Stai promuovendo un prodotto online con un budget limitato? O forse hai bisogno di seguire un piano di marketing misurabile presso la tua azienda più grande? Immagina di avere $ 5.000 al mese per il marketing online - come vai a spendere questo?
Fatelo bollire per un cliente
Diciamo, sto vendendo un prodotto software per l'abbonamento $ 100 al mese. Quanto dovrei pagare per un nuovo cliente aggiuntivo? In altre parole, se posso semplicemente pagare per acquisire altri 40 o 50 clienti al mese, con quale altro sarò disposto a separarmi?
Per rispondere a questo, è necessario calcolare il "Life Time Value" (LTV) del cliente pagante. In altre parole, quanti mesi un cliente continua a pagare i $ 100? Se la risposta è di 5 mesi, il tuo LTV è $ 500. Naturalmente, per guadagnare $ 500 non spendere più di questo importo per l'acquisizione di un cliente.
Esistono molte equazioni, a seconda del prodotto, per ricavare il costo di acquisizione ideale. Ma credo che la situazione sia diversa per tutti. Ad esempio, in società di software finanziate da società di venture capital o in società di commercio elettronico più recenti, la gente spende un folle numero di dollari per acquisire clienti (inizialmente), perché stanno tentando di conquistare un'ampia fetta del mercato e creare il proprio marchio. In altri casi, c'è una forte concorrenza in ciò che stai perseguendo, e quindi avrai bisogno di più muscoli di marketing.
Tuttavia, la mia opinione è semplice: dovresti spendere ciò che ti è comodo. Sarò masticato dagli analisti e dai geni della matematica per suggerire questo approccio, ma ho le mie ragioni.
A meno che tu non abbia un obiettivo ben definito, ad esempio "Ho bisogno di 1000 clienti paganti per avviare la fase 2 della mia idea", dovresti spendere in base a:
1.) Il denaro che hai a disposizione per i prossimi 12 mesi
2.) tutti gli altri costi che devi sostenere, dai ricavi di $ 500 per cliente
Naturalmente, non tutti i costi sono variabili (su base per cliente), ma dovresti assumere che non acquisirai 10X clienti nei prossimi due mesi.
Ma dove spendo i miei soldi?
Dopo tutti i calcoli di cui sopra, è possibile concludere che si è disposti a spendere $ 100 per acquisire un nuovo cliente. Poiché non abbiamo un esempio specifico di attività o di prodotto, seguirò il mio modello di abbonamento software dall'alto.
Immaginiamo che esplorerai tutte le diverse opzioni come Adwords di Google, le campagne di newsletter via email gestite da rinomati fornitori / partner che servono il tuo pubblico, banner pubblicitari online e reti pubblicitarie. "Scauting out" significa che dovrai fare una stima (ipotesi plausibile) su quale traffico ti darà un nuovo cliente per ogni $ 100 spesi.
Diamo un'occhiata a questo esempio per capire come migliorare questa ipotesi:
Stai impostando una campagna AdWords con un budget totale di $ 1500 al mese ($ 50 al giorno). Le parole chiave che desideri hanno suggerito offerte di $ 3 / clic per la prima pagina. Supponendo che il tuo budget venga utilizzato ogni giorno; questo si traduce in 500 clic per il mese. Dai dati sul traffico passati del tuo sito, devi aver calcolato il numero di visite che si convertono ai clienti.
Ad esempio, se il 10% dei visitatori si iscrive per il periodo di prova, e quindi il 10% di quelli pagati, il risultato della campagna Adwords sarà di 50 prove (10% su 500) e 5 clienti paganti (10% su 50). A $ 1500, ciò si traduce in un costo di acquisizione di $ 300. Tre volte più del tuo livello di comfort da $ 100.
Quindi forse Adwords non fa per te. L'unico modo per trovare canali migliori è sperimentare con alcune reti diverse o ottenere referenze e recensioni da parte degli inserzionisti che seguono lo stesso identico mercato. D'altro canto, tieni presente che è necessario attenersi a una campagna per almeno 4-6 settimane. Fare qualcosa per una settimana e chiamarlo un fallimento semplicemente non è abbastanza dati.
Durante la valutazione di diverse reti pubblicitarie, chiedi loro quali sono i loro CTR medi (Click through Rates). Ciò è rilevante quando paghi per impressioni, anziché per clic. Queste reti prenderanno una somma fissa di denaro da te e prometteranno, diciamo, 200.000 impressioni. Ma è necessario conoscere i clic medi che gli inserzionisti ottengono su quei particolari siti.
Foto di Money Marketing Online via Shutterstock
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