Sembra controintuitivo, ma molti addetti alle vendite non pianificano o preparano le loro presentazioni di vendita. Gli addetti alle vendite trascorrono così tanto tempo su chiamate di lead generation, lead di vendite qualificanti e impostazioni di appuntamenti che spesso, nel momento in cui riescono a incontrarsi con un potenziale cliente, la loro presentazione di vendita effettiva è un ripensamento.
Questo è un grosso errore. Gli addetti alle vendite non possono presumere che la presentazione di vendita si prenderà cura di se stessa, o che potranno "pensare in piedi" e parlare a testa alta.
Se trascorri ore a fare decine di chiamate di lead generation e costruisci relazioni con i clienti e restringi la tua canalizzazione di vendita, allora devi investire almeno tanto tempo nella preparazione delle tue presentazioni di vendita.
Ecco 5 semplici passaggi per creare presentazioni di vendita più efficaci:
Scrivilo
Metti tutta la tua presentazione di vendita per iscritto. Scrivi come parli. Resta breve e semplice, ma assicurati di includere tutti i dettagli specifici necessari. Immagina di avere una conversazione con un cliente da una parte all'altra del tavolo da parte tua - cosa diresti? Quali sono i punti chiave che vuoi maggiormente enfatizzare? Quali sono i maggiori vantaggi per il cliente nella scelta della soluzione o del prodotto o servizio?
Crea una struttura
Oltre alla presentazione completa delle vendite con script, scrivi uno schema più breve per fungere da guida. Questo schema può essere usato per aiutarti a preparare e memorizzare la sceneggiatura, e può anche essere usato come un documento "lasciati alle spalle" per dare al potenziale cliente qualcosa da tenere come ricordo della tua conversazione.
Pensa a domande e obiezioni
Come parte della stesura della tua presentazione con script, pensa a ciò che il cliente potrebbe dire in risposta a ogni fase dello script. Fai finta di scrivere un dialogo o una scena di un film con te e il cliente che recita ognuno dei tuoi ruoli. Quali domande o obiezioni hai sentito da altri clienti in passato? Quali sono i più grandi punti o aspetti della tua soluzione che la gente fatica a capire? Come puoi aiutare a chiarire eventuali malintesi?
Pratica, pratica, pratica
Preparati per la tua presentazione di vendita recitando l'intero script, ad alta voce. Consegna la presentazione ad almeno altri due colleghi del team di vendita e chiedi loro di dirti cosa ne pensano.Esercitati facendo un gioco di ruolo, dove una persona recita la parte del cliente - questo crea un senso più realistico di avanti e indietro, facendo domande e sollevando obiezioni. Registra te stesso consegnando la presentazione - sia in formato audio o meglio ancora, in formato video in modo da poter vedere il linguaggio del corpo e la consegna. Uno dei modi migliori per migliorare come presentatore è guardarsi parlare.
Preparati per la stanza
Assicurati di avere familiarità con l'ambiente in cui ti troverai, se consegnerai la tua presentazione di vendita a un piccolo pubblico, una sala conferenze o un auditorium e preparerai i tuoi materiali di conseguenza. Porta abbastanza documenti stampati e biglietti da visita da distribuire a tutti nella stanza. Assicurati che la tua presentazione funzioni. Arriva presto per impostare. Preparati a modificare la disposizione dei posti a sedere o il layout della stanza in base alle tue esigenze e "crea la tua camera".
Molti venditori hanno erroneamente l'idea che se preparano una presentazione di vendita, suoneranno "troppo sceneggiati". La verità è che niente è più naturale di una presentazione di vendite ben preparata.
Se hai una chiara idea di come vuoi che la presentazione vada, cosa vuoi dire e come rispondere alle domande e alle obiezioni lungo il percorso, sembrerai più professionale e credibile di un venditore che inciampa, improvvisando attraverso una presentazione non strutturata.
Lo devi a te stesso e ai tuoi clienti per preparare una solida presentazione di vendita. Una volta che hai una presentazione di vendita standard scritta, puoi adattarla ai dettagli specifici e alle esigenze di ciascun cliente sulla tua lista di appuntamenti.
Foto delle fasi di vendita tramite Shutterstock
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