Di Mary Hunt
Quando si vendono a donne titolari di piccole imprese, la cosa principale da ricordare è che prima di tutto sono persone. Affrontali con un livello personale e personale e concentrati sulla creazione di relazioni piuttosto che sulla creazione di vendite. Se lo fai, le vendite seguiranno. Detto questo, ecco dieci consigli specifici, suddivisi in 5 Do e 5 Don'ts:
È PER VENDERE A DONNA PICCOLI PROPRIETARI DI AFFARI
- 1. Falla chiacchierare. Incoraggia le donne a dirti tutto su come il tuo servizio si adatta alla loro attività. Se sei un maschio, potresti dover incoraggiare la conversazione più di una volta, in modo che non si senta come una richiesta di token. Trova prima il terreno comune e poi entra in affari. Non interrompere la conversazione.
- 2. Cerca di essere equo vs uguale. Essere equi genera un'atmosfera in cui ogni parte porta i talenti al tavolo e sono riconosciuti per quei talenti indipendentemente dal valore monetario. L'uguaglianza crea un'atmosfera di confronto e non è una vittoria per tutti. Anche i gemelli non possono essere totalmente uguali. Essere equi è una mentalità che le donne apprezzano quando instaura un rapporto di collaborazione tra pari.
- 3. Proteggi il tuo Cyber Karma. Ciò che va in giro rimane in giro. Le donne usano i passaparola molto più degli uomini. Le e-mail e i blog hanno alzato la posta della comunicazione. Assicurati che lascino il tuo ufficio, la tua telefonata o il tuo sito web - felici o almeno non spuntati. Questa settimana mi è stato chiesto un rinvio su qualcosa che ho comprato 6 anni fa.
- 4. Fatti un controllo del punto di fiducia. Chiedete ai vostri clienti di sesso femminile che si fidano di voi personalmente, del vostro sito web, del vostro blog … di tutti i punti di comunicazione e offerte. Cerca di indurli ad articolare le cose tangibili che mantengono alta la fiducia. Potrebbe sorprenderti. E, leggi ciò che le donne pubblicano sui siti di opinione che ti diranno velocemente dove gli altri stanno fallendo. Un esempio di cosa tangibile che mantiene alta la fiducia è fornire grafici di confronto dei prodotti, proprio come fa Consumer Reports. Promuove la fiducia nella posizione di mercato del prodotto e risparmia i tempi di ricerca del prodotto.
- 5. FARE Tutte le comunicazioni immediatamente. Fatelo anche se è solo per dire che non potete aiutare. Le donne parlano (vedi n. 3). Forse non sarai in grado di venderli, ma ti terranno a mente la prossima volta che un amico troverà dei suggerimenti. Gli uomini non si preoccupano tanto delle chiamate di follow-up, ma molte donne lo considerano un affronto personale. Il seguito rinforza il fatto che essi sono importanti "come persona" prima e secondo cliente.
NON DARE VENDITA ALLE DONNE PICCOLE PROPRIETARI
- 1. NON vivere la tua agenda, "Sto per chiuderti prima che tu lasci la porta …" Sfortunatamente, la maggior parte dell'addestramento alla vendita è orientato a quello e ora le donne hanno seguito lo stesso allenamento. Possono vedere la "tattica" e scriverti. Rimani in modalità "Sono qui per aiutare" tutto il tempo. Pensa a cosa vuol dire comprare un'auto. È divertente? Le donne mi hanno detto che hanno rimandato l'acquisto di una nuova auto solo perché l'esperienza di vendita è così sbilanciata e temuta. Gli uomini amano la sfida del gioco di acquisto di auto. Le donne lo odiano.
- 2. NON abusare "causa marketing". Le donne sono donatrici e apprezzano gli altri che danno nello stesso modo in cui lo fanno, che è liberamente senza vincoli. Restituire è sempre stato positivo per gli affari, ma restituire a qualcosa in cui credi veramente e non solo come un modo per attirare più clienti femminili. Non siamo idioti. Evita le "cause strap-on", cioè, fai qualcosa di diverso dai soldi per una causa. Dimostra che la tua azienda si preoccupa davvero della causa, nello stesso modo in cui un individuo si preoccuperebbe. Sei un dentista? Sostieni il programma di cibo fresco della scuola. La tua azienda produce leganti? Supporta i programmi che insegnano alle persone come leggere e scrivere. Trova prima una partita e poi sostenila con soldi e volontari.
- 3. (Per gli uomini) NON dire "Mi piacciono le donne, mia moglie è una donna". O qualcosa di simile come token (sì, l'ho sentito il mese scorso). O capisci come si fondono con le donne, o no. Se devi dirlo, non lo fai. Chiedilo a te stesso, una donna lo direbbe ad altre donne? Altrimenti, non dirlo neanche.
- 4. NON sottovalutare il potere di "grazie". Dillo come se non fosse mai stato detto prima. Le donne non possono essere ringraziate abbastanza perché a volte, è la loro unica ricompensa. Sono le regine di biglietti di ringraziamento scritti a mano.
- 5. NON cancellare la categoria di età. Le donne boomer hanno sempre cercato di superare gli ostacoli sociali e politici; hanno poca pazienza con quelli che non danno loro credito dove è dovuto il credito; quella "nonna" potrebbe anche essere l'avvocato di qualcuno.
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Nel suo nuovo libro, In Women We Trust, delinea le tendenze convergenti che spingono le donne a cercare i reciproci consigli: tendenze come Economic Clout, New Girls 'Clubs e Word-of-Mouth Referral.
Mary scrive a Orange County e sul suo blog www.InWomenWeTrust.com
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