Sempre di più quando hai bisogno di aiuto per capire quale software devi acquistare per CRM, contabilità o altre app per la tua attività, vai su siti come G2 Crowd. Perché in meno di due anni G2 Crowd, uno dei principali siti di revisione tra pari per i software aziendali, ha visto crescere il numero di recensioni di oltre 6 volte, da 60 a 390.000. E circa il 68% di quelle recensioni è stato scritto da utenti di software di piccole e medie imprese.
$config[code] not foundL'impatto dei siti di revisione del software
Mike Fauscette, Chief Research Officer di G2 Crowd, condivide con noi come siti di recensioni come G2 stanno cambiando il processo di acquisto per le piccole imprese, perché così tante recensioni provengono da utenti di piccole imprese e che tipo di applicazioni / tecnologie stanno cercando le piccole imprese per informazioni e guida su.
Di seguito è riportata una trascrizione modificata della nostra conversazione. Guarda il video qui sotto per vedere la conversazione completa o fai clic sul player SoundCloud incorporato.
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Mike Fauscette: Il primo febbraio sarà due anni in questo ruolo come capo della ricerca. Prima di allora, ero a IDC per 10 anni. Analista E io ero responsabile per il gruppo di ricerca di applicazioni aziendali. Quindi, è una copertura mondiale per la maggior parte di esso. Tipi di software aziendali che conosciamo. Prima di allora, ero nel settore. Ero a AutoDesk, ho fatto alcune start-up e sono stato a PeopleSoft a metà degli anni '90.
Tendenze delle piccole imprese: forse darci un po 'di esperienza su G2 Crowd.
Mike Fauscette: La società è stata fondata da alcune persone che originariamente hanno creato una società chiamata Big Machines, acquistata da Oracle, che si trovava nello spazio CPQ (configure-price-quote). Quando hanno lasciato quello e lasciato Oracle, stavano cercando di pensare a qualcosa di simile e si sono resi conto che i siti di crowdsourcing e di recensioni stavano iniziando a crescere di importanza.
Molti dei siti di recensioni che erano in giro per il B2B a quel punto erano davvero molto di più … in un modello di business di Google. Erano davvero sul collocamento a pagamento e cercando di ottenere il venditore di fronte all'acquirente. Non è così male; è proprio quello che è successo dove erano.
Volevano realizzare un sito più vicino alle società di analisi che si concentrava davvero sulla raccolta dei dati. Le nostre recensioni sono 36 o più domande, quindi è davvero un sondaggio. E potrebbe farlo diventare qualcosa che possa aiutare gli acquirenti attraverso lo spettro. Oggi vediamo circa un terzo di recensioni da parte dell'impresa, un terzo di metà e un terzo di piccole dimensioni.
Quando ho iniziato, voglio dire che eravamo a 60 mila recensioni, quindi due anni fa. Finiremo gennaio da qualche parte oltre 380 mila recensioni. Facciamo 3.000-3.500 al giorno ora.
Tendenze delle piccole imprese: Wow. Quindi, da dove vengono queste recensioni? Sono focalizzati su alcune aree del software?
Mike Fauscette: Beh, sono davvero in tutto lo spettro. Sono utenti del software. Ci arrivano in modi diversi. Alcuni si chiedono e trovano il sito, quindi lo chiamiamo organico. Alcuni usciamo … Abbiamo campagne di sensibilizzazione che corriamo tutto il tempo per cercare di ottenere perché, francamente, sei una persona d'affari e usi un po 'di software la prima cosa che pensi al mattino non è un casino, penso Ho intenzione di rivederlo. Cerchiamo di metterlo di fronte a te, quindi ci pensi.
Alcuni dei fornitori verranno da noi e ci aiuteranno a gestire le campagne perché, ovviamente, abbiamo sviluppato un bel po 'di esperienza nel fare recensioni. Ma vengono dagli utenti del software. Potrebbero essere qualsiasi cosa, dagli amministratori fino a qualcuno che usa uno strumento di automazione della forza vendita o l'automazione del marketing di qualsiasi cosa. E poi, ancora, in quasi tutte le categorie a cui puoi pensare nel mondo del software business-to-business.
$config[code] not foundTendenze delle piccole imprese: È ovvio che cosa sta guidando la gente a leggere le recensioni e sfruttare quelle recensioni per una decisione d'acquisto. Che cosa sta spingendo la gente a lasciare effettivamente le recensioni?
Mike Fauscette: Beh, ci sono diversi tipi. E, di nuovo, organico è puramente "Mi fermo e sono stato felice di lasciare una recensione", che otteniamo. Offriamo incentivi che sono qualcosa di simile a quello che vedresti da una società di ricerche di mercato per sondaggi. Quindi, cinque, dieci, carte regalo da 15 dollari per Starbucks o qualunque cosa possa essere; Amazon, qualunque cosa. Questo è incentivi a senso unico.
