Se ci fosse solo un principio di marketing che ogni azienda dovrebbe ottenere sarebbe "differenziazione“.
$config[code] not foundSapere cosa ti distingue da ogni altra alternativa può essere più potente dell'essere ovunque, avere il prezzo più basso, costruire una trappola per topi migliore o anche essere ben noto.
Qui è dove " Creare un vantaggio competitivo "Di Jaynie L. Smith con William Flannagan. Ho raccolto questo libro da Amazon circa un mese fa e da allora è rimasto sulla mia scrivania. Non posso dirvi quante pagine ho orecchiato e quante volte sono tornato al libro per aiutarmi a chiarire come individuare un vantaggio competitivo generante vendite.
Ecco alcune idee chiave del libro:
Fare affari senza un vantaggio competitivo è come presentarsi alla grande danza in pantaloncini corti e infradito.
L'autore non ha detto esattamente questo - ma il tono del libro è tale che ti senti come se ti perdessi totalmente la festa se non hai un vantaggio competitivo. Ma non ti preoccupare, non saresti solo. Jaynie ha intervistato 1.000 CEO e ha scoperto che solo due di loro potevano chiaramente nominare il loro vantaggio competitivo!
Il vantaggio competitivo è OBIETTIVO non SOGGETTIVO.
Questo è un altro concetto del libro che spesso dimentichiamo. Quante volte abbiamo "differenziato" il nostro business dicendo qualcosa come "Abbiamo il miglior servizio clienti." Invece di "Le nostre vendite di prodotti elettronici e servizi promettono di restituire tutte le telefonate entro un'ora dall'essere ricevuti e, se necessario, avere un tecnico presso la vostra posizione entro 6 ore. "
Essere specifici e quantificabili è l'elemento chiave di ogni buon vantaggio competitivo. Deve essere vero e provato e avere prove per sostenerlo. Essere il più specifici possibile è ciò che dà al tuo cliente ideale la ragione per scegliere te al posto dell'altro ragazzo. Non solo, ma attirerai più facilmente i tuoi clienti ideali perché sono quelli che apprezzano e si preoccupano della tua specifica promessa.
"Dangerous Disparity" è il divario tra ciò che presumi riguardo ai tuoi clienti e ciò che realmente pensano.
Questa sezione del libro è quella che vorrete leggere e rileggere perché Janie non usa mezzi termini o spreca spazio. Ogni frase è piena di esempi, idee e casi di studio da cui vorresti imparare qualcosa. In altre parole, crei una disconnessione con i tuoi clienti in uno dei seguenti modi:
- Linguaggio impreciso e vago che non credono o capiscono
- Reclami un vantaggio competitivo che non offri
- Sottolinea i vantaggi a cui i tuoi clienti non interessano
- Non ti concentri su vantaggi specifici per ogni segmento della tua attività
Non so voi, ma sono colpevole su quasi tutti questi.
Il modo di liberare te stesso è quello di fare qualche ricerca sul sondaggio "cieco". Manda una terza parte a contattare i tuoi clienti e non far loro sapere che sei TU. Basta posizionarlo come una ricerca del settore. In questo modo saranno liberi di condividere esattamente ciò che è importante e quanto bene tutti mantengono le loro promesse. Questo è un ottimo consiglio!
Crea un vantaggio competitivo quando non pensi di averne uno.
Puoi semplicemente dire qualcosa che nessun altro sta dicendo (ma è vero per te), come "Il 98% della nostra attività deriva da referral e clienti soddisfatti".
In sintesi
Voglio dire un po 'sull'autore, Jaynie L. Smith. Una delle cose che mi colpisce di lei è quanto di questo lavoro dettagliato e sporco di analizzare i dati dei clienti e le intricate informazioni che lei stessa ha fatto. Hai la sensazione di aver passato molte ore a sbattere la testa contro un muro alla ricerca di quella scheggia di verità che può fare la differenza nella sua strategia di marketing.
In particolare, parla della sua esperienza come product manager per la Eastern Airlines e identifica il fatto che mentre altre compagnie aeree avevano più voli in una regione, Eastern aveva jet più ampi nella stessa regione. Questo potrebbe non sembrare un grosso problema per te, ma se hai mai fatto qualcosa del genere, hai un vero apprezzamento del suo talento. Scrive per esperienza e ora puoi avere un po 'di quella esperienza al prezzo di un libro.
Da questi esempi e concetti che ho condiviso dal libro, puoi capire perché è tutto appollaiato sulla mia scrivania e non è stato lontano dalla mia portata.
Raccogliere Creare un vantaggio competitivo e vedi cosa può fare per te.
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