C'è una nuova tendenza negli acquisti e questa tendenza è in affitto, nota anche come sottoscrizione. In una grande città, perché comprare un'auto quando ne puoi noleggiare una per poche ore? Perché acquistare un film Blu-ray quando è possibile noleggiarlo? Entrare in sintonia con Denis Pombriant di Beagle Research e autore di "The Subscription Economy: Come le iscrizioni migliorano il business" si unisce a Brent Leary per uno sguardo approfondito su questo concetto e su come può essere d'aiuto alla tua azienda.
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Denis Pombriant: Sono stato un analista del settore per circa una dozzina di anni. Ho iniziato all'Aberdeen Group di Boston, e sono stato lì per quattro anni. In quel periodo avevo quasi tutti i lavori in CRM incluso l'amministratore delegato della pratica.
Alla fine del 2003 lasciai Aberdeen e avviai Beagle Research.
Tendenze di piccole imprese: come autore di "The Subscription Economy: come le iscrizioni migliorano il business", qual è la tua definizione di "The Subscription Economy?"
Denis Pombriant: Invece di comprare qualcosa come un'auto, o addirittura l'abbigliamento, è diventato molto più conveniente noleggiarlo.
Ad esempio, se vivi in una città e hai bisogno di accedere a una macchina una volta ogni tanto, probabilmente non vuoi pagare l'alta aliquota fiscale o trovare un posto dove parcheggiare la cosa, quindi potresti usare un servizio come Zip Auto. Un abbonamento è, credo, $ 50 all'anno per l'iscrizione. Quando hai bisogno di una macchina, puoi accedere a una che è pre-posizionata attorno a una città, guidarla per un paio d'ore, portarla indietro e farsi pagare per un paio d'ore di utilizzo.
Tendenze delle piccole imprese: come ha fatto la piattaforma di gestione della fatturazione Zuora a migliorare l'economia delle iscrizioni?
Denis Pombriant: Fatturazione, fatturazione e raccolta per gli abbonamenti sono un grosso problema. È un tipo di processo aziendale molto diverso rispetto alla generazione di fatture per prodotti, per il semplice motivo che i clienti in abbonamento possono rivolgersi al fornitore e dire:
"Sai, stavo acquistando sei di questi il mese scorso ma questo mese, voglio comprare 12."
Tutto ad un tratto, le configurazioni di ciò che il cliente sta acquistando sono cambiate. Ciò deve riflettersi in una fattura accurata. Perché se il disegno di legge è inaccurato, il cliente non lo pagherà, o la società sta per perdere denaro. I sistemi di contabilità convenzionali non sono realmente validi per consentire a un'azienda di farlo su una scala di centinaia o migliaia di clienti alla volta.
Zuora ha trovato il punto debole per supportare le aziende con requisiti molto dinamici per la loro fatturazione.
Tendenze per le piccole imprese: quando penso a "The Subscription Economy" penso che il bambino dei poster sia Amazon.
Denis Pombriant: In qualche modo lo sono. Vai in Amazon quando vuoi comprare un libro, per esempio. Ai vecchi tempi, ricordo di essere stato membro di qualcosa come Book of the Month Club (BMC).
La differenza tra BMC e Amazon è che, se non volessi la selezione che BMC mi ha inviato, dovrei girarmi e rispedirglielo. Con Amazon, vado in Amazon solo quando voglio qualcosa. Trovo quello che voglio e in questi giorni, l'ho appena scaricato sul mio Kindle.
Tendenze delle piccole imprese: con Amazon Prime sembra che avere un abbonamento consente loro di rimanere connessi su base continuativa con un cliente.
Denis Pombriant: Non conosco le statistiche ma direi che probabilmente hai ragione. Idealmente, tutto questo va verso la fedeltà del cliente. Amazon è il primo posto in cui pensi di andare quando vuoi comprare un libro e altre cose.