Abbiamo un ente di beneficenza chiamato G2 Gives e, se lasci una recensione, doneremo una somma di denaro a qualsiasi ente benefico che sponsorizziamo in quel momento. Al momento stiamo costruendo case, il che è davvero buono, ma prima stavamo facendo un sollievo all'uragano. Ovviamente, l'anno scorso è stato terribile per gli uragani. Cerchiamo di scegliere un ente di beneficenza che è il massimo e qualcosa che è abbastanza critico e quindi possiamo aiutarci. Riceviamo molte recensioni in questo modo.
E poi i venditori chiedono ai clienti di recensire, quindi ne ricaviamo anche alcuni.
Tendenze delle piccole imprese: Quali sono i tipi di applicazioni che sono davvero le più trafficate? E 'collegato al CRM? Sono le vendite?
Mike Fauscette: Penso che se ci pensate soprattutto dalle piccole imprese, vediamo un sacco di CRM tutto in uno o CRM-ish. Potrebbe essere l'automazione della forza vendita o la gestione dei contatti o attraverso questo tipo di spettro. Marketing … Per una piccola impresa, tende ad essere più marketing via email, ma, certamente, alcuni usano strumenti più complessi di quello. Alcuni utilizzano un CRM completo e il marketing tutto in un'unica soluzione, quindi otteniamo molto traffico lì. Le risorse umane, di nuovo, sono piuttosto comuni. Quindi, core HR e poi out in amministrazione benefici e quel genere di cose. E poi i finanziari, specialmente nelle piccole imprese, otteniamo molto traffico verso la categoria contabile o addirittura verso la categoria di sistemi ERP perché molte piccole-medie imprese, medie imprese, dal momento che il cloud è diventato così diffuso da essere passare da singole applicazioni a suite di prodotti come l'azienda avrebbe fatto in passato. Cercano la soluzione migliore.
Una delle cose che possono fare in ogni categoria in ogni pagina del sito che tu guardi, abbiamo un modo per confrontare i venditori.Puoi scegliere la piccola impresa o la media impresa e ciò che fa è ordinare in modo che tu veda solo le recensioni della piccola impresa o che tu veda solo le recensioni che provengono da aziende di medie dimensioni. In questo modo ti senti meglio per le persone come me … Cosa ne pensano di questo software e come lo usano e quali problemi di business stanno cercando di risolvere?
Tendenze delle piccole imprese: In che modo i siti di recensioni come G2 Crowd hanno cambiato il processo di acquisto nel complesso dal punto di vista delle piccole aziende?
Mike Fauscette: Abbiamo un servizio chiamato Buyer Advisor Service, quindi vediamo questo di prima mano piuttosto che la piccola azienda arriva al sito e forse fa una piccola ricerca di ricerca per conto proprio e poi lo faranno entrambi una chat o faranno una domanda in un forum … Abbiamo questo assistente che è automatizzato, ti guida attraverso domande su cosa ti serve? Che affari di dimensioni? Quanti utenti? Quale problema stai cercando di risolvere? Cose del genere.
Abbiamo diversi modi in cui possono utilizzare per trovare il suggerimento e il più delle volte, nella piccola impresa, questa è la lista breve. Quindi, vengono con tre venditori o quattro o qualsiasi altra cosa e da chi viene acquistato. E faremo delle presentazioni a quei venditori per loro se stanno parlando o usando il Consulente acquirente o lasciano un forum perché abbiamo rapporti con molti di questi venditori. Se non lo facciamo, poiché non discriminiamo un venditore che ci paga o meno, qualsiasi venditore che si trova sul nostro sito, se è la soluzione migliore, li contatteremo e passeremo loro le informazioni e averli … O almeno cercare di convincerli a contattarti. A volte, incredibilmente, le aziende non seguono, ma la maggior parte delle volte lo fanno. Penseresti che non rifiuterai un …
Tendenze delle piccole imprese: Un bel vantaggio, vero?
Mike Fauscette: L'opportunità. Destra. Ma a volte. Per lo più, stanno prendendo quella decisione di acquisto proprio lì e potrebbero anche arrivare a, oh, questa è la soluzione migliore.
$config[code] not foundLa cosa che ho visto negli ultimi anni è che le fonti di informazioni di cui ti fidi e come ottenere informazioni e dove ti avvicini all'acquisto sono iniziate nel tuo mondo di consumatori. So che tu e io dovremmo entrambi dire quando ho comprato l'ultima cosa su Amazon e hai letto le recensioni? Beh, certo che ho letto le recensioni. Voglio dire, anche se sono in Best Buy, sto comprando qualcosa, sto leggendo le recensioni di Amazon perché sai?
Negli affari, accadono le stesse cose. Se sto comprando qualcosa, sto leggendo recensioni perché è importante capire cosa dicono le persone che effettivamente lo usano; non quello che dice la letteratura di marketing. E faccio molti sondaggi, come puoi immaginare. Ho fatto un sondaggio lo scorso autunno su … cercando di capire cosa cercavano gli acquirenti e di cosa si fidavano, cosa non hanno fatto. I più importanti, dal punto di vista della fiducia, si fidavano dei pari; alle persone piacciono di più. La seconda fonte erano i siti di revisione tra pari, quindi i siti web di revisione dei prodotti e poi la seguivano da lì. Le organizzazioni professionali, i social network e poi in basso erano venditori. Venditori di venditori.
