Indipendentemente dal fatto che possediate un negozio al dettaglio o un sito di e-commerce, ottenere i referral dai vostri clienti esistenti è una delle armi di marketing più efficaci nel vostro arsenale. Stai facendo tutto il possibile per sfruttare la potenza dei referral al dettaglio? Ecco cinque passaggi per aiutarti a iniziare.
Avvio di un programma di referral di vendita al dettaglio
Step 1: Sii Referral-Worthy
Naturalmente, non è possibile sperare di ottenere referenze a meno che non si inizi a fornire prodotti eccezionali e un servizio clienti, con particolare attenzione a quest'ultimo. Puoi vendere gli stessi prodotti dei tuoi concorrenti, ma un servizio clienti memorabile può fare la differenza in dove gli acquirenti decidono di acquistare.
$config[code] not foundPensa all'ultima volta che un rivenditore ha fatto di tutto per aiutarti durante il processo di acquisto. Cosa hanno fatto per farti ricordare, parlare e condividere l'esperienza? Questo è il tipo di esperienza del servizio clienti che desideri offrire.
Passaggio 2: trova i tuoi migliori clienti
I clienti più fedeli al tuo negozio al dettaglio o al tuo sito di e-commerce sono le tue migliori scommesse per generare referral. Utilizza il tuo programma di fidelizzazione dei clienti, i registri degli acquisti o altri dati dei clienti per identificare queste persone in modo che tu possa contattarle. Potresti già sapere chi sono alcuni dei tuoi migliori clienti semplicemente vedendoli nello store più e più volte. E se hai clienti che hanno sempre buone cose da dire sulla tua attività, sia di persona che online, inseriscile anche nella lista dei potenziali referral.
Step 3: Decidi i tuoi incentivi di vendita al dettaglio
Quali tipi di incentivi per i referral dovresti offrire? Ciò che vendi e la tua base di clienti target contribuirà a determinare gli incentivi di riferimento più efficaci.
Ad esempio, se vendi prodotti a prezzo inferiore, un incentivo minore (ad esempio $ 10 al prossimo acquisto) potrebbe essere sufficiente per ottenere un rinvio. D'altra parte, se vendi articoli di lusso o prodotti che richiedono un investimento significativo, dovrai offrire un incentivo proporzionalmente maggiore per i referral. Altrimenti, i tuoi clienti potrebbero non ritenere che valga la pena di consigliare il tuo costoso prodotto.
Un'altra decisione è se offrire incentivi percentuali o incentivi per il dollaro. Gli incentivi in denaro tendono a funzionare meglio con acquisti più grandi o con prodotti acquistati di rado, come i principali elettrodomestici o mobili. Gli incentivi percentuali funzionano meglio con prodotti a basso prezzo e con "prodotti di base" che i clienti acquistano più e più volte, come vestiti o asciugamani da bagno. Offrire il 20% di sconto su un prodotto da $ 5 suona come un risparmio più significativo di $ 1 in cui effettivamente si aggiunge.
Step 4: Allena i tuoi dipendenti nel tuo Programma Referral
Se i tuoi dipendenti non sanno come funziona il tuo programma di referral (o anche se ne hai uno), i clienti saranno frustrati - l'esatto contrario del risultato che desideri. Assicurati che i tuoi addetti alle vendite capiscano come funziona il programma in modo che possano elaborare facilmente le transazioni che coinvolgono i premi di referral. Dovrebbero inoltre essere incoraggiati a promuovere il programma di riferimento per i clienti con cui interagiscono.
Passaggio 5: commercializza il tuo programma di riferimento per i punti vendita
Fai girare la palla inviando un'offerta di incentivi per i referral ai migliori clienti che hai identificato. Puoi farlo via email o anche direct mail se è quello che preferiscono i tuoi clienti. Includi un codice promozionale che i clienti possono condividere con i loro amici in modo da poter monitorare se i referral funzionano davvero. Puoi anche promuovere il tuo programma di riferimento con segnaletica nel tuo negozio o banner sul tuo sito web.
I tuoi migliori clienti tenderanno ad essere le tue migliori fonti di referral, ma questo non significa che non puoi raggiungere altri clienti. Ad esempio, un momento particolarmente efficace per inviare un incentivo di riferimento è subito dopo che un cliente ha effettuato il primo acquisto. Come hanno appena scoperto il tuo negozio, possono essere particolarmente ricettivi a fare più acquisti in futuro, e un incentivo di riferimento può far pendere la bilancia.In negozio, puoi distribuire le carte di referral o stampare un codice di riferimento sulla ricevuta del cliente. Online, puoi includere un'offerta e un codice di riferimento come parte dell'email di follow-up che invii una volta che il prodotto è stato consegnato.
Seguendo questi cinque semplici passaggi per un programma di riferimento al dettaglio, è possibile creare un effetto valanga che farà scaldare davvero le vendite.
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