Che tu spenda o meno più soldi per unità con qualcuno come Amazon perché sei un membro o se passi la stessa quantità, Amazon - facendoti diventare soci - sta eliminando un po 'della variabilità della relazione.
Tendenze delle piccole imprese: cosa significano "Grow, Flow and Know" in termini di The Subscription Economy. Inizia con "Grow".
Denis Pombriant: Bene, se pensi al ciclo di vita di essere un cliente in una situazione tipica, potresti impegnarti con un'azienda per comprare qualcosa. Poi, una volta acquistato e pagato, sarai di nuovo da solo. Forse ricordano chi sei, forse ti mandano una cartolina di Natale.
Con The Subscription Economy, tuttavia, è molto importante che il venditore ti tenga d'occhio e ti renda felice. Perché puoi andartene in qualsiasi momento. Idealmente, se sei felice, non ti limiterai solo all'acquisto originale. Aggiungerai altri prodotti o estenderà l'uso dei prodotti che hai acquistato. Questa è la parte "Grow".
Tendenze delle piccole imprese: parliamo di "Flusso", vero?
Denis Pombriant: Quando il cliente dice "Voglio cambiare la mia configurazione", riecheggia attraverso l'organizzazione, attraverso il sistema di contabilità e il sistema di fatturazione alla configurazione del prodotto. Potrebbe anche tornare ai progettisti del prodotto. Potrebbe tornare alle persone di marketing in termini di comprensione delle esigenze del cliente.
Tutto ciò che funziona all'unisono per consegnare il prodotto giusto al cliente giusto al giusto prezzo al momento giusto, ecc. È "Flusso".
Tendenze delle piccole imprese: siamo passati da "Crescere" a "Flusso". Che ne dite di "Conoscere?"
Denis Pombriant: Per ottenere il prezzo migliore, è possibile iscriversi a un contratto di un anno / due anni. A seconda della natura della relazione, puoi pagare un anno in anticipo o due anni.
La società di sottoscrizione potrebbe richiedere un canone di abbonamento di 12 mesi, ma in realtà ne riconosce solo un dodicesimo ogni volta che inizia un nuovo mese. Quindi, in termini di abbonamento, viene chiamato l'1/12 che riconoscono entrate ricorrenti. Puoi consultare il tuo database di clienti nei loro accordi con te e calcolare sia i tuoi ricavi ricorrenti mensili sia i tuoi ricavi ricorrenti annuali.
Viene chiamato l'altro 11/12 che non riconosci ricavo differito. Le entrate posticipate arrivano in un paio di gusti. Vi sono le entrate posticipate che hai raccolto e sai molto logicamente che ci sono le entrate differite non raccolte o non fatturate.
Se sei una società di sottoscrizione con la contabilità dell'abbonamento, puoi entrare nel tuo sistema e vedere quanti soldi sono nel mio futuro che sono già impegnati. Quanti soldi ci sono in futuro che sono impegnati, ma non raccolti? Quanti dei miei clienti stanno ribollendo? Quanti rinnovi sono aumentati questo mese, e il mese prossimo e il mese dopo?
Con questo tipo di informazioni, puoi sapere molto della salute della tua azienda e di come è in esecuzione. Questa è la parte "Conosci".
Tendenze delle piccole imprese: dove è possibile che le persone consultino il tuo e-book, "Economia della sottoscrizione: come le iscrizioni migliorano il business?"
Denis Pombriant: Il tuo e il mio venditore di libri preferito, Amazon, ce l'ha.
Questa intervista sull'utilizzo degli abbonamenti nel mondo degli affari e dell'economia delle sottoscrizioni fa parte di One on One serie di interviste con alcuni dei più stimolanti imprenditori, autori ed esperti nel mondo degli affari di oggi. Questa intervista è stata modificata per la pubblicazione. Per ascoltare l'audio dell'intervista completa, fai clic sul player in alto.
Questo fa parte della serie di interviste One-on-One con i leader del pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un'intervista audio o video, fai clic sul player incorporato in alto o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.
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