I venditori si concentrano sulla caccia - e dimenticano il nutrimento. Siamo addestrati come addetti alle vendite per cercare sempre il prossimo grande affare.
E allora? Ci sono un paio di problemi con questo approccio, specialmente in un'economia più ristretta come quella in cui ci troviamo adesso. Quando sei così impegnato a cercare di vincere il prossimo cliente, molto probabilmente ti perdi ulteriori attività nel tuo giardino. Corri anche il rischio che il cliente svanisca prima ancora di vederti fare acquisti.
$config[code] not foundColtivare le relazioni con i clienti attuali è importante per i seguenti motivi:
- Migliora il legame tra te e il tuo cliente
- Presenta opportunità per un aumento degli affari
- È una strategia di marketing conveniente
1. Migliorare il legame
I tuoi attuali clienti vogliono sapere che vuoi fare affari con loro. Vogliono sapere che in realtà contano per te. Se non ti stai tenendo in contatto con loro, stai inviando il messaggio opposto.
Quando contatti i tuoi clienti e chiedi solo come stanno andando le cose, non solo fai sapere loro che te ne importa, ma puoi trovare informazioni preziose. Devi sapere cosa sta succedendo con i tuoi clienti in modo che tu possa essere preparato. Cosa succede se sono in difficoltà o licenziano il personale? E se avessero bisogno di qualcosa ora di cui non avevano bisogno prima? Qualcosa con cui potresti aiutarli - direttamente o indirettamente.
Questa relazione avanzata può impedire ai tuoi attuali clienti di acquistare il tuo prodotto o servizio, o di intrattenere proposte della concorrenza. Non vuoi scoprire di aver perso un cliente perché non stavi sviluppando il tuo rapporto con loro.
Il modo in cui crei una situazione in cui ti stanno contattando è quando lo hai fatto prima e spesso. Nutrire questa relazione ha risultati a lungo termine.
2. Presenta opportunità per un aumento degli affari
I tuoi attuali clienti sono un grande mercato di riferimento; ti sei già dimostrato da loro, il ciclo di vendita è più breve, la ricerca è minima. Quando sai cosa sta succedendo sai di cosa hanno bisogno; sei coinvolto su una base coerente. Hai mai avuto un cliente che ha comprato una cosa da te e qualcos'altro da qualcun altro, anche se era qualcosa che avresti potuto fornire?
Questo perché non ti eri di fronte abbastanza da far loro sapere tutte le cose che fai. E credimi quando ti dico che anche se potresti averli detto all'inizio, non l'hanno sentito. I clienti sentono ciò di cui hanno bisogno e vogliono sentire in quel momento. Se dici loro qualcos'altro, di solito non assorbono le informazioni. Sta a te mantenere una relazione con loro in modo che tu possa scoprire cosa sta succedendo con loro. Quando conosci i loro bisogni, puoi rispondere in modo appropriato.
3. È una strategia di marketing conveniente
Pensaci: quanto potrebbe costare per comunicare con i tuoi attuali clienti? Se hai un sistema e inserisci i client nella tua routine quotidiana, scoprirai che è facile da fare e non costa nulla. Vedi, sono già a conoscenza di te; prenderanno la vostra chiamata o programmeranno quella riunione.
In un articolo del 5 agosto 2009 su REJournals.com, Susan Bergdoll discute questo argomento nel mondo immobiliare. Lei dice, "… rafforzare e mantenere le relazioni con i clienti esistenti, piuttosto che perseguire nuovi clienti, è una strategia efficace in termini di costi durante un difficile contesto aziendale. I clienti attuali e precedenti sono il tuo bene più prezioso perché già conoscono, piacciono e si fidano del tuo business. "E questo è nel settore immobiliare! Immagina quanto sia prezioso questo metodo nel tuo settore.
Puoi vedere il valore di prestare attenzione ai tuoi attuali clienti. È basso o senza costi, ti aiuta a tamponarti dal perdere loro come cliente, ed è un ottimo modo per far crescere il tuo business con loro. Avere una relazione buona e coerente con i tuoi attuali clienti può anche creare un mondo in cui ti stanno indirizzando alla loro base di contatti. Lo faranno quando sei in cima alla mente; sarai al primo posto quando coltiverai attivamente le relazioni. Ora non vale la pena il piccolo tempo e fatica?
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