Quando si pensa al marketing oggi, la prima parola che viene in genere è il contenuto, che si tratti di post di blog, immagini o video. Ma l'unica cosa che potrebbe impedire al tuo contenuto di marketing di raggiungere il suo pubblico previsto è il contesto o la sua mancanza.
Mike Volpe, chief marketing officer per HubSpot, fornitore di piattaforma di marketing inbound, parla dell'importanza di comprendere il contesto per creare contenuti che costruiscono relazioni a lungo termine. Di seguito è riportata una parte della nostra conversazione dal piano espositivo di Dreamforce 2012.
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Mike Volpe: Il marketing in entrata è davvero la capacità di attirare più persone nella tua attività … Si tratta davvero di creare contenuti con il contesto, quindi è connesso con le persone giuste al momento giusto, utilizzando questi due concetti insieme per attirare più persone nel tuo business.
In realtà penso che per le piccole imprese questo sia ancora più critico di quelle più grandi perché le piccole imprese hanno budget minori e meno tempo. Fare piccoli cambiamenti nella loro lead generation e nelle loro vendite può avere un enorme, enorme impatto.
$config[code] not foundTendenze per le piccole imprese: quindi colpisci l'intera faccenda del contesto. Hai sentito il termine contenuto è re, ma è davvero ora? Non è il contesto e il contenuto della stessa oggi?
Mike Volpe: Penso che il contenuto e il contesto debbano lavorare insieme. Stiamo migliorando nell'avere messaggi personalizzati via email e penso anche in una certa misura sul sociale. Ma perché la home page del tuo sito web è la stessa per ogni persona che lo visita, lo stesso per i tuoi clienti, lo stesso per le persone che hanno già o già nella tua pipeline di vendita?
Dovresti essere in grado di visualizzare il contesto personalizzato sul tuo sito web e avere rapporti personalizzati lì come fai tu con la posta elettronica e proprio come fai sul social. Quindi è davvero capire quali sono i modi in cui puoi portare tutte quelle cose insieme e avere quelle buone conversazioni basate sul contesto.
Tendenze delle piccole imprese: in che modo il marketing in entrata è cambiato nel corso degli anni con l'ingresso di tutti questi social network, strumenti mobili e il cloud?
Mike Volpe: Mi sento come se la teoria del marketing inbound non sia cambiata affatto, ma le tattiche usate lo sono state. Penso che nel 2006 e nel 2007, molti inbound fossero davvero SEO e blog e questo è stato il momento in cui ci siamo collegati per la prima volta. Stavi iniziando a creare blog e tu eri un grande podcaster e facevi tutte queste cose. È passato da quello a Twitter e Facebook e il mobile è diventato più importante nel tempo con tonnellate di proliferazione di smartphone.
Tutte queste cose sono diventate sempre più importanti. Ma penso che quelle siano tutte tattiche e canali che continueranno a cambiare nel tempo.
Penso che ciò che non sta andando via è che i consumatori non vogliono consumare pubblicità, vogliono consumare contenuti che sono utili e interessanti per loro. Questo deve essere il cardine del tuo marketing ed è per questo che parliamo tanto di inbound.
Tendenze delle piccole imprese: puoi parlare del potere di LinkedIn e di cosa può offrire alle piccole imprese?
Mike Volpe: Penso che per le piccole imprese, soprattutto se sei una piccola impresa B2B … vendendo ad altre imprese. I dati che guardiamo per il traffico Web - LinkedIn o altri social network - se sei un'azienda B2B il tasso di conversione può essere da tre a quattro volte più alto di quel traffico convertito in lead e quindi il tasso di conversione delle entrate è molto più alto.
Abbiamo trovato con aziende B2B, LinkedIn può essere una comunità fantastica. Ci sono alcuni ottimi modi per le piccole imprese di essere coinvolti con LinkedIn. Hai pagine aziendali e LinkedIn ha appena lanciato funzionalità nelle aziende per la segmentazione delle pagine della tua audience. Ci … sono gruppi che puoi formare. Quindi ci sono molti modi per essere coinvolti lì. Penso che LinkedIn, soprattutto se sei un'azienda B2B, non dovrebbe essere trascurato.
Tendenze di piccole imprese: in che modo Pinterest si adatta a come una piccola azienda può effettivamente sfruttare il marketing inbound?
Mike Volpe: Penso che la chiave per Pinterest sia il contesto visivo perché è un mezzo visivamente basato. Così molte aziende di consumo da B a C hanno fatto un uso veramente buono di Pinterest pubblicando foto di prodotti interessanti, innovativi e interessanti ed essendo attive all'interno di quelle comunità. Ci sono molti rivenditori al dettaglio che hanno realizzato buoni prodotti di branding su Pinterest.
Anche all'interno del B2B abbiamo un account Pinterest perché facciamo tutte queste cose da soli. Abbiamo riscontrato che foto, immagini, immagini di grafici e grafici di dati sono interessanti per il nostro pubblico e hanno ottenuto buoni risultati. Le immagini delle copertine dei nostri ebook e quindi il link verso dove è possibile ottenere gli ebook, cose del genere hanno avuto un buon rendimento per noi.
Tendenze delle piccole imprese: quanto è importante il video per una piccola impresa?
