È facile lasciarsi travolgere dalla confusione di nuovi strumenti e informazioni disponibili oggi per le piccole imprese. Sono sicuro che ad un certo punto una piccola impresa sentirà quanto segue, sia in una conferenza, in un webinar o in un white paper:
- "Dovresti blog!"
- "Sei su Twitter?"
- "Qual è la tua strategia SEO e PPC?"
- "Stai facendo l'email marketing?"
- "Hai bisogno di una fan page di Facebook!"
- "Hai iniziato ad automatizzare la tua canalizzazione di marketing e di vendita?"
Tagliare tutto il clamore per vedere ciò che funziona davvero per la tua piccola impresa può essere una sfida. Quando focalizzi tutti i tuoi sforzi su strumenti e tattiche, ma non hai una chiara strategia dietro le tue azioni, alcune gravi lacune nel tuo marketing e nella canalizzazione di vendita inizieranno a emergere in tre aree principali. Per esempio:
1. Traffico perso: Quanto traffico è arrivato oggi al tuo sito web e lasciato senza fornirti le informazioni? Come farai mai a seguire? Questa è una realtà dolorosa per molte piccole imprese. Pensa a quanta parte della tua azienda si stia perdendo perché non stai catturando il traffico che spendi.
2. Lead persi: Sapevi che solo il 10 percento dei lead è pronto per l'acquisto ora? E i cavi caldi e freddi? Più spesso che no, si perdono nella mischia e alla fine vengono dimenticati per sempre. Molte piccole imprese vorrebbero seguire su ogni vantaggio, ma con risorse limitate, può essere una sfida. Quindi, l'obiettivo è quello di chiudere i lead che sono caldi ora al fine di guidare vendite immediate e di avere un sistema di nutrimento in atto per lead non ancora pronti per comprare.
3. Clienti persi: Se i clienti si sentono indifferenti sul tuo prodotto o servizio, sono più propensi a lasciarti per la competizione. Paghi tutti questi soldi per ottenere i clienti solo in modo che possano lasciarti alla concorrenza lungo la strada. Ahia!
Se riscontri uno dei dolori che descrivo sopra, continua a leggere per scoprire il rimedio.
Fare un piano
Iniziamo identificando i tuoi obiettivi di business. Quindi, traccia il profilo del tuo attuale ciclo di vita del cliente e qual è il tuo ciclo di vita del cliente "perfetto". Trovo che quasi tutte le piccole imprese possano interrompere il suo ciclo di vita in sette fasi.
- Attrarre il traffico
- Cattura lead
- Coltiva le prospettive
- Converti vendite
- Consegnare e Soddisfare
- Clienti Upsell
- Ottieni referenze
Chiamami vecchia scuola, ma trovo utile se l'azienda mappa queste sette tappe su una lavagna. Inizia a riempire gli strumenti e le tattiche utilizzate dalla tua azienda per spingere i lead fino alla fase successiva. Seguendo questo processo, le inefficienze del tuo sistema diventeranno lampanti. Inizierai a vedere dove stai perdendo lead e vendite, quando ti perdi i referral o, peggio ancora, a che punto i tuoi clienti ti stanno lasciando per la competizione.
Ora che la struttura è a posto, voglio darti alcune strategie infallibili che puoi usare in queste sette fasi.
Attrarre le strategie del traffico
Mettere su un sito Web non crea traffico. Devi diventare una macchina dei contenuti. Scrivi post sul blog, crea white paper, pubblica video e ospita webinar e dai loro tutti via. La strategia qui è di attirare lead nella tua canalizzazione con contenuti di alto valore.
Non sottovalutare il potere dei social media. Monitora ciò che le persone dicono sul tuo marchio o settore e usalo come un'opportunità per impegnarsi in discussioni significative. Inoltre, condividi i tuoi contenuti sui tuoi canali social.
Se hai una rete di partner o sostenitori del marchio, premiali per fare riferimento al tuo business.
Infine, avere una strategia SEO e PPC in atto in modo che quando le persone cercano online per il tipo di attività, ti trovano facilmente.
Piombo Strategie di cattura
Ho intenzione di dirlo una volta sola: "Iscriviti alla mia newsletter mensile" non è una strategia di acquisizione di piombo, almeno non efficace. Catturare lead diventa mano nella mano con il diventare una macchina dei contenuti. Distribuisci report gratuiti o una serie di video ricca di informazioni. Puoi provare a organizzare un concorso o organizzare un evento online come un webinar. Assicurati solo di ottenere il permesso dai clienti per il follow-up. Stabilisci le aspettative sin dall'inizio su ciò che invierai loro e invitali ad aderire in modo che non si sentano bombardati.
Guidare strategie di Nurture
Segmenta il tuo follow-up in base ai comportamenti e agli interessi dei tuoi lead. Ad esempio, suggerisco di segmentare il contenuto in tre gruppi: nuovi lead, lead caldi e lead a freddo. Dovresti anche prestare molta attenzione a come hai ottenuto il comando in primo luogo. Hanno guardato un webinar su "Suggerimenti per Copywriting per le piccole imprese" o si sono registrati per una demo o una consultazione? Il contenuto che fornisci a questi tre pubblici sarà probabilmente molto diverso perché le prospettive sono in diverse fasi del ciclo di acquisto.
Strategie di conversione delle vendite
Essendo una piccola azienda con tempo e risorse limitati, fare affidamento esclusivamente sul proprio team di vendita può a volte essere una condanna a morte. Prova ad automatizzare alcuni dei tuoi follow-up prospect. In tal modo, è possibile monitorare il proprio livello di interesse osservando comportamenti come le tariffe aperte delle e-mail, i download dei report e altre interazioni. Sai che qualcuno che ha aperto tutte le email, ha guardato ogni webinar e ha richiesto una consulenza gratuita è probabilmente una prospettiva pronta per essere distribuita alle vendite per chiudere l'affare. L'automazione di alcune delle comunicazioni aiuta a garantire che la qualità dei lead destinati alle vendite sia elevata, con il risultato di conversioni migliori e più rapide.
Strategie Upsell e Referral
Le piccole imprese sono colpevoli di crogiolarsi nel successo della chiusura della vendita e trascurano il fatto che ci sono enormi opportunità di upselling e ottenere referenze. Ecco alcune strategie di upsell diverse:
- Acquista upsell
- Upsell post-acquisto
- Upsell specifico del prodotto
- Cross-selling specifico del prodotto
Hai investito tempo e denaro nel convertire i lead in clienti e entusiasmare i tuoi clienti con il tuo servizio. Ora chiedi referral! Offri loro un prodotto gratuito o uno sconto per fare riferimento a un amico. Sappiamo tutti che alcuni dei migliori lead possono arrivare dai referral.
Se segui anche alcuni dei suggerimenti in questo articolo, non ho dubbi che puoi creare un piano di marketing strategico che tagli la confusione e fornisca i risultati che desideri ottenere. Ecco alcuni suggerimenti extra per la creazione di un piano di marketing per piccole imprese da un webinar registrato in precedenza. È una risorsa preziosa per ottenere risultati dal tuo piano in 3 semplici passaggi.
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