Siamo stati tutti lì - la fredda, impersonale, scoraggiante telefonata delle vendite per la cena. Potresti persino scherzare su quanto sia stato pessimo con il tuo team al lavoro. Lo scherzo però potrebbe essere su di te perché, sfortunatamente, molti addetti alle vendite (alcuni nella tua azienda) stanno ripetendo errori grossolani sulla vendita più e più volte. Devi sradicarli dalle tattiche del tuo team di vendita.
Questi quattro sono errori comuni - evitali nella tua azienda a tutti i costi.
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Troppo aggressivo nelle fasi iniziali
Gli addetti alle vendite devono essere persone che fanno i go-go e "tutto ciò che serve per farlo", ma questa passione, quando sfrenata, può spaventare nuove prospettive e indurre i clienti a esitare sulle opportunità di vendita.
Se una relazione con il cliente non viene stabilita, un forte passo di vendite può cadere nel vuoto. Invece, ri-canalizzare l'energia aggressiva delle vendite per sviluppare una nuova attenzione ai clienti. Ricorda quella passione quando sei al telefono chiamando elenchi di potenziali clienti. Ne avrai bisogno per superare le nove persone su dieci che declinano.
Con tutti i mezzi, spingere la busta. Continua a provare, ma mantienilo amichevole, positivo e ottimista. Non trasformare mai la tua frustrazione o altre emozioni negative sui tuoi clienti.
Due orecchie e una bocca
Le conversazioni di vendita dovrebbero seguire il rapporto di "ascoltare il doppio delle volte mentre parli". I venditori possono usare le loro meravigliose menti e cuori per costruire un rapporto, ma nel processo, la conversazione deve sempre riguardare la prospettiva, non la persona di vendita.
I clienti possono percepire quando ti interessa qualcosa. Per dimostrare che tieni a cuore i bisogni e i desideri del cliente, smetti di parlare e ascolta. Sviluppare questa abilità di ascolto richiede di dedicare del tempo alla tua vita per ascoltare ciò che dice il cliente e "leggere tra le righe" per scoprire le esigenze non espresse del cliente.
A prima vista, un nuovo cliente non è noto, ma nel processo di conoscerli, si potrebbe scoprire che il cliente ha esigenze non dichiarate maggiori che presenteranno maggiori opportunità di vendita. L'unico modo per scoprirlo è ascoltarli.
Chiedere se il cliente ha un massimale di prezzo
Chiedere al cliente di identificare un budget o una serie di quanto vogliono spendere può uccidere la nuova vendita prima che sia definitiva. Trascorri del tempo a parlare con i tuoi nuovi clienti su argomenti di loro interesse e adotta un approccio indiretto per saperne di più sulle loro esigenze di business. Ciò dovrebbe alla fine portare alle informazioni relative al budget che è necessario conoscere, ed è un modo molto migliore per farlo, piuttosto che chiedere in modo esplicito sul budget in anticipo.
Se un addetto alle vendite assume troppo, troppo presto, la prospettiva può esitare, o peggio, smettere di parlare con il venditore. Quando si parla di costi e disponibilità a pagare, inquadrare la conversazione in termini di ROI (ritorno sull'investimento). Parlate di ciò che otterrà il cliente, non di ciò che il cliente pagherà.
Se riesci a far emozionare il cliente sulla differenza positiva che la tua soluzione creerà per il loro business, sarà più probabile che spenderanno i soldi, anziché (inavvertitamente) facendo in modo che si concentrino su quanto stanno pagando e quanto essi stai rinunciando.
Supponendo che "No" significa "mai"
Spesso, quando il cliente dice "No grazie", ciò che realmente intendono dire è "No, grazie, non in questo momento". A lungo termine, mantenere gli incendi delle vendite nella tua rete è fondamentale per il successo.
Siate pronti a segnalare i clienti che sono definiti "No" e spostarli fuori dal vostro elenco di chiamate di follow-up regolari. Ma a meno che non abbiano detto "Per favore smettetela di chiamarci", non rinunciare alle prospettive per il lungo termine. Effettua il check-in con i "No" clienti dopo sei mesi. Le cose potrebbero essere cambiate nella loro azienda, o le loro esigenze aziendali potrebbero essere cambiate.
Elimina questi quattro errori dalle tue strategie di vendita e sarai sulla buona strada per ottenere più vendite. Sii paziente, lavora a lungo termine e assicurati di registrare le risposte di tutti i clienti che stai contattando direttamente. Rimuovere le prospettive definite "No, mai" per mantenere la lista forte.
Più importante: ascolta, ascolta, ascolta il cliente. Fai le conversazioni su di loro e non su di te. Se ti concentri sulle esigenze dei tuoi clienti, non li stresserai mai né li infastidirai, e continueranno a tornare.
Foto del telefono tramite Shutterstock
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