Ho scritto su questa idea di caccia vs raccolta prima per questo sito, ma nelle conversazioni che ho con i proprietari di piccole imprese, più e più volte su questa domanda di "qual è la differenza?". Quindi approfondiamoci, perché è un problema crescente da affrontare per le aziende che cercano di uscire e arrivare a quel livello successivo.
$config[code] not foundImmagina di essere fuori per un viaggio in campeggio. Non hai preparato il cibo con te e hai fame. Hai due scelte:
- Puoi cogliere un bel frutto succoso da un albero vicino; O
- Puoi portare il tuo fucile in un viaggio e cercare di dare la caccia al tuo prossimo pasto.
Ora, ricorda: hai fame. Sei stanco. Non stai cercando l'avventura o lo sport. Vuoi solo mangiare!
Molti di noi sceglierebbero il pasto che penzola dall'albero del frutto in un batter d'occhio. Ma questa non è la scelta che i proprietari di piccole aziende fanno ogni giorno.
Quando si tratta di acquisire nuovi clienti, la maggior parte degli imprenditori va a caccia anziché a raccogliere. E questo è un peccato. Perché la caccia ai nuovi clienti è un lavoro duro che causa la fame alla maggior parte delle piccole imprese. E molte, molte di quelle aziende finiscono per morire di fame.
Non solo, ma la caccia agli affari è dura, anche per chi riesce a guadagnarsi da vivere. Quando sei in modalità "caccia", stai componendo per dollari; senti resistenza ad ogni turno; il rifiuto è comune; si ottiene un "prezzo pagato" rispetto alla concorrenza, quindi i margini sono sottili; e perdi un sacco di tempo a lavorare con i potenziali clienti che semplicemente non sono pronti a comprare.
Sembra divertente tanto quanto un importante canale radicolare senza l'anestetico, no?
D'altra parte, quando si è in modalità "raccolta", si lavora in modo intelligente e si aumentano le vendite a destra ea sinistra. Sei come il pescatore con l'esca irresistibile, attirando i tuoi potenziali clienti. Puoi passare il tuo tempo a chiudere le offerte al telefono con hot lead o uscire sul campo da golf perché sai che i tuoi potenziali clienti ti chiameranno quando saranno pronti ad andare avanti.
Quindi, la grande domanda è: come puoi passare più tempo a lavorare con lead caldi e meno tempo, nemmeno in tempo, con i lead del freddo? Come si può effettivamente passare dalla caccia alla raccolta?
Per capire come farlo, è necessario conoscere un problema aziendale fondamentale nel cuore di quasi tutte le aziende del pianeta. Ecco il problema:
- Hanno un "dipartimento di lead generation" (marketing); e
- Hanno un "dipartimento di chiusura" (vendite); MA
- Non hanno un "vantaggio" riscaldamento Dipartimento."
Per passare dalla caccia in uscita alla raccolta in entrata, hai bisogno di una funzione di riscaldamento del piombo nella tua azienda. Semplice come quella.
Il riscaldamento del piombo consiste nel comunicare con i potenziali clienti dal momento in cui manifestano interesse e quindi se non lo acquistano subito, va bene perché non li lasci scivolare via e invece li masticano con informazioni che troveranno utili per il tuo prodotto, servizio o azienda. Hai tempo per quella campagna che invia loro messaggi tramite e-mail, posta vocale o direct mail - qualunque sia la tua scelta combo - e lo fai in modo automatico che non richiede un dipendente da ricordare. In questo modo, nessuno di quei fili caldi scivola attraverso le fessure.
Quando quella prospettiva è pronta per l'acquisto, sia che si tratti di una settimana, un mese o un anno dopo, essi vogliono comprare da te, e non dal tuo concorrente.
Un altro modo di guardarlo è che hai persone che hanno compilato un modulo sul tuo sito web, che si tratti di una newsletter, o scaricato un ebook, o partecipato a una demo che stanno dicendo, "hey, sono leggermente interessato a quello che hai da offrire. "Il tuo compito ora è quello di stare davanti a loro con le informazioni pertinenti in modo che quando sono pronti ad acquistare, comprano da te. La maggior parte delle aziende non riesce a fare nulla con quei contatti caldi che hanno espresso interesse ma che non hanno immediatamente acquistato da voi. Si dimenticano di quelle prospettive e passano a quelle che sono calde in quel momento.
Quindi, lascia che ti dia cinque suggerimenti per aiutarti a passare dalla caccia alla raccolta:
- Armati di un arsenale di "magneti dell'informazione" che ti attrarrà dei potenziali clienti.
- Invia regolarmente informazioni importanti e pertinenti a ogni potenziale cliente.
- Comunicare in modo efficiente con le prospettive, non con i metodi individuali, che richiedono tempo e tempo.
- Registra tutte le comunicazioni tra te e il potenziale cliente in modo organizzato e accessibile.
- Tieni traccia dei progressi di ciascun lead attraverso la pipeline di vendita in modo da sapere sempre dove si trova ogni lead.
La buona notizia è che in realtà è molto facile fare tutto questo e puoi averlo fatto per te senza sforzo con un sistema automatico.
Quando fai questo cambiamento, ti divertirai di più il tuo lavoro, non ti preoccuperai di battere i telefoni, e avrai più libertà perché i tuoi potenziali clienti ti chiameranno quando saranno pronti a comprare. In breve, raccoglierai frutti maturi da un albero invece di arrancare nel deserto, a caccia del tuo prossimo pasto.
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