Mike Volpe: Il video è una delle cose che è sia facile che difficile. Dico che il video è facile da creare ma è davvero difficile fare bene. Fai un sacco di podcasting e fai un sacco di video e hai un enorme background in radio, che ti ha aiutato a diventare bravo a fare quelle cose.
Per molte piccole imprese, il video non è il posto che inizierei per primo. Puoi farlo e può essere efficace, ma vorrei iniziare con molte di queste altre cose. Blogging, creazione di contenuti, ebook, webinar: tutte queste cose che farei prima di arrivare ai video.
Tendenze delle piccole imprese: abbiamo parlato molto del marketing in entrata, dei contenuti e della parte superiore della canalizzazione? So che voi ragazzi state davvero entrando nel mezzo dell'imbuto, o come lo chiamate "MOFU". Potete parlare di "MOFU" e dove l'automazione si adatta e come ciò può aiutare una piccola impresa?
Mike Volpe: Ciò che è interessante nella parte centrale dell'imbuto, o più avanti nel processo di marketing delle vendite, è che, man mano che si impara di più sulle persone, il contesto diventa più importante e ci riporta all'inizio della conversazione.
Man mano che impari di più, devi davvero rispettarlo. Quando comunichi, mostra loro che sai ancora molto su di loro. È fastidioso quando si hanno interazioni con l'azienda e poi qualcun altro ti chiama e loro non ricordano nemmeno o riconoscono nessuna delle cose di cui ti hanno parlato.
Con le comunicazioni e-mail che stai inviando, ci sono modi per automatizzare quella roba. Ma assicurati di segmentare e personalizzare quelli in modo da riconoscere il contesto della conversazione. La stessa cosa con social e il contenuto del tuo sito web. Ancora una volta qualcuno sta già parlando con il rappresentante delle vendite e quindi forse una riunione è stata preparata per il giorno successivo. Dovresti mostrare qualcosa che è rilevante per quel tipo di conversazione sulla home page o su altre pagine del tuo sito web.
La parte centrale della canalizzazione riguarda davvero il contesto. Sì, puoi fare un po 'di automazione, sia che si tratti di automatizzare le e-mail o altri flussi di lavoro o altri contenuti che appaiono sul tuo sito. Quindi l'automazione può aiutare lì. Ma assicurati di utilizzare l'automazione in modo intelligente per rispettare il contesto di ciò che sta accadendo all'interno di quella parte della conversazione.
Tendenze delle piccole imprese: Sappiamo che i contenuti sono davvero importanti per il marketing, il branding e la promozione, ma per quanto riguarda il servizio clienti? Mantenere i clienti, non solo alla ricerca di nuovi?
Mike Volpe: Sappiamo tutti che le aziende guidano un sacco di valore continuo dai loro clienti. Sempre più aziende si stanno spostando verso un modello di abbonamento, o mantenere i clienti a lungo diventa sempre più importante; Un marketing così continuo per la tua base di clienti è una cosa molto intelligente da fare perché aiuta a guidare la linea superiore e la linea di fondo.
Un aspetto di questo è continuare a comprendere il contesto della relazione dei clienti. Ma c'è anche un sacco di contenuti. Se hai una comunità di clienti o un feedback da parte dei clienti, puoi prendere quel contenuto e utilizzarlo per il marketing ai tuoi clienti. Puoi anche usarlo per il marketing ai tuoi potenziali clienti.
Gli addetti alle vendite possono raccogliere storie dei clienti e cose simili dalla comunità dei clienti e utilizzarle e utilizzarle per il marketing nella parte superiore della canalizzazione e ottenere nuovi potenziali clienti, oltre a comunicare con le persone nella parte centrale della canalizzazione. Successivamente, i tuoi clienti utilizzano tutti i contenuti di tutte le fasi per aiutarti.
Un sacco di gente sa se puoi ottenere contenuti dai tuoi clienti di fronte ai tuoi potenziali clienti, quindi più che probabile, puoi convertire. Perché si fidano di ciò che i tuoi clienti dicono più dei tuoi venditori. Quindi questi tipi di cose possono essere davvero, davvero efficaci.
Tendenze delle piccole imprese: è bello vedere perché siamo abituati a vedere l'integrazione con servizi come HubSpot, con il fronte per il marketing e la promozione. Quindi è bello vedere che l'integrazione sta iniziando a portare al servizio.
Mike Volpe: Assolutamente. Parliamo della nozione di imbuto più perché non c'è un altro grande modello là fuori per capire veramente il processo. Ma non è qualcosa che finisce. Ci sono così tante opportunità. Penso che ci siano molte sinergie tra ciò che sta accadendo tra assistenza clienti e marketing, perché il social è ciò che lega tutto insieme.
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Guarda il video qui sotto della mia intervista con Mike Volpe di HubSpot.
Questa intervista sull'importanza del contesto per il successo del marketing inbound per le piccole imprese fa parte della serie di interviste One on One con stimolanti imprenditori, autori ed esperti nel mondo degli affari di oggi. Questa trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Questo fa parte della serie di interviste One-on-One con i leader del pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un'intervista audio o video, fai clic sul player incorporato in alto o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.
