UPS ha oltre 1,5 milioni di Mi piace sulla sua pagina Facebook. Non è fuori dal comune per loro ricevere migliaia di Mi piace, commenti e condivisioni sul contenuto che pubblicano. Ma, secondo Brian Pember, Director of Customer Communications per UPS, la compagnia può ottenere un coinvolgimento più significativo dalle attività di LinkedIn - anche se il loro seguito è solo un quinto di quello che è su Facebook.
Brian condivide il modo in cui l'azienda utilizza LinkedIn per limitare i messaggi a un pubblico mirato, piuttosto che trasmettere a persone che non hanno mostrato interesse per un particolare argomento. Parla inoltre di come, attraverso un mix di leadership di pensiero, ottimizzazione organica e inserimento di annunci, UPS abbia ottenuto un ROI (Return On Investment) e un ROE (ROI) più elevati tramite LinkedIn.
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Tendenze delle piccole imprese: puoi dirci un po 'del tuo background personale?
Brian Pember: Sono stato con l'organizzazione per circa tre anni e mezzo ora. Quindi ancora un po 'nuovo per questa grande organizzazione, ma prima di allora, il mio background era nella piccola impresa. E in realtà ho gestito un'agenzia chiamata Vista come Managing Partner per circa 12 anni. E così conosco le sfide, l'interno e l'esterno, e il gioco - il gioco di piccole imprese che esiste.
So che ci sono molti diversi cappelli indossati da queste persone e stai cercando i modi più efficaci ed efficaci per comunicare con i tuoi elettori. E penso che i social media siano diventati quella piattaforma per le piccole imprese, e mentre Twitter e Facebook ottengono molto del credito e ottengono molti dei byte sonori, LinkedIn è forse il più minimizzato dei tre grandi in termini di realtà in grado di consentire business e sviluppare conversazioni d'affari.
Tendenze delle piccole imprese: in questo modo sei arrivato da una piccola azienda in un business non troppo piccolo qui presso UPS. Parla del ruolo che LinkedIn potrebbe svolgere in una piccola impresa per aiutarli a connettersi con il pubblico giusto.
Brian Pember: Francamente, non è molto diverso da un grande business. Gli affari sono affari alla fine della giornata e se sei UPS o sei un gruppo di 5-7 persone, stai ancora cercando di influenzare le persone giuste al momento giusto nel posto giusto. E penso che ognuno dei nostri clienti si sottoponga a un viaggio del cliente per arrivare alla conversazione o al tavolo. Sedersi e parlare di affari con la mia azienda o con la tua, e hai bisogno di capire come appare quel viaggio e dove stanno ottenendo le loro informazioni.
Sempre di più, la ricerca mostra che le persone sfruttano i social media - non solo per contattare i loro colleghi per consigli e direttive, per chi hanno fiducia e con chi vogliono parlare, ma per contenuti che le aziende piccole e grandi condividono sulle questioni di il giorno, i problemi che contano nel proprio settore. Quel contenuto sta davvero diventando la valuta del business e della conversazione d'affari. E le persone che controllano la lingua attraverso grandi contenuti, controllano il dibattito quando arriva al tavolo delle vendite e si siedono e parlano di chi con chi si sta per trattare.
Tendenze delle piccole imprese: in che modo l'interazione su LinkedIn è diversa da Facebook e Twitter, dal punto di vista del business?
Brian Pember: Interagire attraverso LinkedIn dal punto di vista del publisher, dal punto di vista di un'azienda, è univocamente diverso in quanto posso parlare ad un pubblico molto specifico. Con Facebook, con Twitter, mentre entrambe queste piattaforme stanno migliorando l'identificazione di specifici segmenti di pubblico, spesso si tratta di ciò che sono interessati. Oppure si tratta di aree molto generiche in termini di ciò che vogliono, di chi seguono, di cosa sono parlare di.
Con LinkedIn, posso diventare molto specifico. Quindi, se voglio indirizzare gli amministratori delegati nel settore sanitario nella parte orientale degli Stati Uniti con un fatturato superiore a $ 100 milioni, posso farlo in particolare con LinkedIn. E posso farlo attraverso messaggi organici a persone che mi stanno già seguendo. Così posso entrare e posso analizzare il mio seguito con criteri specifici e posso spingere le informazioni che so che valgono solo per loro, e assicurarmi che abbiano una maggiore probabilità di vederle.
