È uno scenario che è fin troppo familiare: Stai lavorando per conquistare affari con un nuovo grande cliente potenziale e il tuo corteggiamento di prospezione delle vendite è un ottimo inizio. Ma hai appena iniziato l'intera discussione sul prezzo, e inizia a sembrare che la conversazione stia andando verso sud. Sai che i tuoi prezzi sono più alti dei tuoi concorrenti, ma non hai molta fortuna che lo giustifica al tuo potenziale cliente.
$config[code] not foundNon sorprende che il pricing sia un fattore decisivo così importante in tutti i campi del business. In realtà, potrebbe essere il più importante dei quattro P del marketing (gli altri sono Prodotto, Promozione e Place). Ma piuttosto che nascondersi dietro i tuoi prezzi, ecco cinque modi per trasformare il prezzo in una leva positiva per aiutarti a vincere affari:
1. Concentrati sul valore
Valore = Beneficio / Prezzo. Piuttosto che concentrarsi sul prezzo effettivo come fa la maggior parte delle aziende, espandi la torta. Concentrati sull'enfatizzare i benefici del tuo prodotto o servizio e in definitiva dimostra il valore che creerai per il tuo cliente.
2. Collega i punti a dollari e centesimi
Il valore non è una cosa fuzzy: è misurato in dollari e centesimi. Ogni funzione fornita deve aumentare le entrate o ridurre i costi per il cliente. Quindi, snocciolando un elenco di funzionalità offerte dal tuo prodotto o servizio non risuonerà con il tuo potenziale cliente. Invece, è necessario collegare i punti tra caratteristiche, vantaggi e valore in dollari e centesimi. Ad esempio, se una funzione che offri è complementare ai servizi di progettazione logo, il vantaggio per il cliente è che risparmieranno sei ore invece di farlo da soli, il che potrebbe valere 6 ore moltiplicate per $ 50 / ora in media stipendio del designer = $ 300 di valore.
3. Ottieni la metrica dei prezzi corretta
Una buona metrica dei prezzi dovrebbe tracciare il valore consegnato e dovrebbe essere facile da misurare. Ad esempio, il tuo prodotto software potrebbe essere più conveniente in base alle ore di utilizzo rispetto a un prezzo fisso per posto. Un esempio farmaceutico sarebbe la determinazione del prezzo del trattamento terapeutico al minuto della terapia rispetto al prezzo per volume del farmaco (dal momento che la somministrazione ai bambini potrebbe avere un valore maggiore e costi più elevati).
4. Fornisci le tue offerte
Un approccio one-size-fits-all non funziona bene nel marketing. Inoltre non funziona bene nei prezzi. I tuoi clienti hanno esigenze diverse, quindi offri loro diverse opzioni. Ad esempio, offri un'opzione entry-level fornita con supporto limitato, solo ordini online e termini di pagamento netto più brevi.
5. Costruisci recinti
I diversi segmenti di clienti percepiscono il valore in modo diverso. Livellare le tue offerte utilizzando le variazioni, naturalmente, segnerà i segmenti dei tuoi clienti. Ad esempio, le compagnie aeree bloccano i viaggiatori d'affari con il requisito del soggiorno di sabato sera (e fanno pagare un prezzo più alto).
Il prezzo è molto più che impostare un prezzo unico. Pensa ai prezzi in modo strategico e sarai sulla buona strada per vincere più affari e aumentare i profitti.
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