E, in effetti, questa è una delle mie domande preferite che chiediamo: quando contatti abitualmente il venditore del venditore? E il 64% di loro ha dichiarato di contattare il venditore del venditore quando ha già preso una decisione d'acquisto.
$config[code] not foundTendenze delle piccole imprese: Fondamentalmente, sei un acquirente di ordini a quel punto.
Mike Fauscette: Sì, sei un acquirente di ordini a quel punto perché ci fidiamo delle fonti di informazioni online, specialmente quando ottieni un sito trasparente che ha una verifica di convalida. Su Amazon, vedi l'acquirente verificato e poi pensi che la revisione sia importante. Lo stesso per noi. Verifichiamo e convalidiamo ogni recensione. Non permettiamo a nessuno di lasciare una recensione che non sappiamo chi siano. Devi collegarti con LinkedIn e convalidare che potresti utilizzarlo e ti porteremo persino a inviarti uno screenshot utilizzando il software registrato nella versione corrente, così sappiamo che l'hai effettivamente utilizzato. Cerchiamo di renderlo il più affidabile e trasparente possibile perché la fiducia è … Sapete, la fiducia online è fragile ma è davvero importante.
Tendenze delle piccole imprese: Destra. E assumerei che ci sia molto potere in quelle recensioni e che il potere stia crescendo.
Mike Fauscette: Si.
Tendenze delle piccole imprese: Quindi, potrebbe esserci la tentazione anche per i venditori di provare a capire come forzare alcune recensioni positive.
$config[code] not foundMike Fauscette: Si. Non so quale sia il numero totale ora, ma l'ultima volta che ho controllato è stato … dirò le sue decine di migliaia di recensioni che abbiamo respinto per questo motivo. Per questo e altri motivi. La persona non stava usando il software. Potremmo provare che erano impiegati. Sai, cose del genere. O erano dei robot. A volte le persone cercano di usare un bot per lasciarli anche loro. O stavano plagiando. Ci sono un sacco di cose diverse che controlliamo ed è importante che ci assicuriamo di poter curare e mantenere quella trasparenza.
Sul sito web spieghiamo tutti gli algoritmi e il modo in cui raccogliamo i dati e tutte queste cose perché, ancora una volta, è molto importante mantenere questa fiducia.
Tendenze delle piccole imprese: Questo è un po 'come l'ultima domanda. Puoi dire quando … Per esempio, una tecnologia come l'IA … Ci sono così tante chiacchiere nell'atmosfera generale a riguardo, ma puoi iniziare a vedere nelle recensioni quando in realtà sta iniziando a prendere piede e prendere il volo?
Mike Fauscette: Facciamo … In realtà stiamo organizzando un micro-sito sulle tendenze questa settimana e l'AI è una di quelle tendenze, ovviamente, che stiamo osservando da vicino. E ci sono diversi modi per pensare agli indicatori. Uno di questi è che iniziamo a ricevere molto più traffico verso quella categoria o, se non c'è una categoria, iniziamo a ricevere molte domande su ciò che riguarda la nuova categoria che dobbiamo creare. Quello è uno.
L'altra estremità è la fine del fornitore. Iniziamo a vedere un sacco di venditori in quei piccoli venditori spuntati in quello spazio. Non è solo forse una Salesforce: Oracle, Microsoft, e sta entrando in quello. Ma sono molte le start up che stanno facendo cose molto specifiche con esso che io non sono … Sai, sono una piattaforma di apprendimento automatico. Faccio un testo alla parola. Io … Iniziamo a vedere tutti questi tipi di dettagli. E quando lo vediamo, poi, ovviamente, iniziamo a prestare molta più attenzione alla categoria e puoi vederla crescere davvero.
Abbiamo fatto paragoni con gli algoritmi e abbiamo un nuovo indice chiamato Momentum Index che pubblicheremo il mese prossimo ed è progettato per fare esattamente quello che hai appena detto. È progettato per guardare un venditore e valutare il loro slancio in un mercato. Quindi, piuttosto che la soddisfazione o la presenza sul mercato, che abbiamo sul sito ora … E abbiamo anche un sacco di rapporti sugli indici … Possiamo ora guardarli e dire, hey, questa compagnia è ora riscaldata. La tecnologia sta davvero guadagnando slancio nel mercato. Quindi, ciò aiuterebbe un acquirente che stava cercando di trovare qualcosa che avesse un grande vantaggio competitivo. Ovviamente, quei prodotti con un alto slancio che aumentano rapidamente in un breve periodo di tempo stanno ottenendo molto interesse e attenzione perché stanno vedendo molto ritorno da loro.
Questo fa parte della serie di interviste One-on-One con i leader del pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un'intervista audio o video, fai clic sul player incorporato in alto o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.
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