Poiché un numero crescente di persone sceglie di consumare informazioni tramite video, le aziende devono trovare il modo migliore per integrarle nelle loro strategie di coinvolgimento.
Tyler Lessard, CMO della piattaforma video Vidyard, ci spiega come utilizzare l'automazione del marketing per integrare i video nei processi di lead generation e di gestione delle opportunità può aiutare le piccole imprese a velocizzare l'acquisizione dei clienti. (Questa trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Per ascoltare l'audio dell'intervista completa, fai clic sul lettore audio alla fine di questo articolo.)
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Tyler Lessard: Sono un ingegnere di professione, trascorro molti anni al Blackberry passando attraverso diversi gruppi, ma alla fine ho scoperto che mi è piaciuto molto tradurre i requisiti tecnici in prodotti tecnici in proposte di valore quotidiano e requisiti aziendali quotidiani, che alla fine mi portano lungo il percorso sul lato marketing
Tendenze delle piccole imprese: che tipo di segnali o tipi di informazioni che si ottengono dai contenuti video che potresti non avere ottenuto in altre forme di contenuti?
Tyler Lessard: Sappiamo che al pubblico piace impegnarsi nel video, ma dal punto di vista del marketing, ciò che è molto interessante è che poiché il video è un flusso lineare, sei in grado di monitorare e capire non solo qualcuno ha fatto clic su play, ma per quanto tempo hanno guardato? Quali parti hanno saltato? Quali parti hanno rivisto? E questo è qualcosa di molto diverso dal scaricare un e-book o un white paper, giusto?
Quindi, vediamo molti marketer che hanno costruito, ad esempio, modelli di lead-scoring. Questo direbbe che se qualcuno scarica questo e-book, dai loro 20 punti. Sono una prospettiva di alto valore, ma non hanno davvero idea se quella persona legga perfino il white paper. In tal caso, quanto ne ha letto e in quali parti hanno effettivamente interagito.
Quindi, qualcuno che ha scaricato e non l'ha mai guardato sembra uguale a qualcuno che lo ha scaricato e letto quattro volte. Il video, d'altra parte, perché puoi effettivamente monitorare la riproduzione secondo per secondo, siamo in grado di dirti che questa persona non solo ha cliccato su play, ma l'hanno guardata all'80 percento, mentre questa persona ha cliccato su play e lasciato cadere dopo dieci secondi.
Avere quel tipo di conoscenza dell'effettivo coinvolgimento e del contenuto è una capacità molto interessante. E stiamo vedendo sempre più clienti che lo usano come un modo per qualificare e valutare meglio le loro prospettive. E arrivano persino al punto in cui possono creare risposte o allevamenti diversi in base a come qualcuno ha interagito con il video.
Tendenze per le piccole imprese: in che modo l'impatto del video porta al punteggio, alla qualificazione dei lead, alla conversione dei lead fino al raggiungimento dell'opportunità completa?
Tyler Lessard: Questo è un grande obiettivo di ciò che facciamo nel nostro prodotto e il modo in cui lavoriamo con i nostri clienti: ci assicuriamo che, mentre tracciano ciascuno dei loro potenziali clienti, i dati possano fluire direttamente nell'automazione del marketing e nei sistemi CRM. E questi motori possono, naturalmente, aggregare molti altri dati su quei clienti e utilizzare quel set di informazioni principali per guidare un'azione automatizzata.
Nel caso dell'integrazione con l'automazione del marketing, di nuovo, avere la possibilità di ottenere visualizzazioni video è molto, molto importante, ma è complementare al punteggio che stai facendo in base ad altre interazioni digitali di quella persona. Altrettanto importante, se non di più, penso in alcuni casi al monitoraggio delle visualizzazioni di pagina o dei blog da parte di quell'individuo. Ma quel sistema di automazione del marketing è una piattaforma fenomenale per aggregare quei dati e guidare le risposte automatiche o trasformarle nel team di vendita.
Analogamente, dal punto di vista delle vendite, in questi giorni vediamo molti casi in cui i team di marketing raccolgono molte informazioni sulle loro prospettive. Ma, quando viene girato al team di vendita, non tutti i dati vanno d'accordo. E stai perdendo molto del potenziale valore di avere quell'informazione. Quindi, è fondamentale che tu, in questo caso, tieni traccia dei video che ogni potenziale cliente sta guardando, che i dati vengono trasferiti direttamente nei record CRM. E questo è, ancora una volta, qualcosa che facilitiamo con i nostri clienti in modo che, come leader, venga ribaltato al team di vendita, proprio all'interno di Salesforce o il loro sistema CRM di scelta, possono vedere in quel prospetto registrare quali video hanno guardato, quando lo hanno guardato e ancora, per quanto tempo sono rimasti coinvolti in quel contenuto.
