Un recente rapporto di Forrester prevedeva che gli sviluppi tecnologici e il cambiamento dei comportamenti e delle aspettative dei clienti avrebbero portato alla riduzione di un milione di posti di lavoro B2B entro il 2020.
Ma gli addetti alle vendite disposti ad adottare moderne tecnologie e capacità di comunicazione e sfruttare le intuizioni derivanti dalle interazioni sociali, possono basarsi sui loro anni di esperienza ed essere altrettanto efficaci oggi di quanto non siano mai stati.
$config[code] not foundJP Werlin, CEO e co-fondatore di PipelineDeals, condivide le sue riflessioni su come le aziende possono aiutare i loro venditori a essere produttivi e avere successo nell'attuale ambiente in rapida evoluzione. E perché essere simpatici e avere un grande social network può fare la differenza.
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JP Werlin: Il mio socio in affari e ho avviato PipelineDeals, un'app per la produttività delle vendite per le piccole e medie imprese. Realmente abbiamo costruito PipelineDeals nella nostra seconda camera da letto, nel 2006, e lo abbiamo fatto da zero fino a quando l'anno scorso abbiamo preso un finanziamento della serie A.
Sono responsabile dello sviluppo del business e della crescita dell'app, dal punto di vista delle vendite e della tecnologia. Oggi PipelineDeals serve 17.000 persone in tutto il mondo in oltre 100 paesi. Ciò equivale a circa 3.800 aziende paganti che utilizzano PipelineDeals per gestire il loro processo di vendita.
Il nostro obiettivo è far sembrare un addetto alle vendite cinque persone addette alle vendite. Quindi vogliamo davvero aiutare la produttività e l'efficacia delle organizzazioni di vendita di piccole e medie dimensioni a competere e conquistare quote di mercato.
Tendenze delle piccole imprese: il concetto di rendere un addetto alle vendite sembra quasi avere cinque addetti alle vendite. Quale percentuale è la tecnologia e quale percentuale sono le nuove competenze che devono essere adottate dai venditori per essere così efficaci ed efficienti?
JP Werlin: Considero la tecnologia come uno strumento e la tecnologia un fattore abilitante. E quando la gente decide come trascorrere la giornata, se può farlo in modo informato e intelligente, informata dalla tecnologia e informata da questi strumenti che sono ora a nostra disposizione, la persona di vendita di oggi può fare ciò che quella persona dieci anni fa avrebbero dovuto fare due o tre di quei venditori.
Come lo quantifico? Come faccio a tenerne traccia personalmente? Intorno ad attività, sensibilizzazione; quello che chiamiamo tempo di vendita effettivo a PipelineDeals ed è proprio quello che stiamo cercando di attivare, giusto? Prendi il tempo sprecato e sprecato energia e il gioco di indovinelli dalle vendite e darti un quadro su cui prendere decisioni intelligenti per aiutarti a guadagnare più denaro più velocemente.
Tendenze delle piccole imprese: dal punto di vista dell'efficienza, come può una tecnologia come la tua aiutare a rendere più probabile che un addetto alle vendite abbia più tempo a costruire relazioni e meno tempo a fare cose banali?
JP Werlin: Se gestisci un team di vendita o parte di un team di vendita, mantenere questo team collaborativo e organizzato è pari all'80% dell'equazione.
Quello che dico ai nostri clienti e alle persone interessate a questo spazio è usare qualcosa, e creare un processo attorno a quel pezzo di tecnologia che ti rende migliore e ti dà l'opportunità di migliorare.
Gli strumenti oggi disponibili sul mercato fanno in modo che l'addetto alle vendite sia informato in prima linea. E a prescindere dal fatto che stiate correndo da intuizioni o istinti o da una combinazione di entrambi, penso che il risultato netto sia informato sul vostro settore, sulla vostra verticale e sul vostro cliente.
Mi piace chiamarli acquirenti anziché clienti perché se ci pensi, un acquirente ha un inverso. Un acquirente ha anche un non compratore e tu ricevi un sacco di informazioni non solo sul perché le persone stanno comprando ma anche sul perché non lo sono. E a volte questo è altrettanto informativo per una persona di vendita al passo successivo o alla prossima chiamata.
