A causa della quantità inesorabile di contenuti che vengono creati e dell'attenzione sempre più restretta dei clienti, gli strumenti di automazione del marketing sono più popolari che mai. Ma anche in questo caso, si stima che solo il 7% delle aziende con sede negli Stati Uniti utilizzi software di automazione del marketing.
Andy MacMillan, CEO del software Act-On per l'automazione del marketing, discute perché oggi i tassi di adozione sono così bassi, perché ritiene che i tassi di adozione siano sul punto di esplodere e il ruolo svolto da MA nelle vendite e nella fidelizzazione dei clienti.
$config[code] not found* * * * *
Andy MacMillan: Ero un programmatore all'inizio della mia carriera, uno sviluppatore Java. Ho lavorato per la gestione dei prodotti e ho gestito una linea di prodotti middleware in Oracle per diversi anni. E poi ho trascorso gli ultimi quattro anni in Salesforce, dove gestivo il business di data.com, che è davvero di aiutare le persone a ottenere dati migliori, migliori informazioni sul loro CRM. E abbiamo lavorato con molti fornitori di automazione marketing come parte di data.com, quindi conosco bene lo spazio.
Tendenze delle piccole imprese: siamo nel 2015. A questo punto le persone utilizzano il software come servizio da molti anni, e in realtà il software come servizio e automazione del marketing vanno di pari passo. Ma ancora e ancora, solo il 7 percento dell'8 percento di tutte le aziende negli Stati Uniti utilizza l'automazione del marketing: il 7 percento. Sei sorpreso da quel numero?
Andy MacMillan: Penso che sia sorprendente sulla base di dove siamo dal punto di vista tecnologico. Ma allo stesso tempo, penso che sia una tipica evoluzione della tecnologia. Penso che sia un prodotto che ha storicamente avuto un sacco di campane e fischietti e un sacco di potere ad esso. Ma è stato piuttosto scoraggiante per il tuo marketer medio, la tua azienda media, soprattutto se sei in una società più piccola - per trarne vantaggio. Ma ciò che accade nel tempo è, ciò che un tempo era potente e complicato diventa potente, più semplice e più facile da usare.
Pensi al modello di Crossing the Chasm di Jeffrey Moore, e poi c'è questo momento in cui ti trasferisci dai primi ad adottare la maggioranza di massa. E in genere ciò che causa quell'attraversamento della voragine è che la tecnologia non diventa più semplice in termini di potenza, ma più semplice in termini di capacità di consumarlo e della sua capacità di essere utilizzata. Ed è proprio quello che stiamo appena iniziando a vedere nell'automazione del marketing.
Stiamo solo raggiungendo il punto in cui le organizzazioni non chiedono più quale sia l'automazione del marketing o dovrei utilizzare l'automazione del marketing o devo assumere una serie di risorse specializzate, di grande talento e costose per poter fare automazione del marketing. Stiamo solo iniziando a vedere le persone dire, questa è tecnologia che capisco. So che ne ho bisogno, e credo che un marketer medio possa immergersi e avere successo con esso.
Tendenze delle piccole imprese: quali sono le poche cose che l'automazione del marketing fa è probabilmente la più interessante in un business oggi.
Andy MacMillan: Beh, penso che la cosa più interessante sia quando iniziamo ad automatizzare le interazioni di marketing reali. E so che sembra un po 'cliché, ma quello che abbiamo visto fare molte organizzazioni con il loro marketing è che è un processo molto manuale. Avranno un evento. Avranno una promozione. Stanno strutturando manualmente quella comunicazione. Stanno mandando fuori quella comunicazione. Stanno passando manualmente le risposte. Stanno prendendo manualmente alcune decisioni. Come seguiamo quelli accettati, quelli che possono essere sono sulla lista possibile o provvisoria. Che dire di quelli che non hanno risposto. E stanno attraversando e stanno eseguendo manualmente quel processo.
E ciò che stiamo vedendo ora è che le persone si rendono conto che è ancora possibile avere un'esperienza molto personalizzata, molto coinvolgente, ma in modo automatico. Puoi utilizzare i dati e le serie di regole per assicurarti che ognuno dei tuoi clienti, ognuno dei tuoi potenziali clienti, ritenga di avere a che fare con loro in modo molto individuale e individuale. Puoi farlo in modo automatico, ed è qui che ottieni davvero quella scala di interazione. Ed è qui che le persone iniziano a sentirsi coinvolte con un marchio - quando il marchio comunica con loro su base personalizzata, ma in modo regolare.
Tendenze delle piccole imprese: parliamo ora delle persone che attualmente utilizzano strumenti di automazione del marketing come Act-On oggi. Lo stanno usando per coprire la base, la carne e le patate? O vedi più persone che iniziano a utilizzare alcuni dei pezzi più avanzati e complessi che permettono loro di fare alcune delle cose più sofisticate?