Tendenze di piccole imprese: ci sono due percorsi che possono essere presi da un servizio come il tuo come Vidyard in un sistema di automazione del marketing, come ad esempio Act-On, che arricchisce il punteggio principale e stabilisce il percorso da seguire per passare a un sistema CRM; o va direttamente in CRM.
Tyler Lessard: Sì. Riteniamo che questo sia molto, molto importante perché, come in generale, il marketing si evolve in questi giorni e mentre le nostre nuove pratiche di marketing moderne stanno proliferando, una delle grandi tendenze che stiamo vedendo è la spinta verso l'allineamento al marketing e alle vendite. E sta davvero accadendo dove avere un processo end-to-end per il marketing e le vendite si basa sullo stesso insieme di dati collaborativi, lo stesso insieme di processi collaborativi, può aggiungere un valore elevato a un'organizzazione, in particolare, all'inizio di questa nuova era digitale.
Penso che parte di questa sia la tecnologia di base per far sì che tutto accada. Quindi, in questo momento, stiamo assistendo a un incredibile boom nelle tecnologie di marketing e vendita. E molte cose stanno accadendo a causa di queste basi, perché i sistemi di marketing e i sistemi CRM si stanno integrando e i dati tra loro si integrano.
Tendenze delle piccole imprese: come è cambiato il tuo lavoro in qualità di CMO? Le modifiche più importanti al ruolo che ha avuto luogo quando il video si muove in prima linea?
Tyler Lessard: Il modo in cui usiamo il video è che ora può contribuire al lato creativo. Quindi riceviamo una tonnellata di grande inbound e una tonnellata di alto coinvolgimento dai nostri potenziali clienti perché utilizziamo molti contenuti video creativi. E troviamo che alla gente piace.
Possiamo fare video umoristici. Possiamo fare video animati. Porta il nostro pubblico nel nostro messaggio. E ci consente di convertirli in altri tipi di attività. Quindi, il video sta davvero alimentando molto di quello che stiamo facendo sul lato del marketing dei contenuti e sta guidando un sacco di ottimi contatti in entrata verso di noi.
Il rovescio della medaglia, quando usiamo questi dati nelle visualizzazioni video, è una parte importante della nostra metodologia lead-scoring. Ora, naturalmente, registriamo e contiamo anche le persone che interagiscono con i nostri blog e mentre stanno scaricando e-book e altri tipi di contenuti da noi, ma spostiamo i lead rapidamente attraverso la canalizzazione a causa della nostra capacità di segnare anche loro sulle loro visualizzazioni video. E questo ci dà una visione incredibile di quali interessi hanno e di quanto sono giù nella canalizzazione.
Tendenze delle piccole imprese: forse puoi parlare dell'importanza di avere questi tipi di sistemi sul posto, anche se sei una piccola impresa.
Tyler Lessard: Vidyard è una società molto giovane. Siamo cresciuti estremamente velocemente negli ultimi due o tre anni, nel numero di dipendenti e nelle nostre entrate.
I colleghi nel mercato sono spesso spazzati via dal numero di lead che elaboriamo attraverso il nostro sistema, il tipo di modelli di lead-scoring che abbiamo in atto. E il processo di vendita che abbiamo in atto è legato a quello.
Sono assolutamente d'accordo che tu non sia mai troppo piccolo per iniziare a considerare l'automazione del marketing, il CRM e le tecnologie correlate per costruire il tuo marchio e costruire il tuo volto.
Tendenze delle piccole imprese: dove potrebbero andare le persone per saperne di più su Vidyard e anche, usando semplicemente questo tipo di sistemi per essere un marketer moderno, come lo avete detto?
Tyler Lessard: Il nostro sito web su Vidyard.com ha molte informazioni preziose non solo su di noi, ma manteniamo anche un blog e un centro risorse molto attivo.
Questo fa parte della serie di interviste One-on-One con i leader del pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un'intervista audio o video, fai clic sul player incorporato in alto o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.
