Nei settori di rete, come i siti di social networking e le case d'asta su Internet, l'acquisto di un prodotto da parte di un nuovo cliente crea valore per i clienti esistenti.
L'esempio classico è il telefono; più persone hanno il telefono, più persone puoi chiamare, aumentando il valore del tuo telefono con il numero di utenti del telefono.
Le start-up sono molto popolari nelle industrie in rete in questi giorni. Così molte persone mi chiedono che cosa c'è di diverso nell'iniziare un'azienda in un settore in rete.
$config[code] not foundQui ci sono quattro aspetti della strategia che sono diversi nelle industrie collegate in rete. (Li ho presi dal mio libro di testo, Strategia tecnologica per manager e imprenditori)
1. Inizia grande. Le industrie in rete mostrano rendimenti crescenti e tendono ad essere aziende vincenti. Per avere successo in queste industrie, devi essere grande; ed essere grandi significa fare grandi scommesse all'inizio. Di conseguenza, il metodo tradizionale di bootstrap non funzionerà e sarà probabilmente necessario aumentare le quantità di capitale di rischio per mettere in piedi l'azienda.
2. Concentrati sulla tua base installata. La base installata (numero di utenti attuali) è una metrica chiave nei settori di rete. Queste industrie tendono a convergere sul prodotto con il maggior numero di clienti. I nuovi clienti traggono il maggior valore dall'acquisto da parte delle aziende con il maggior numero di utenti in qualsiasi momento e i fornitori di prodotti complementari sono più interessati a offrire prodotti ai produttori con il maggior numero di utenti.
3. Utilizzare i prezzi di penetrazione per indirizzare il mercato di massa. Se vuoi costruire velocemente la tua base installata, allora vuoi iniziare subito dopo il mercato di massa, piuttosto che focalizzare la tua attenzione sugli innovatori e sugli early adopter. Il mercato di massa è un gruppo molto più ampio di clienti, che è ciò di cui hai bisogno per costruire rapidamente la tua base installata.
Inoltre, si desidera addebitare un prezzo molto basso per ottenere quei clienti. Quanto basso? Probabilmente negativo, come PayPal ha fatto quando ha iniziato e ha messo dieci dollari nell'account dei suoi utenti iniziali. Pagare le persone ai tuoi clienti costruisce rapidamente la tua base installata.
4. Sii un primo motore. Quando si costruisce velocemente una base installata è fondamentale per il successo, è necessario spostarsi rapidamente. Questo significa che probabilmente stai meglio ottenere un prodotto difettoso sul mercato prima e fissarlo come vuoi, piuttosto che essere il secondo motore con un prodotto migliore. I clienti potrebbero non passare al tuo prodotto migliore se il tuo concorrente ha un numero elevato di utenti per il suo prodotto più difettoso.
Probabilmente stai anche meglio creando un'azienda virtuale e contraendo i diversi asset di cui hai bisogno piuttosto che costruendoli da zero. È quasi sempre più veloce firmare un accordo per lavorare con qualcuno che dispone già di risorse di produzione o marketing piuttosto che costruirle da soli.
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Circa l'autore: Scott Shane è A. Malachi Mixon III, professore di studi imprenditoriali presso la Case Western Reserve University. È autore di otto libri, tra cui Illusioni dell'imprenditorialità: i miti costosi che imprenditori, investitori e responsabili politici vivono di
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