Una tattica di marketing molto comune è quella di addebitare meno a nuovi clienti al fine di attirarli a iniziare a utilizzare il servizio oi prodotti dell'azienda. Ad esempio, le strutture di archiviazione si basano su questo per ottenere il business dei clienti quando offrono di affittare uno spazio per il primo mese a $ 1. Funziona in questo settore perché è molto più semplice spostare le cose nello spazio di archiviazione per spostare effettivamente gli elementi accumulati! Ma le offerte introduttive non sono sempre efficaci nell'aumentare le entrate e talvolta possono effettivamente danneggiare le vendite della società.
$config[code] not foundDovresti offrire un prezzo introduttivo ai nuovi clienti?
Decidi se utilizzare questa strategia ponendo queste tre domande:
1. Si tratta di una vendita "One and Done" o di una sottoscrizione?
Non è efficace offrire un prezzo più basso ai nuovi clienti se acquistano il prodotto o il servizio solo una volta o su base annuale. In genere, ciò comporta solo minori entrate e profitti perché tutto ciò che viene offerto è una tariffa scontata. Se questo è il ciclo di acquisto per la tua azienda, quindi vendere al prezzo più alto possibile che il valore che viene offerto permetterà. Tuttavia, se vendi un servizio mensile o un prodotto acquistato in abbonamento in cui il cliente acquista almeno quattro volte l'anno, può essere efficace poiché l'attenzione per l'azienda dovrebbe essere sul valore di vita del cliente (LTV) su più anni e non solo la vendita iniziale. Molte aziende offrono questa tariffa scontata per il "termine iniziale" che è in genere da un mese a un anno.
2. Esiste un'alta barriera per l'uscita per il cliente?
Se è costoso, richiede molto tempo o è semplicemente difficile per il cliente passare a un nuovo fornitore, questo è il momento migliore per utilizzare un prezzo introduttivo basso per avviarlo. Ad esempio, questo è utilizzato in modo coerente dai venditori di cavi in cui il "fattore problematico" nella commutazione è elevato poiché coinvolge le visite in loco e consente a tutti i dispositivi di funzionare effettivamente con un nuovo servizio. Queste aziende penetrano nel mercato "agganciare" il cliente con un prezzo iniziale iniziale basso e quindi usano queste barriere del mercato per impedire che si ritirino quando il loro servizio raggiunge il livello normale.
3. Otterrà arrabbiati i clienti esistenti?
Molti clienti si arrabbiano quando vedono un costo inferiore pubblicizzato per i nuovi clienti rispetto alla tariffa che attualmente acquistano. Ragionano che dal momento che sono clienti fedeli da molto tempo, non dovrebbero essere loro a ottenere effettivamente un prezzo inferiore? Il modo migliore per una società di rispondere a questo cliente arrabbiato è offrire loro incentivi di fedeltà per il loro business continuo. Molte aziende utilizzano programmi "compratori frequenti" per raggiungere questo obiettivo esatto offrendo crediti di acquisto dopo un certo numero di acquisti. Questo dimostra il beneficio finanziario della lealtà e non fa sentire il cliente esistente che non sta ottenendo un incentivo come i nuovi clienti.
La tua azienda ha utilizzato con successo prezzi introduttivi? Quali sono stati i risultati?
Ripubblicato con il permesso. Originale qui.
Foto di vendita tramite Shutterstock
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