Andy MacMillan: Penso che ciò che vediamo siano persone ai due estremi dello spettro e non abbastanza nel mezzo. Se guardi la maggior parte della distribuzione dell'automazione di marketing sul mercato, troverai un piccolo numero di persone nella fascia alta. È quasi come l'1 percento in politica. C'è una piccola quantità di persone che hanno assunto quel talento di alto livello che ha strumenti molto specializzati che stanno facendo cose molto sofisticate. E poi vedrai un sacco di persone dall'altra parte dello spettro in cui hanno acquistato uno strumento potente, ma non sono in grado di consumarne davvero molto.
Ora abbiamo oltre 3.000 clienti e ciò che stiamo facendo per quei clienti è che consentono loro di essere nel mezzo di tale spettro. Stiamo permettendo loro di consumare una tecnologia davvero potente. Ma per loro, è un approccio molto semplice su come lo consumano. Ma non pensiamo che sia come addestrarli a consumare cose sempre più complesse nel prodotto. Siamo davvero concentrati sul prendere e incorporare quel potere nel prodotto in modo che lo stiano semplicemente usando nel loro lavoro quotidiano.
Tendenze delle piccole imprese: in che modo l'automazione del marketing cambia la relazione moderna tra marketing e vendite oggi?
Andy MacMillan: Beh, penso che se l'automazione del marketing sia fatta bene; diventa una partnership nel processo di vendita e non veramente una mano fuori. E lo porterei anche all'estremo. Penso che se guardi alla nuova economia di abbonamenti e al modello di SaaS - e molti dei nostri clienti sono su quel tipo di modello - non si ferma alle vendite. Entra nel rapporto in corso con quel cliente. Quindi penso che quando l'automazione del marketing sia fatta bene, tutto, dalle vostre prospettive ai vostri clienti di lunga data, fanno tutti parte di un modello di interazione che aiuta ad assicurare che le persone stiano ottenendo il massimo valore e la maggiore esposizione possibile al vostro marchio.
Tendenze delle piccole imprese: quale ruolo svolge realmente l'automazione del marketing nella fidelizzazione dei clienti e nel tenere i clienti a bordo, al contrario di cercare nuovi clienti e contribuire a portare nuovi clienti a bordo?
Andy MacMillan: Penso che per molto tempo abbiamo considerato i clienti come un processo completo. Ora sono clienti e se hanno bisogno di aiuto, ci chiameranno. E penso che ciò che SaaS ha davvero - e l'economia dell'abbonamento nel suo complesso - sia davvero cambiato riguardo al fatto che lavoriamo sodo per iscrivere i clienti. Ma l'obiettivo è di mantenere quei clienti e mantenere quell'abbonamento nel tempo. E penso davvero che sarà più l'interazione proattiva con quei clienti.
Prima hai fatto una domanda: i clienti stanno riprendendo le nuove funzionalità. Questo è un ruolo che il marketing potrebbe svolgere, raggiungendo la base di installazione. Ecco un nuovo aggiornamento. Ecco una nuova versione. Ecco un nuovo prodotto. Ecco perché è prezioso per te. Ecco perché ti valutiamo come cliente. Penso che ciò spingerà davvero il valore del marchio in generale agli occhi di quei clienti. E tutti sanno nel marketing, la migliore vendita in assoluto è per il tuo cliente esistente o qualcuno che è un riferimento - un riferimento. E quindi in che modo il marketing influisce davvero sulla base di clienti?
La società dovrebbe raggiungere il cliente in modo proattivo e guidare realmente questo impegno. E quale modo migliore per farlo se non con uno strumento come una piattaforma di automazione del marketing che è davvero progettata per automatizzare questo tipo di interazioni?
Tendenze delle piccole imprese: che cosa ci vorrà per adottare l'automazione del marketing, ad esempio il 15%? Non stiamo parlando di impazzire e di dire il 50%, ma raddoppiamo. Quali sono le cose fondamentali che devono accadere nei prossimi due anni affinché ciò accada?
Andy MacMillan: Sono convinto che inizieremo a vedere numeri del genere abbastanza rapidamente perché, come ho detto, stiamo passando oltre la fase in cui le persone chiedono che cos'è l'automazione del marketing, o dovrei usare l'automazione del marketing. Ci siamo davvero commossi e abbiamo visto il tono della conversazione, come posso usare l'automazione del marketing? Come distribuire questo tipo di tecnologia per rendere la mia squadra più efficace? Quindi penso che assisteremo a un'enorme accelerazione nell'adozione.
La massa del mercato medio e le piccole imprese là fuori vogliono soluzioni. Vogliono persone che li aiutino a fare le cose con i loro affari. Non stanno cercando di allenarsi e acquisire competenze specializzate nel marketing, nel supporto o nelle vendite. Vogliono strumenti che possano aiutarli ad accelerare ciò che stanno già facendo, a far arrivare il loro messaggio là fuori, e penso che non si tratti di perdere la potenza dello strumento ma di renderlo molto più semplice da usare. E credo davvero che siamo solo al culmine di quella tecnologia ampiamente adottata e facilmente consumata.
Questo fa parte della serie di interviste One-on-One con i leader del pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un'intervista audio o video, fai clic sul player incorporato in alto o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.
4 commenti ▼
