I professionisti delle vendite prosperano, ma alcune attività di vendita sono solo "lavoro intenso". Molti dirigenti di vendita pensano che arrivare alla fase di proposta di una vendita sia una buona cosa, ma se il team di vendita è costantemente impegnato a scrivere proposte di vendita, potresti perdere opportunità più redditizie. È tempo di rivalutare il processo di scrittura della proposta di vendita. Smetti di scrivere così tante proposte di vendita e concentrati su altri modi per chiudere la vendita.
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Cosa c'è di sbagliato nello scrivere proposte di vendita?
Il problema con la scrittura di proposte di vendita è che ognuno dei tuoi concorrenti lo vede anche come una "vittoria" per arrivare al processo della proposta - e quindi ogni proposta di vendita deve competere con diverse (dozzocento?) Altre proposte scritte. Tutta questa proposta di scrittura può essere controproducente se troppe delle tue proposte vengono coinvolte nella "terra di nessuno" tra la prospettiva che dice "no" e "sì". Invece di sfornare categoricamente proposte di vendita, coltivare un più ampio senso di strategia e disciplina nella tua lead generation B2B.
Ocean Trawling vs. Spearfishing
Troppo spesso, l'atto di scrivere proposte di vendita diventa un atto di "produzione di massa". Gli addetti alle vendite sfornano le proposte di vendita senza personalizzare l'offerta in base alle esigenze specifiche del potenziale cliente. Non cullare ciecamente un sistema preconfezionato che potrebbe non essere quello che il cliente desidera o ha bisogno. E non confondere l'"energia" maniacale della scrittura della proposta con i "risultati" reali.
Il tuo team di vendita potrebbe trascorrere giorni a scrivere proposte di vendita, portando solo a una piccola percentuale di offerte. La stesura della proposta deve contenere la stessa misurazione e controllo di ogni altra attività di vendita.
Pensa a questa analogia con l'industria della pesca: un peschereccio oceanico contro un semplice pescatore subacqueo. Invece di adottare un approccio indiscriminato di "peschereccio oceanico" - inviando le proposte di vendita a sinistra e a destra e attirando il maggior numero possibile di potenziali senza senso di direzione strategica - è necessario adottare un approccio "pescatore subacqueo" scegliendo un obiettivo di vendita, pianificando il proprio sforzo e seguito con pazienza e diligenza. La gestione intelligente delle vendite è un esercizio di "Pronto, Obiettivo, Fuoco". Le proposte di vendita sfornate, troppo spesso, sono un esercizio di "Fuoco, Fuoco, Fuoco".
Come venditore, è naturale essere impaziente di agire. Ci impegniamo a fare le chiamate e a confrontarci con i clienti, e a fare ciò che serve per chiudere l'affare. Ma il problema è che troppe persone di vendita trasmettono questo senso di impazienza nella loro proposta di vendita. Se non stai attento ad ascoltare le esigenze del potenziale cliente e ad allineare la tua offerta a tali esigenze, la proposta di vendita dovrà essere nuovamente inviata nuovamente. (Peggio ancora, la prospettiva potrebbe perdere la pazienza con te e interrompere la conversazione.) Dedica meno tempo a scrivere e riscrivere le proposte e dedica più tempo a porre le domande giuste per qualificare i lead di vendita in primo luogo.
Ovviamente, fare domande e investire tempo nell'assunzione degli appuntamenti, nella definizione di lead e nella costruzione di relazioni richiede molto lavoro. È molto più facile continuare a scrivere proposte di vendita e "sembra occupato".
Ecco cosa succede con la scrittura di una proposta pigra:
- Il cliente dice "No" alla prima bozza della proposta.
- Invece di scavare più a fondo nei bisogni del cliente ponendo domande, leggendo tra le righe e affinando le obiezioni sottostanti, il venditore diventa impaziente. ("Ma so solo che questo cliente è pronto per l'acquisto! Siamo così vicini a fare un accordo!")
- Spinto dall'impazienza, il venditore inizia a riscrivere la proposta di vendita, aggiungendo altri campanelli e fischietti e offrendo più servizi, sistemi e prodotti al cliente nella speranza che qualcosa possa fare la differenza e chiudere l'accordo.
- Il venditore pensa che tutte queste proposte li avvicinino al cliente, ma la verità è che stanno solo spingendo via il cliente. Le prospettive possono sentire l'odore della disperazione a un miglio di distanza. La prospettiva sta pensando: "Questo venditore non capisce i nostri bisogni e non sembra abbastanza interessato a chiedere. Ho intenzione di parlare con uno dei loro concorrenti. "
Un altro problema con le proposte: nessun impegno
Ogni processo di vendita richiede una serie di impegni chiari richiesti al potenziale cliente, a partire dalle prime chiamate a freddo e dall'appuntamento che fissa le chiamate di follow-up. "Accetti di incontrarmi?" "Accetti di ricevere un preventivo?" "Accetti di impegnarti in un acquisto?"
Il problema con molte proposte di vendita è che non chiedono direttamente all'acquirente di agire. Le proposte arrivano e troppo spesso … siedono lì. Quando è stata l'ultima volta che un cliente ha richiamato immediatamente e ha accettato di acquistare, basandosi su poche parole sulla carta? E non importa quanto sia persuasiva la tua proposta, non può rispondere a domande di follow-up inattese.
Senza un venditore che accompagna la proposta di vendita, non accadrà nulla. Invece di inviare semplicemente proposte di vendita, per prima cosa fai un appuntamento impostando le chiamate per organizzare un orario per discutere i dettagli. Troppo spesso, i responsabili decisionali trascurano i dettagli più importanti della proposta di vendita. (O peggio - si concentrano solo sul prezzo e rifiutano la tua offerta senza capire la proposta di valore.) Il venditore deve essere lì per guidare i potenziali clienti attraverso l'offerta, rispondere alle domande e porre altre domande per approfondire lo specifico del potenziale cliente esigenze.
$config[code] not foundNon fare affidamento su un pezzo di carta o numeri su uno schermo per chiudere l'affare per te. Cerca invece opportunità per creare momenti di vendita basati su reali interazioni umane tra il venditore e il potenziale cliente. Semplicemente l'invio di una proposta di vendita è troppo passivo. Accompagnare una proposta di vendita con un appuntamento di vendita è un processo dinamico che coinvolge le idee di due persone.
L'invio di proposte di vendita invita al rifiuto. È fin troppo facile per un potenziale cliente dire "No" a una semplice proposta di vendita nella propria casella di posta. Invece di limitarti a "Sì o No" inviando proposte di vendita, usa l'impostazione di appuntamenti intelligenti e il follow-up di persona per creare conversazioni più ampie di "Cosa, se e perché no?"
Foto di pesca subacquea tramite Shutterstock
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