Rendi questo il tuo anno più redditizio di sempre

Se sei come un sacco di proprietari di piccole imprese con cui ho parlato da quando abbiamo telefonato nel 2010, probabilmente simpatizzi con questa affermazione: "Basta con il destino e l'oscurità già. Non voglio sapere quanto sia orribile l'economia, voglio sapere comunque come realizzare un profitto! "

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Un paio di settimane fa, la nostra Anita Campbell ha affrontato il problema con un webinar della community Intuit intitolato " Fai del 2010 il tuo anno più redditizio. "Unendola per il webinar è stato l'esperto Andy Birol di Birol Growth Consulting.

Nonostante alcune difficoltà tecniche all'inizio, era un'altra delle sessioni informative di Anita con una montagna di take-away utilizzabili per i proprietari di piccole imprese, sponsorizzato da Intuit.

Anita ha avviato il webinar con un paio di domande del sondaggio, che hanno suscitato l'informazione che un 71% sorprendentemente alto di partecipanti non sapeva quali fossero i costi di acquisizione dei propri clienti. Dalla seconda domanda, abbiamo appreso che la maggior parte dei titolari di aziende sa quali sono i clienti più redditizi (50%) o hanno un senso generale ma non sono sicuri al 100% (43%).

Birol ha utilizzato i risultati del sondaggio per avviare una discussione su come analizzare i propri clienti al fine di massimizzare i profitti.

MANCIA: Se i tuoi clienti più redditizi stanno aumentando i loro acquisti, mantienili felici e trova più simili chiedendo referenze. Se le loro vendite sono basse / piatte, migliora i tuoi prodotti e servizi per generare più vendite da loro.

MANCIA: Se i tuoi clienti a basso profitto aumentano i loro acquisti da te, riprendi i tuoi prodotti o servizi per riflettere in modo più accurato i costi di servirli o di venderli. Se le vendite a questi clienti sono basse o piatte, ridurre o ripensare i costi per servire o vendere a loro e come tali costi possono essere ridotti in modo che queste persone diventino più redditizie.

MANCIA: Incendi i clienti che non ottengono alcun profitto (pareggio) o ti costano denaro.

Una crescita redditizia non viene necessariamente dall'espansione della base di clienti. Invece, crescendo in modo redditizio, cioè facendo un profitto mentre il tuo business cresce - viene dalla vendita di più ai clienti che hai già.

Il tema di fondo di tutto ciò, che potrebbe essere stato meglio introdotto per primo, è che costa meno vendere di più ai clienti esistenti che non vendere di più acquisendo nuovi clienti.

I tuoi attuali clienti già conoscono e si fidano di te. Ciò ti dà la possibilità di stabilire la tua esperienza ed esperienza, che ti distingueranno dalla concorrenza.

MANCIA: La differenziazione ti dà un marchio più forte e più potere di determinazione dei prezzi, quindi lavora per stabilire quella competenza ed esperienza nelle menti del mercato.

Sul tema dei prezzi, che spesso dà ai piccoli imprenditori i brividi, ecco una citazione terrificante da parte di Andy:

"Il prezzo, per me, è l'unica dimostrazione più importante della fiducia in se stessi che un imprenditore può avere".

E infine, la crescita redditizia deriva dall'essere disposti a prendere ciò che si fa o si fa e re-impacchettarlo per nuove vendite o canali di distribuzione.

In breve, il modo generale per far crescere proficuamente la tua attività (anche durante questa recessione) è concentrarsi sui tuoi clienti esistenti, vendere la tua esperienza e la meravigliosa esperienza di lavorare con te, oltre al tuo prodotto o servizio; e confezionando le tue offerte in vendita su più canali.

E, solo per divertimento, c'è stato un elenco di 45 modi per migliorare la redditività nel 2010:

Aumentare i prezzi

Aumentare i prezzi
Elimina gli sconti (o lo sconto inferiore%)
Servizi: definizione dell'ambito e lotta allo scorrimento dello scope *
Spingi prodotti più costosi, elimina i prodotti a basso profitto
Usa il marketing per trasmettere la tua differenziazione e valore

Aumentare le vendite e la fidelizzazione dei clienti

Migliorare la fidelizzazione dei clienti attraverso migliori servizi ai clienti, comunicazioni migliori, maggiore valore aggiunto
Cross-sell di prodotti o servizi aggiuntivi
Da Upsell a prodotti con un prezzo più elevato e valore più elevato
Servi bene i tuoi clienti più redditizi
sfruttare ulteriori canali di vendita e di distribuzione
Aggiungi vendite autofirmate come agenti di vendita commissionati, annunci PPC, programmi di affiliazione

Fattura!

Fattura pronta
Assicurati che le fatture siano complete e accurate
Usa tecnologia e automazione per stringere i processi di fatturazione e raccolta

Migliora la produttività

Riduci gli sprechi attraverso i controlli
Addestrare i dipendenti
Automatizza le attività di routine
Aggiorna attrezzature e software inefficienti
Supplemento di sistemi di tracciamento e analisi (a.la. Google) e "gestisci le tue metriche"
Chiedi ai dipendenti suggerimenti per risparmiare sui costi.

Ridurre i costi fissi

Trova uffici più piccoli; subaffittare; mossa
Impiegare personale part-time al posto di tempo pieno
Subappalto ad appaltatori indipendenti
Fare manutenzione preventiva
Riduci il personale se necessario
Cambia la compensazione delle vendite a più commissioni, base meno garantita

Ridurre i costi variabili

Negozia accordi migliori con i fornitori
Trova fornitori meno costosi
Approfitta degli sconti di acquisto anticipati
Trova materiali e materiali più economici (se la qualità è ancora presente)
Tieni riunioni online invece di viaggiare
Crea risorse self-service per il servizio clienti
Se non è essenziale, elimina

Gestisci il capitale con saggezza

Tieni aggiornati i tuoi libri e rivedi regolarmente le previsioni di budget e di spesa
Conosci i tuoi indicatori chiave: DSO; costo di acquisizione del cliente; margine di profitto lordo
Offrire sconti in anticipo
Metti i debitori lenti sulla "lista di controllo"
Raccogli le fatture scadute rapidamente e personalmente
Non investire troppo nell'inventario
Insistere sullo shopping per alternative
Negozia per il maggior tempo possibile per pagare i creditori (ad esempio, termini di 30 - 45 giorni)
Effettua i pagamenti con carta di credito e prestiti in tempo, per evitare interessi e sanzioni extra

Sii fiscale intelligente

Tieni buoni registri aggiornati per approfittare di tutte le detrazioni
Impegnarsi attivamente nella pianificazione fiscale
Segui scrupolosamente il tuo calendario fiscale per evitare penalità, interessi e spese legali e legali non necessari