Il libro è arrivato in una scatola avvolta in una carta da imballaggio zebra funky, con una nota personale di Chris. Come qualcuno che fa il P.R. per vivere e che ha recensito molti libri, questo spicca davvero. Dai a questa donna un bonus!
Ad ogni modo, ho iniziato a leggere avidamente questo libro e ho trovato delle pepite formidabili. Poi ho iniziato a leggere di più e ho pensato che fosse davvero mirato a società più grandi della mia, quindi l'ho messo da parte.
Per fortuna avrebbe avuto, ho avuto un problema di business da affrontare, e una soluzione all'interno Vendendo alle zebre suonò un campanello. Così ho deciso di riprenderlo. Ecco cosa ho imparato:
1) Le seconde possibilità sono importanti, (nei libri e nella vita - inclusa una storia un po 'esagerata ma soprattutto vera di come odiavo mio marito quando lo incontrai per la prima volta).
2) In questo libro ci sono alcune cose davvero buone che posso usare adesso per aiutarmi con la mia sfida.
Alla mia sfida di business e come l'ho risolto...
Per prima cosa, devi capire cos'è una Zebra, nel contesto di questo libro.
Una Zebra, secondo gli autori, è la prospettiva perfetta per la tua azienda, e non solo dal punto di vista di un prodotto o di una soluzione. È una prospettiva che sai che puoi vincere sulla base di caratteristiche oggettive e identificabili - e le zebre sono le uniche prospettive che un venditore dovrebbe perseguire.
Perché gli autori hanno scelto una Zebra per simboleggiare la prospettiva perfetta? Gli autori dicono che è perché le strisce di una Zebra ti dicono esattamente che tipo di animale stai guardando - non puoi scambiare una zebra con nessun altro animale, quindi sai per certo quando ne hai uno.
Nel libro l'idea di Zebra di un'azienda è spiegata in forma di storia. Il capo di un team di vendita rischia di perdere il posto di lavoro (e forse anche i posti di lavoro dei suoi venditori) a causa di vendite tristi. Conoscendo il processo Zebra, è in grado di cambiare le cose.
Uno degli aspetti più interessanti del libro è la creazione della Zebra Push-Button, un foglio di calcolo che puoi usare per identificare la dignità dei tuoi potenziali clienti.
Il libro fornisce esempi dei diversi attributi che possono essere considerati per il proprio foglio di calcolo Zebra a pulsante. Nel libro ti viene anche dato l'accesso a un modello gratuito per creare la tua Zebra Push-Button.
My Zebra a pulsante
Ora posso spiegare la mia sfida commerciale.
Recentemente sono stato contattato da un potenziale cliente per fare un P.R. Aveva un ottimo prodotto che mi interessava rappresentare, ma stava ricevendo proposte da diverse aziende di P.R., e ho avuto una sensazione di disagio a riguardo. Avevo bisogno di prendere una decisione sull'opportunità o meno di fare una proposta per questa compagnia.
Poi mi sono ricordato di una situazione simile nel libro, in cui il responsabile delle vendite aveva una "prospettiva" da parte del suo capo e, basandosi sulla Push-Button Zebra, il responsabile delle vendite si rese conto che non era una buona prospettiva, e non voglio sprecare il tempo di chiunque a mettere insieme una proposta.
Dato che odio fare proposte, non volevo farne una, a meno che non dovessi assolutamente farlo. Così, invece, ho deciso di utilizzare il più mirato processo Zebra Push-Button per aiutare in questa decisione.
Ho passato un po 'di tempo a determinare gli aspetti delle mie migliori zebre. Ecco gli attributi che ho incluso nel mio foglio di calcolo:
1) Il prezzo come fattore decisivo - che vanno dal "prezzo è l'unico criterio", al "vedere il valore della mia azienda"
2) Come mi hanno trovato? - che vanno da una "ricerca su Internet" a un "referral personale"
3) Accesso a Decision Maker - da "nessun contatto" a "Decision Maker è il contatto principale"
4) finanziamento - che vanno da "incerto" a "criteri di budget stabiliti"
5) ROI - che vanno da "non quantificabile" a "ROI comprovato con clienti simili"
6) Precedente esperienza P.R. - che vanno da "mai usato una ditta di R." a "usato una ditta di P.R. e valutare i benefici di P.R."
7) Lasso di tempo - che vanno da "vuole risultati immediati" a "interessati a una relazione commerciale a lungo termine"
Ci sono sette attributi con un punteggio massimo di quattro, quindi il punteggio più alto che può essere raggiunto è un 28. Le zebre sono nell'intervallo 20-28. La mia prospettiva ha segnato un 12, che era vicino a una prospettiva ad alto rischio. Sulla base di questa decisione, e del mio istinto, ho deciso di non perseguire la prospettiva.
Trovare le tue strisce
Userò questo foglio di calcolo per determinare se andare avanti o meno con altri potenziali clienti, e chiedo a tutti voi, responsabili delle vendite, di fare lo stesso.
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