E così oggi vedi molti set di funzionalità negli strumenti per tenere informato l'addetto alle vendite. Ciò che è importante per i loro clienti; sia che si tratti di funzionalità, strumenti di ascolto sociale, che conversazione è socialmente via Twitter, LinkedIn.
Puoi anche vedere in modo interessante chi è collegato a chi, all'interno di un'organizzazione o all'esterno di un'organizzazione. E quali attività stanno conducendo accordi per la chiusura. E concentriamo molto tempo su questo aspetto dello strumento.
Non essere big-ish ma più essere come un allenatore in palestra per dirti "hey, se fai queste tre cose molto bene, aumenterai la tua capacità di concludere affari". E così a livello individuale, a livello di gruppo o aziendale, sapere quali attività ti aiutano a chiudere le trattative più velocemente è fondamentale nell'ambiente di oggi, perché se non lo fai la concorrenza è.
Tendenze delle piccole imprese: pensiamoci in termini di assunzione di un addetto alle vendite efficace ed efficiente. Ci sono abilità che erano molto importanti cinque anni fa e che non sono così importanti oggi?
JP Werlin: Abbiamo un tenant in PipelineDeals che è molto fondamentale e fondamentale per chi siamo e penso sia più un modo tradizionale di guardare al business oggi - le persone fanno affari con le persone che vogliono. E quindi essere congeniale, essere educato e avvicinarsi è un attributo fondamentale di qualsiasi vendita.
Penso che essere simpatici e che apprezzino davvero le persone, oggi riusciranno a essere venduti. Penso che la likeability possa ora essere amplificata dalla tecnologia, e una persona che vende nel mercato di oggi può accelerare ed essere più efficace e conquistare quote di mercato se sono abilitate dalla tecnologia.
Inoltre, per gli addetti alle vendite non importa ciò che stanno vendendo, se la loro rete è abbastanza potente. Cerco di valutare la gente su quanto siano grandi e potenti le loro reti. E quanto profonde sono queste relazioni nella loro rete.
E così come la gente pensa di assumere personale di vendita, guarderei la simpatia, guarderei la loro rete, e sono a loro agio nell'usare la tecnologia. Queste tre cose che trovo sono estremamente critiche nell'ambiente di vendita di oggi.
Tendenze delle piccole imprese: le conoscenze hanno un ruolo più importante nell'efficacia e nell'efficienza di un addetto alle vendite oggi rispetto alla tradizionale dipendenza dalle esperienze passate?
JP Werlin: Per me è tutta una questione di prioritizzazione del tempo. Ti alzi la mattina e dici cosa farò oggi per essere il miglior venditore che posso essere. Perché è un mercato competitivo. Stai combattendo per ogni punto della quota di mercato che puoi e le intuizioni sfruttano l'istinto.
E se hai l'istinto sbagliato o non sei simpatico, non hai conoscenze del settore, o non sai come vendere intuizioni, non stai sfruttando nulla, giusto?
Penso davvero che quando guardi le intuizioni, o facendo leva sugli istinti, si tratta della definizione delle priorità del tempo e di come impiegherò il mio tempo a usare il mio istinto nel modo più efficace per me, come venditore di quote o come leader di un'azienda, come amministratore delegato o direttore commerciale. E come dare la priorità al mio tempo per renderlo redditizio e speriamo che produca profitto per l'azienda il più possibile.
E queste intuizioni ti aiutano a dare priorità alla tua giornata e a sfruttare quegli istinti per il massimo beneficio di te e della compagnia.
Tendenze delle piccole imprese: JP, dove le persone possono imparare di più su PipelineDeals?
JP Werlin: Pipelinedeals.com. Puoi sempre contattarmi a @JPWerlin su Twitter o protetto da email, sono felice di parlare con chiunque.
Questo fa parte della serie di interviste One-on-One con i leader del pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un'intervista audio o video, fai clic sul player incorporato in alto o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.
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