Integrare i segnali sociali e trovare informazioni da loro sarà sempre più importante nel forgiare le relazioni con i consumatori moderni. Jon Ferrara, fondatore di Nimble, l'applicazione per la relazione di intelligence, condivide la sua opinione su quello che serve ai professionisti delle vendite tradizionali per costruire relazioni di successo con clienti molto diversi da quelli a cui sono abituati.
Jon discute anche del ruolo che le intuizioni e gli istinti giocano nelle vendite oggi, e giocherà in futuro con la creazione, elaborazione e distribuzione di più segnali sociali attraverso i canali social.
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Jon Ferrara: Le vendite sono sempre state sociali. Il business è sempre stato sociale. Le persone comprano da persone che amano e a loro piacciono le persone che li conoscono. Non puoi conoscere qualcuno senza fare i compiti, senza fare la tua ricerca di fondo per sapere chi è quella persona, chi è quella compagnia e capire come potresti essere meglio in grado di servirli. Perché le vendite riguardano il servizio.
Se inizi dalla mentalità del servizio e capisci come puoi aiutare quell'altra persona o quell'azienda a crescere, da quella prospettiva, se lo fai quotidianamente, avrai successo nella vendita.
Quindi il social selling non è diverso dal termine. Social CRM, dove stiamo iniziando ad applicare l'idea di social alle pratiche commerciali rivolte ai clienti, che ci permettono di fare ciò che è vecchio stile: connettersi al cliente giusto al momento giusto sul canale giusto con il messaggio giusto. Costruire una relazione autenticamente e relativamente con loro in modo da avere l'opportunità di servirli.
Tendenze delle piccole imprese: Cosa ci vuole per un venditore tradizionale per avere successo nell'era delle persone esperte in tecnologia che tagliano completamente il venditore?
Jon Ferrara: C'è un nuovo viaggio per il compratore. C'è un nuovo cliente sociale che, ai vecchi tempi, il reparto marketing urlava e interrompeva quella persona e li faceva allineare di fronte al proprio venditore, che controllava la conversazione, controllava il materiale di marketing e li incollava e li taggava. Questo è il vecchio modo di vendere.
Oggi i clienti stanno facendo i compiti a casa. Stanno conversando tra loro su quello che stanno per acquistare e poi stanno prendendo la decisione di acquisto senza parlare con un addetto alle vendite. Poi quando sono pronti, raggiungono e loro urlano indietro e si aspettano una risposta autentica e pertinente. L'idea della maggior parte delle aziende di affrontarlo è quella di assumere un bambino di 25 anni e fargli ascoltare chi sta urlando contro di loro. O peggio ancora, avere il dipartimento del mercato che urla al cliente su quanto siano grandi i loro prezzi e servizi.
Oggi, un nuovo addetto alle vendite social deve partecipare al percorso dell'acquirente essendo un consulente di fiducia che sta pagando le relazioni in avanti ispirandole e istruendole. In questo modo, quando prendono una decisione di acquisto o stanno pensando di acquistare qualcosa, pensano alla persona di vendita e portano anche i loro amici con loro.
Tendenze delle piccole imprese: come si ottiene un addetto alle vendite abituato a fare cose e avere un certo risultato a bordo? Devi lasciarli fuori e trovare persone che sono pronte ad affrontare i clienti nel modo in cui vogliono essere trattati oggi?
Jon Ferrara: Penso che sia una bella domanda. E mentre ti sposti al di fuori della tecnologia sociale e nel mezzo dell'America e del resto del mondo, dove la gente pensa ancora che Facebook sia un posto dove ti colleghi al tuo fidanzato del liceo e LinkedIn è un posto dove trovare lavoro e Twitter è un posto dove un gruppo di teste di eliche si raccontano quando vanno in bagno, e sostanzialmente ti stanno dicendo che i miei clienti non sono social. È difficile discutere con quelle persone e non dovresti. Perché in definitiva, quello che vedranno è che i loro colleghi oi loro concorrenti li stanno sorpassando, essendo un venditore moderno che si concentra sul pagamento delle relazioni in avanti e sul servizio dei clienti come consulente per i clienti.
Anche una società così grande e vecchia come IBM sta adottando la vendita social e responsabilizzando i propri clienti e membri del team di business per iniziare a istruire e coinvolgere i clienti nella costruzione dei loro marchi individuali, che alla fine costruiscono il marchio dell'azienda. Se IBM può farlo, non possiamo voi e io?
Tendenze delle piccole imprese: La velocità è più importante oggi rispetto a cinque anni fa?
Jon Ferrara: Assolutamente. Quando qualcuno è pronto a prendere una decisione d'acquisto, se non fai parte di quella conversazione durante i momenti in cui lo stanno prendendo in considerazione, hai finito.
Su base regolare, condivido contenuti ogni giorno per costruire il mio marchio e far crescere la mia rete. Probabilmente ottengo 100 - 150 segnali al giorno di persone + 1-ing, e mi piace, commenta, retweet o altrimenti si intrattiene con il mio marchio. Poi altre centinaia sul marchio Nimble. Come fai a capire quale di questi segnali è importante?
In qualità di addetto alle vendite sociali, se sei riuscito a condividere contenuti che ispirano e istruiscono, devi rispondere a questi segnali. Il peggio è creare impegno e quindi non seguire. Quindi c'è un segnale, qualcuno mi sta seguendo su Twitter. Vai e guarda chi ti segue ogni giorno su Twitter?
Tendenze delle piccole imprese: non lo faccio personalmente, ma conosco un sacco di persone che lo fanno.
Jon Ferrara: Ma non puoi. Non puoi davvero se hai tutto il successo. Non puoi monitorare i tuoi segnali ed è per questo che hai bisogno di una piattaforma di relazioni intelligenti che guardi i tuoi segnali, identifichi quelli che contano, li elabori in record completi a cui ora puoi collegarti in maniera autentica e pertinente.
Tendenze delle piccole imprese: Quale percentuale di intuizione rispetto all'istinto devono avere successo?
Jon Ferrara: Devo dire che l'istinto supera le intuizioni e sarà 60/40 o forse anche 70/30.
Tendenze delle piccole imprese: Ora andiamo a cinque anni. Che cos'è allora, tra cinque anni?
Jon Ferrara: Credo fermamente che i sistemi intelligenti di coinvolgimento e relazione bilancino il potere delle persone con meno esperienza. L'intelligenza che verrà fornita da questi sistemi la porterà a 50/50. Riesco a vedere un momento in cui un essere umano aiutato da una seconda piattaforma di relazioni cervello-intelligente supera in modo superiore qualcuno con istinti senza le intuizioni.
Questo fa parte della serie di interviste One-on-One con i leader del pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un'intervista audio o video, fai clic sul player incorporato in alto o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.
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