Se stai cercando di trovare il posto migliore per fare la generazione di lead sui social media B2B, concentrati su LinkedIn. Hai le migliori possibilità di trovare qui i tuoi responsabili delle decisioni. Secondo un recente sondaggio, il 59% dei social network ha affermato che LinkedIn è più importante di qualsiasi altro sito di social media.
Ma ottenere contatti di vendita da LinkedIn non è così semplice come solo registrarsi. Devi adottare un approccio attento, focalizzato e paziente per costruire relazioni e avviare conversazioni con i tuoi potenziali clienti su LinkedIn.
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Inizia con la tua rete immediata
Uno degli aspetti più potenti di LinkedIn è che ti mostra, in piena trasparenza, la tua intera rete professionale (e la rete di tutti gli altri nella tua rete professionale). Proprio come il vecchio detto sui "sei gradi di separazione", non importa quale decisore di alto livello tu stia cercando di raggiungere, probabilmente conosci già qualcuno che conosce qualcuno che li conosce.
Potresti essere solo 2 o 3 gradi rimossi dalla maggior parte dei tuoi decisori chiave. Quindi se c'è una prospettiva con cui ti piacerebbe parlare, prima di alzare il telefono e fare una telefonata, guarda chi conosci nella loro compagnia. Vedi se puoi essere introdotto tramite LinkedIn. Vedi se riesci a convincere qualcuno a dire una buona parola per te.
LinkedIn non aprirà necessariamente tutte le porte ad ogni decisore sulla tua lista, ma sicuramente aiuterà a scaldare una percentuale decente delle tue chiamate a freddo.
Aggiorna il tuo account
La maggior parte degli utenti di LinkedIn ha un account Basic, che ha meno funzionalità e vantaggi rispetto ad altri membri premium. Per soli $ 19,95 al mese, puoi accedere a più strumenti che rendono più facile raggiungere i tuoi potenziali clienti, scoprire chi ti sta cercando e trovare altre persone che desideri raggiungere (effettuando una ricerca basata sull'industria, titolo di lavoro, azienda, codice di avviamento postale, ecc.) Se sei un piccolo imprenditore, potrebbe valere la pena investire in account LinkedIn aggiornati per te e / o il tuo team di vendita.
Il motivo per cui LinkedIn fa pagare l'accesso esteso alle funzionalità del sito è perché stanno cercando di minimizzare lo spam e massimizzare il tempo prezioso dei loro membri - è lo stesso motivo per cui LinkedIn incoraggia i membri a connettersi solo con persone che conoscono realmente nella vita reale. Quindi, acquistando un abbonamento aggiornato, stai dimostrando che stai legittimamente cercando di utilizzare LinkedIn per la generazione di lead e non sei uno spammer.
Uno degli strumenti migliori su LinkedIn (se si aggiorna il proprio account oltre a quello di base) è InMail, di cui parleremo in seguito.
Utilizzare InMail
LinkedIn ha una funzionalità chiamata InMail (se acquisti un abbonamento premium) che ti consente di inviare un numero limitato di messaggi diretti a chiunque su LinkedIn, anche a persone esterne alla tua rete. A differenza di una normale e-mail che viene troppo spesso ignorata o cancellata, InMail può essere un ottimo strumento per raggiungere direttamente i potenziali clienti e i responsabili delle decisioni. LinkedIn ti garantisce una risposta entro 7 giorni, altrimenti non ti verrà addebitato alcun costo per l'utilizzo del tuo messaggio InMail.
I messaggi InMail tendono ad avere un più alto grado di fiducia e credibilità, perché il potenziale cliente può vedere il tuo profilo LinkedIn e decidere immediatamente se essere qualcuno con cui vorrebbero parlare o meno. Poiché ricevi solo alcuni messaggi InMail al mese (3, 5 o 10 messaggi, a seconda del livello di iscrizione a LinkedIn), devi farli contare.
Crea il tuo messaggio in modo specifico per ogni prospettiva. Personalizzalo. Mostra loro perché stai cercando di raggiungerli e perché sarebbe utile per loro parlare ulteriormente con te.
Ottieni il massimo dai gruppi di LinkedIn
Oltre al contatto diretto con i potenziali clienti attraverso la rete e il coinvolgimento, un altro ottimo modo per ottenere contatti commerciali da LinkedIn è adottare un approccio a lungo termine per creare una reputazione e sviluppare relazioni attraverso i gruppi di LinkedIn. Ma devi concentrarti. Spamming 50 diversi gruppi con link al tuo ultimo post sul blog non farà nulla. È una perdita di tempo e molto probabilmente ti farà bloccare dal gruppo.
Per utilizzare in modo efficace LinkedIn, è necessario concentrarsi sulla partecipazione a gruppi in cui è possibile trovare il CFO o il CEO dell'azienda potenziale. Questa prossima parte richiede davvero molta pazienza, ma dovrai passare attraverso le varie discussioni in ogni gruppo e ordinare gli spammer per trovare le persone che stanno veramente facendo domande sui loro problemi di dolore.
Prendi la conversazione ulteriormente
Ad esempio, se vendi soluzioni di contabilità e vedi in un gruppo LinkedIn che un controllore di una società ha detto, "Qualcuno sa come trattare l'ammortamento delle attività per i nuovi codici imposta 2013?" Questa è la tua occasione per costruire quella relazione. Anche se non è il CFO, il controller è solo un livello sotto. Rispondi in privato alla domanda e lascia che quel controller sappia che può sentirsi libero di pormi delle domande come una risorsa, dal momento che sei un esperto in materia.
Dopo aver scambiato alcune risposte, non esagerare, ma scoprire se il potenziale cliente ha problemi che la soluzione potrebbe essere in grado di risolvere. Potresti dire: "La mia azienda ha sviluppato una soluzione software che calcola automaticamente l'ammortamento e altri elementi pubblicitari nel tuo bilancio. Posso inviarti informazioni su di esso? "Nota quanto è stato delicato e sottile? Non stavamo chiedendo "Hai bisogno di una nuova soluzione?" Oppure, "Puoi presentarmi al tuo CFO?" Invece, usa le conversazioni di LinkedIn per testare le acque per la ricettività.
Nel mio campo è ciò che chiamiamo "testing for pain". Sappiamo che il potenziale cliente ha un problema (non sapevano come calcolare l'ammortamento) e, molto probabilmente, stanno avendo problemi anche con altri calcoli. Ma ora vogliamo vedere se sono motivati ad agire sulla loro questione di dolore (motivazione). Il controller con cui hai parlato su LinkedIn (anche se non sono i tuoi decision maker) molto probabilmente porterà la tua soluzione al CFO.
Hai allungato la mano per aiutarli e, si spera, faranno lo stesso per te.
LinkedIn può fare cose straordinarie per il tuo business se sai come prendere il giusto approccio. Invece di inviare piani di vendita, usa un approccio più graduale e paziente per costruire relazioni e sviluppare fiducia.
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