente, ha clienti non solo negli Stati Uniti, ma anche internazionali. Sarebbe un vantaggio conoscere le diverse condizioni nelle diverse aree.
Secondo punto, anche io non penso che queste medie, tra settori o paesi, siano davvero importanti. Tutti pensano alle proprie vendite. Le persone sono egoiste, come lo siamo tutti noi, e ciò che conta di più è che si interrompe la performance e si cerca di migliorare. A tale riguardo, lo studio è ancora un buon kicker, perché potrebbe costringerti a guardare alcune delle cose buone che puoi fare, e ci sono almeno due grandi obiettivi qui. C'è, "Posso avere una conversione migliore?" Mettiamola così. Da un palcoscenico all'altro, posso avere più persone per parlare con me dopo la mia telefonata, per esempio, o incontrarmi dopo la mia telefonata, e cose del genere.
Tendenze per le piccole aziende: stai riscontrando tassi di adozione elevati di applicazioni come Pipedrive in Paesi al di fuori degli Stati Uniti?
Timo Rein: Io non la penso così Prima di tutto, non abbiamo condotto uno studio specifico su questo, ma quando guardiamo i numeri complessivi, non c'è molta differenza in termini di adozione.
Tendenze delle piccole imprese: quindi la tecnologia potrebbe non essere uno dei fattori guida principali del perché alcuni paesi siano all'avanguardia nelle conversioni e nell'efficienza e abbiano il tocco magico. Forse è più della cultura aziendale, e del modo in cui le cose sono fatte in quei paesi, al contrario della tecnologia che usano?
Timo Rein: Si Esattamente. Ovviamente la vendita è una interazione tra persone che sono estranee l'una all'altra, all'inizio. Conoscerci l'un l'altro, iniziando un discorso aperto e sincero tra queste parti, che potrebbe essere diverso quando si ha un paese come gli Stati Uniti, o la Russia, o il Brasile o il Sudafrica. Non sto dicendo che ci siano meno barriere, ma forse le persone hanno un modo in queste culture di superare queste barriere più velocemente.
Tendenze delle piccole imprese: Timo, dove le persone possono saperne di più su alcuni dei risultati qui, ma anche su Pipedrive, in generale?
Timo Rein: Pipedrive.com. E puoi registrarti per un processo, o abbiamo un blog, blog.pipedrive.com, che usiamo per pubblicare gli studi.
Questo fa parte della serie di interviste One-on-One con i leader del pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un'intervista audio o video, fai clic sul player incorporato in alto o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.
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