Ci sono ancora molte aziende che ritengono che scrivere l'assegno per acquistare un'applicazione CRM sia la parte più difficile nell'implementazione di un processo di vendita. Sfortunatamente, per quelli che la pensano così, non potrebbero essere più lontani dalla verità.
Pamela O'Hara, co-fondatrice e amministratore delegato di Batchbook, spiega perché il crollo dei soldi è solo uno dei tanti passaggi necessari per avere una possibilità di raggiungere il successo delle vendite nel mercato di oggi. Pamela condivide anche le informazioni della nuova guida alla vendita di piccole aziende che Batchbook ha messo insieme.
$config[code] not foundDi seguito è riportata una trascrizione modificata della conversazione con Pamela. La conversazione completa può essere ascoltata facendo clic sul lettore audio sotto la trascrizione.
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Pamela O'Hara: BatchBook è un prodotto CRM basato sul Web progettato per le piccole imprese.Concentriamo veramente i nostri prodotti sulle aziende che stanno cercando di capire quale sarà il loro processo di vendita. Quelli che stanno ancora sperimentando un sacco di diversi sforzi di vendita e marketing, e hanno davvero bisogno di un CRM per aiutarli a monitorare gli sforzi e tenere traccia delle relazioni che stanno costruendo.
Tendenze per le piccole imprese: voi ragazzi state iniziando l'anno scolastico aiutando le piccole imprese con una nuova guida per le piccole imprese alla felicità dei clienti e al corretto svolgimento delle vendite. È più difficile o più facile per una piccola impresa mantenere i clienti più felici oggi?
Pamela O'Hara: Non penso sia più difficile per le piccole imprese, perché, onestamente, le piccole imprese hanno ancora un rapporto molto più personale e pratico con i loro clienti in generale. Un sacco di volte, ecco perché i clienti arriveranno ad una piccola impresa. Soprattutto nelle industrie al dettaglio o nelle industrie di consulenza. Stanno cercando qualcuno che possa dare loro un'attenzione molto più personale e pratica. Quindi quelle sono le cose che fanno davvero per relazioni migliori.
Il rovescio della medaglia e la sfida può essere che hai meno persone nel tuo team che lavorano con i clienti. Stai certamente allungando le tue risorse molto più sottili. Così, mentre nelle grandi aziende è possibile avere qualcuno la cui intera descrizione del lavoro rende felici i clienti. Nelle piccole imprese, generalmente la stessa persona che fa ciò è anche la persona che fa la fatturazione, la gestione delle buste paga e … probabilmente la persona che ha avviato la società, molte volte.
Quindi, può essere difficile fare così tante cose diverse. Ma allo stesso tempo, penso che sia davvero la ragione per cui molte persone hanno iniziato una piccola impresa. Anche se non sei il proprietario o il fondatore, scegli di lavorare in un posto che ha quel rapporto più intimo con la base di clienti.
Tendenze per le piccole imprese: il Batch Book offre questa guida "Fare le vendite corrette". È qualcosa con cui i tuoi clienti stavano chiedendo aiuto?
Pamela O'Hara: È sicuramente qualcosa che i nostri clienti hanno cercato. Chiunque si iscriva a un account BatchBook, gli facciamo una domanda alla fine del processo di registrazione. Chiediamo loro: 'Cosa vuoi realizzare con BatchBook?' Perché è importante per noi capire cosa stanno cercando di fare i nostri clienti. Spesso, la risposta è: 'Voglio vendere di più. Voglio far crescere i miei affari. '
In realtà, qualcuno ha scritto molto recentemente, la sua risposta è stata: "Voglio crescere velocemente e proficuamente, ma senza perdere la mia anima." Quindi penso che le persone vogliono capire come vendere di più, ma vogliono sentirsi bene con la vendita. Quindi per tutti coloro che si registrano per un account e condividono ciò che stanno cercando di fare, abbiamo un seguito. Qualcuno invierà un'e-mail. Facciamo anche consultazioni telefoniche con tutti i nostri clienti per aiutarli a configurare il loro account BatchBook.
La prima domanda in questo processo è anche: "Che cosa stai cercando di realizzare?" E ancora, molte persone diranno: "Voglio vendere di più". E noi diciamo, "Okay, bene, qual è il tuo piano per farlo? "E dicono: 'Ho comprato un CRM. Questo è il mio piano. "
Quindi vogliamo davvero che le persone capiscano che BatchBook, o un prodotto CRM, è davvero uno strumento che ti aiuterà a capire la tua strategia di vendita e capire come far crescere la tua attività. Ma non è un piano. È come dire, un martello è quello che ti aiuterà a costruire un'aggiunta alla tua casa. Hai bisogno dei progetti. Un martello è uno strumento che ti aiuterà ad arrivare a quella nuova aggiunta, ma hai davvero bisogno di avere un piano.
