Il prossimo libro che ho ricevuto per la revisione con lo stesso focus su come i clienti comprano è stato rallentare, vendere più velocemente: capire il processo di acquisto dei tuoi clienti e massimizzare le tue vendite. L'autore, Kevin Davis (@toplineleader su Twitter) ha oltre 30 anni di esperienza nelle vendite e ha scritto Entrare nella testa del cliente nel 1996, quindi sai che ha bevuto questa limonata per molto tempo.
Cosa c'è dentro il libro
Davis combina ricerca accademica ed esperienza pratica per generare un sistema di vendita che puoi utilizzare non solo per migliorare la tua linea superiore, ma anche per il tuo profitto.
La parte I del libro è dedicata al sistema di vendita attuale. Una cosa che mi piace di questo libro è che è in realtà scritta per un processo di acquisto industriale o complesso. I riferimenti di Davis hanno stabilito esperti Webster e Wind, che hanno studiato in che modo le organizzazioni più grandi prendono decisioni per selezionare un fornitore. E usa decenni di ricerca e lo fonde con modalità pratiche e reali che vengono fatti acquisti business-to-business.
La Parte II espande il sistema di vendita introducendo ciò che Davis chiama gli otto ruoli che devi svolgere nel processo di acquisto del cliente:
- Alunno: Usa la conoscenza per guadagnare il vantaggio
- Medico: Diagnostica piccoli problemi, definisci grandi bisogni
- Architetto: Progetta le soluzioni incentrate sul cliente
- Allenatore: Crea un piano per sconfiggere la competizione
- Terapista: Comprendere e risolvere le paure di un acquirente
- Negoziatore: Raggiungere un impegno reciproco
- L'insegnante: Insegna ai clienti a ottenere il massimo valore
- Il contadino: Coltiva la soddisfazione e la fedeltà del cliente
La parte II contiene un capitolo sull'allenamento agli otto ruoli. È scritto per i responsabili delle vendite e le persone che lavorano per loro. Fornisce una serie di trucchi e tabelle di risoluzione dei problemi per aiutare i responsabili delle vendite e gli addetti alle vendite a effettuare chiamate di vendita.
Se hai avuto una formazione professionale sulle vendite, riconoscerai molti dei principi e delle tecniche rappresentate in questo libro. Ad esempio, ho avuto Sandler Sales Training e ho facilmente riconosciuto quella che io chiamo la tecnica della scala a 10 punti. Chiedi semplicemente al tuo cliente di valutare la soluzione che ti è venuta in mente in questo modo: "Su una scala da 1 a 10, dove 1 è" non è affatto quello che voglio "e 10 è" questa è la soluzione perfetta ", come sarebbe valuti la soluzione che abbiamo discusso? "Se rispondono a qualcosa di meno di un 8, chiedi:" Cosa avresti bisogno di vedere per portarlo a 10? "
Il libro è pieno di strategie, suggerimenti e suggerimenti ad ogni livello e in ogni punto del processo di vendita. Davis utilizza un approccio a strati in cui introduce il sistema di vendita, quindi sovrappone i ruoli del venditore attraverso il processo di acquisto e guida il lettore verso il successo.
Ecco alcuni esempi di alcune delle mie informazioni preferite:
La gerarchia decisionale: Questo è forse il più semplice e il migliore descrizione di ciò che è importante per ogni livello dell'organizzazione e come dovresti strutturare il tuo messaggio:
- CEO - Sono in cima alla piramide, e redditività è quello su cui dovresti concentrarti quando parli con loro.
- Manager di medio livello - Il centro o il nucleo della piramide. Queste persone sono più preoccupate di risolvere problemi operativi . I reparti tipicamente rappresentati qui includono marketing, operazioni e assistenza clienti.
- Supporto - Questa è la base della piramide e comprende contabilità, acquisti, formazione e uffici legali.
Mentre la maggior parte dei libri ti dice di mirare direttamente alla cima della piramide, Rallenta, vendi più velocemente rivela la verità che la maggior parte dei venditori non ha nulla di sostanziale da dire ai dirigenti di livello C finché non si sono bagnati un po 'più in basso nella piramide.
Rallentare più velocemente È un libro di vendita serio incentrato sulla formazione e il miglioramento delle vendite
Questo è un libro fantastico per qualsiasi CEO business-to-business, tecnico o industriale con venditori diretti e full-time che vendono prodotti e servizi ad alto prezzo e ad alto coinvolgimento per le aziende in cui più di una persona è coinvolta nella decisione.
Non aspettarti di leggere Rallenta, vendi più velocemente in una sola seduta e poi vedere risultati immediati. Questo è un libro completo, dettagliato e percettivo su complicate situazioni di vendita. Avrai voglia di leggere questa sezione del libro per sezione e poi prenderti il tempo per implementare e mettere in pratica strategie specifiche. Ti consigliamo di visitare la sezione Slow Down, Sell Faster del sito web di Kevin Davis in cui puoi scaricare il Capitolo 1, "Perché è più lento il più veloce" e provare il libro da solo.
Nel complesso, questo è un libro estremamente potente che metterà alla prova il tuo pensiero e il tuo processo di vendita. E come un buon allenamento e dieta, penso che troverete i risultati vale la pena.
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