Mentre molte persone parlano del cloud in molti modi diversi, agli uomini d'affari, tutto il discorso non importa se non porta a clienti, entrate e profitti.
Giles House, SVP / CMO della piattaforma per l'efficacia delle vendite e del marketing CallidusCloud, si unisce a noi per parlare di ciò che definisce il cloud più importante per gli uomini d'affari: il cloud Lead-to-Money. Descrive cosa è il cloud Lead-to-Money, in che modo aiuta ad allineare marketing e vendite alle esigenze dei clienti, attuali e prospettici, e come dovrebbe costruire una piattaforma più efficiente per il coinvolgimento dei clienti. (Questa trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Per ascoltare l'audio dell'intervista completa, fai clic sul lettore audio alla fine di questo articolo.)
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Tendenze delle piccole imprese: puoi dirci qualcosa del tuo background personale?
Giles House: Sono stato nel software per ben dieci anni. Ho passato tutta la mia vita, nella mia capacità professionale, naturalmente. È entrato a far parte di SAP e ha trascorso cinque anni in vendite, prevendite e sviluppo del business.
Tendenze delle piccole imprese: puoi dirci qualcosa in più su CallidusCloud?
Giles House: Siamo un'azienda SaaS aziendale. Il nostro obiettivo è aiutare gli addetti alle vendite e anche i team di marketing, chiudere più affari più velocemente. Vogliamo ottenere più offerte, affari più grandi e farlo il più facilmente possibile.
Tendenze delle piccole imprese: come si fa?
Giles House: Essenzialmente, è un processo. Acquisire un nuovo cliente inizia con l'estrazione di tutta l'intelligenza di ciò che stanno facendo sul tuo sito web e di come stanno rispondendo alle tue campagne di marketing.Come eseguiamo queste campagne in modo più efficiente, otteniamo lead di qualità migliore, otteniamo più intelligenza dal nostro sito Web (spesso una risorsa trascurata per le aziende)?
Ma è la loro vetrina, quindi devi essere in grado di monitorare tutti quei visitatori anonimi. Qualcosa come il 90% del tuo traffico può essere anonimo, quindi è una quantità enorme di traffico da cui stai perdendo informazioni. Quindi dobbiamo risolverlo, e questo è qualcosa che facciamo.
Quindi è davvero su … in che modo il marketing abilita la forza vendita? Avendo gli addetti alle vendite in grado di accedere al portale, guarda quali contenuti dovrebbero utilizzare in base a dove si trovano nel ciclo di vendita, dove è l'acquirente, ecc.
Penso che Forrester abbia pubblicato un sondaggio l'anno scorso tra gli acquirenti B2B a livello globale e abbia affermato che solo una riunione su cinque con un acquirente ha dato luogo a una riunione di follow-up di successo. Quindi quattro dei cinque incontri con il venditore erano inutili e senza valore.
$config[code] not foundQuindi c'è una sorta di angolo di prestazione. Come facciamo a migliorare il personale di vendita? Ma c'è anche un angolo di efficacia. Pensa a come rimuovere l'attrito dal processo.
Tendenze delle piccole imprese: guardiamo da un paio di prospettive diverse. Hai delle vendite e hai del marketing. Sembra che questo stia effettivamente cambiando la relazione tra i due.
Giles House: Stiamo cercando di cambiare il modo in cui si comportano i team di vendita e marketing. Sembra che dovrebbe essere un non-problema perché ho trascorso del tempo nel campo e ora sono nel marketing, quindi ho questa prospettiva. Ma molte persone non hanno questa prospettiva e le vendite gettano le loro aspirazioni sull'efficacia del team di marketing e viceversa.
Tendenze delle piccole imprese: Vogliono lead migliori, giusto?
Giles House: Sì, porta meglio. È un percorso ben battuto, ma quello che crediamo è che le vendite e il marketing devono essere uniti alla moda.
Tornando al sondaggio Forrester, una riunione su cinque ha avuto successo. Se prendiamo la nostra azienda, ad esempio, abbiamo la nostra suite lead-to-money e, in questo, ci sono otto prodotti diversi, diciamo. Se vieni sul nostro sito web e hai appena guardato il nostro video di panoramica. E poi hai compilato un modulo per scaricare il nostro white paper lead-to-money. E poi il mio team di sviluppo commerciale ti chiama, con questa consapevolezza che non saranno preparati ad entrare in nessun tipo di dettaglio su nessuna di quelle aree. Non avranno la minima idea di cosa ti interessa.
Tendenze delle piccole imprese: giusto.
Giles House: Ma se quel venditore interno sa, ad esempio, che non hai compilato solo questo modulo. Ma tutta quella navigazione anonima che facevi prima, in cui hai speso 2 minuti e 36 secondi nella pagina di preventivo di configurazione, e poi hai trascorso 2 minuti a guardare il video demo di configurazione preventivo di quotazione, allora quel venditore ha avuto un'idea molto migliore sei davvero interessato a un preventivo di configurazione.
Tendenze delle piccole imprese: giusto.
Giles House: Il marketing acquisisce tali informazioni, ma non sempre le ottiene dal venditore. Quindi abbiamo questi avvisi di lead che vanno a tutte le forze di vendita, team exec, team di marketing, ecc. E i venditori possono anche impostare i propri avvisi individuali. Quindi, se uno qualsiasi dei loro account è sul sito Web a guardare qualcosa, otterrà quell'intelligence in tempo reale.
Tendenze delle piccole imprese: quali sono i risultati immediati o le metriche immediate, è possibile indicare che questo funziona o non funziona?
Giles House: La cosa più importante è, pensa all'esperienza del cliente. La prima parte dell'esperienza del cliente è quel primo appuntamento, quando parli con un addetto alle vendite. Sono il tuo primo rappresentante. Ora, se quel venditore non fa un buon lavoro di articolazione della value proposition o, peggio ancora, sta cercando di parlarti di qualcosa a cui non sei nemmeno interessato, o che stanno cercando di parlarti di qualcosa che tu hai già comprato da loro, è un'esperienza terribile.
Tendenze delle piccole imprese: Sì.
Giles House: E posso dirvi che ho avuto venditori che vogliono venderci, programmi di lead-gen con cui stiamo già lavorando, che mi spiegano perché dovrei lavorare con loro. Indovina cosa succede quando il contratto è pronto per il rinnovo?
Tendenze delle piccole imprese: Non hai intenzione di rinnovarlo.
Giles House: Non sto facendo un rinnovo perché è una brutta esperienza. Mi porta a credere che se non mi hanno preso in mano come loro cliente, allora come diavolo faranno un buon lavoro per me altrove?
Tendenze delle piccole imprese: puoi dirci dove le persone possono imparare di più su ciò che state facendo a CallidusCloud?
Giles House: Il modo più semplice è CallidusCloud.com. Abbiamo video, libri bianchi, contenuti a bizzeffe.
Questo fa parte della serie di interviste One-on-One con i leader del pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un'intervista audio o video, fai clic sul player incorporato in alto o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.