O posso farlo attraverso una strategia a pagamento. LinkedIn è molto bravo nell'ottenere un ritorno sull'investimento per una spesa pubblicitaria. E se sto investendo quel dollaro in radio o in televisione, o persino in media digitali, so solo vagamente cosa sia il mio pubblico. E so che probabilmente all'interno di quel meccanismo di trasmissione che da qualche parte lì dentro, c'è qualcuno che è rilevante per me. E quello che mi piace di LinkedIn è che non si tratta di trasmettere. Riguarda la fusione stretta. E sta scoprendo che un gruppo molto piccolo e specifico di individui che so che cosa ho da dire - se posso raggiungerli - avrà risonanza e sarà rilevante. E spero, otterrò quel ritorno sul mio investimento quando torno da me e chiedere di più.
Tendenze delle piccole imprese: come sposare questo targeting ristretto, sia attraverso gli annunci organici che attraverso gli annunci, con gli aspetti di leadership del pensiero di ciò che LinkedIn ha da offrire?
Brian Pember: Bene, è proprio così, giusto? Quindi il mio lavoro di influencer, come business che ha qualcosa da dire e qualcosa da vendere, è di fornire qualcosa di valore. Ed è quel contenuto, quel pensiero contenuto di leadership, le cose a cui ho accesso che forse qualcun altro no. L'intuizione, gli strumenti, le risorse che posso portare per avere un impatto sul loro settore.
Se riesco a comprarlo e presentarlo a loro in modo convincente, in modo originale, in modo creativo attraverso questi canali - e sempre di più, LinkedIn ti consente di impacchettare i tuoi contenuti in qualsiasi modo desideri, sia che si tratti di short tradizionali -forma contenuti che vedi ogni giorno sui social media o contenuti video che diventano molto interessanti. O anche i contenuti di lunga durata.
Posso usare LinkedIn come mio blog su base regolare. Posso usarlo come piattaforma di pubblicazione personale e pubblicare white paper. Posso pubblicare pezzi di leadership del pensiero. Posso pubblicare saggi, cose che contano per i miei elettori. Questo è ciò che realmente dà valore in termini di conversazione. Questo valore crea fiducia. Crea impegno e coinvolgimento e questo coinvolgimento porta a relazioni e impegno nel tempo.
Tendenze delle piccole imprese: quindi, se si considera l'importanza di LinkedIn rispetto ad altri canali social, si nota un maggiore tasso di coinvolgimento quando si parla di LinkedIn? Ti offre più opportunità di impegno rispetto agli altri? O è più o meno sulla stessa linea di avere un pubblico migliore a cui puntare?
Brian Pember: Quello che non vedo è un impegno più alto. In effetti, vedo un tasso di coinvolgimento più basso su LinkedIn, significativamente, da quello che pubblico su Facebook dove un marchio come UPS potrebbe pubblicare qualcosa e ottenere 30.000 o 40.000 Mi piace, 1.000 commenti e raggiungere un numero significativo di persone attraverso quell'impegno e condivisione.
Quello che trovo su LinkedIn è che otteniamo solo una piccola parte di quello. Ma quei commenti, quelle condivisioni, quelli simili, quei riconoscimenti sono spesso più significativi per due ragioni. Uno, di solito sto pescando in una piscina più piccola, giusto? Ho un milione e mezzo di follower su Facebook.Ho 300.000 su LinkedIn. Ma se ho un libro bianco sulla logistica automobilistica. Non ho intenzione di servire fino a 330.000 follower su LinkedIn. Vado a servire fino a 3.000 follower che sono tutti interessati alla logistica automobilistica, giusto?
Non ho intenzione di sprecare il tempo di qualcun altro perché so che non lo leggeranno comunque. Quindi potrei avere un pubblico di 330.000. Potrei avere come target solo l'1% di quello, e potrei ottenere solo un tasso di coinvolgimento dell'1% di quello. Ma se ottengo 30 persone che parlano di quella specifica informazione, questo è davvero molto potente perché di solito quelle 30 persone sono molto qualificate. Sono nel settore e vogliono saperne di più. E prenderò la qualità sulla quantità tutto il giorno.
Tendenze delle piccole imprese: dove le persone possono imparare di più su ciò che state facendo su LinkedIn.
Brian Pember: Puoi seguirci su LinkedIn ogni giorno. In effetti, abbiamo un piccolo gruppo aziendale.
Questo fa parte della serie di interviste One-on-One con i leader del pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un'intervista audio o video, fai clic sul player incorporato in alto o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.