Tutto il nostro team è stato coinvolto nello sviluppo di questa nuova guida. Non era solo il reparto marketing. Era il reparto prodotti, era il nostro team di esperienza del cliente. Siamo stati tutti coinvolti nel mettere insieme un reale processo passo-passo che aiuterà le piccole imprese, tutti i diversi tipi di piccole imprese, a capire a cosa dovrebbero pensare per mettere insieme questo piano di vendita.
Tendenze delle piccole imprese: quale percentuale di queste persone ha effettivamente un processo di vendita definito, rispetto a coloro che non ne hanno uno?
Pamela O'Hara: Abbiamo effettivamente chiesto alla nostra base di clienti quanti hanno un processo di vendita formale. Era inferiore al 10% di chi aveva un processo a cui si riferiscono più di una volta. Ancora una volta, le persone si sentono come, 'Beh, sai, ho comprato un prodotto. Questa è la mia strategia. '
Tendenze delle piccole imprese: hai dettagliato circa sei aree chiave. Questo è trovare il vantaggio, prendere le giuste piste, fare il passo, il seguito, la consegna e fare amicizia. Se dovessi scegliere l'area in cui pensi che le persone stiano andando bene, quindi scegli l'area in cui ritieni di aver bisogno del maggior aiuto, quali sarebbero?
Pamela O'Hara: Penso che le persone probabilmente pensino alle vendite e probabilmente spendono la maggior parte del loro pensiero in quella che chiamiamo la fase di marketing. Ecco i post sui social media, i post sul blog, l'email marketing, gli annunci sui giornali, le pubblicità radiofoniche, tutte quelle cose che stai facendo per diffondere la tua parola. Penso che la gente pensi molto a questo. Quali sono i canali giusti? Dov'è il mio cliente? Quali newsletter leggono o in che modo decidono di acquistare prodotti?
Penso che le persone spendono molto del loro pensiero su quel lato delle cose, e quindi non hanno proprio un buon senso, 'Okay, qualcuno è interessato. Cosa faccio con loro? Non voglio essere troppo aggressivo. Non voglio infastidirli con 60 email automatiche diverse, ma vorrei che comprassero il mio prodotto. "Ci sono molte cose che succederanno tra quella persona interessata al tuo servizio o al tuo prodotto e quella persona in realtà comprandolo e andando via soddisfatto con l'acquisto.
Sai, se sei un business di Etsy, c'è la prima volta che vedono i tuoi prodotti. Potrebbero vederlo su Pinterest, potrebbero vederlo su Etsy. Ma quanto è difficile per loro prenderlo e goderselo a casa? Devono comprarlo. Come stanno andando a pagare per questo? Stai rendendo più facile per loro di pagare per questo? Possono semplicemente fare un rapido collegamento a PayPal, o farai estrarre una carta di credito diversa o farai una fattura separata … come stai spedendo?
Questi sono tutti parte del processo di vendita. Questo fa tutto parte dell'esperienza di quella persona con il tuo prodotto. E davvero dovresti pensare a tutti i dettagli durante tutto il processo. Penso che una delle parti particolarmente difficili per le piccole imprese sia che si affidano a molti venditori diversi, persone diverse in questo processo. Non puoi eseguire la realizzazione. Puoi vendere magliette. Ma tu hai una tipografia, e hai un servizio di posta separato che fa tutte le consegne, o usi FedEx o UPS.
Qual è l'esperienza di quel cliente con questi servizi? Stai fornendo abbastanza informazioni? Stanno ottenendo la maglietta giusta? La giusta taglia? Ricevono una bella nota dalla tua azienda con quella maglietta che dice: "Siamo entusiasti che tu abbia acquistato il nostro prodotto". Questo fa la differenza. Questo fa la differenza quando quella persona apre quella scatola. Cosa penseranno della tua azienda la prossima volta che cercheranno una maglietta o quando cercheranno magliette per un amico?
Fanno tutti parte del processo di vendita. Non è solo il sito di social media dove pubblicare i miei prodotti Etsy.
Tendenze per le piccole imprese: qui ci sono molte informazioni interessanti su cui cammini. Come possono le persone ottenere questa guida?
Pamela O'Hara: È disponibile sul nostro sito web, BatchBook.com. Per accedere direttamente alla guida di vendita, vai su SalesGuide.BatchBook.com.
Questo fa parte della serie di interviste One-on-One con i leader del pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un'intervista audio o video, fai clic sul player incorporato in alto o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.
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