Questo è il "come" seguire il post precedente, intitolato "Il tuo metodo di prezzo: Wallflower, Jerk arrogante o conversatore brillante". Qui, tratteremo il metodo di determinazione dei prezzi "brillante conversatore" e dovrai creare un foglio di lavoro a tre colonne con le colonne intitolate "Cosa", "Come aiuto" e "Valore", rispettivamente.
$config[code] not found
Primo passo
Nella prima colonna, elenca tutte le cose che i tuoi clienti e potenziali clienti desiderano ottenere acquistando i tuoi prodotti e servizi. Ad esempio, supponiamo che tu gestisca una clinica per apparecchi acustici. Una delle cose che puoi elencare in questa colonna è che il tuo cliente desidera "una migliore capacità di ascoltare le conversazioni".
Passo due
Passare alla seconda colonna, la colonna "Come aiuto". Per ogni articolo nella prima colonna, annota in che modo il tuo prodotto o servizio aiuta il tuo cliente a raggiungere quel risultato. Essere il più specifici possibile.
Seguendo l'esempio della nostra clinica di apparecchi acustici, potresti scrivere che abbini al tuo cliente la migliore soluzione uditiva per il profilo specifico di perdita dell'udito, l'atteggiamento e il profilo del prezzo.
Passaggio tre
Passa ora alla terza colonna. Per ogni articolo, vuoi identificare ciò che ritieni che il raggiungimento di quella cosa valga per il tuo cliente. Molti proprietari di aziende ritengono che questo passaggio sia difficile perché spesso è difficile (o impossibile) inserire un numero in base al valore di alcuni articoli per il cliente.
Ma solo perché non puoi mettere un numero in qualcosa non significa che non sia importante. In effetti, a volte i vantaggi più potenti forniti dai tuoi prodotti e servizi non possono essere misurati con un valore monetario. Quindi se non riesci a trovare un numero specifico, va benissimo. In questi casi, fornisci una descrizione soggettiva di ciò che credi che valga.
Seguendo il nostro esempio, è possibile identificare l'apparecchio acustico come meritevole di "più divertimento e divertimento quando si pranza con amici e parenti potendo partecipare nuovamente alle conversazioni".
Passaggio 4
Questo passaggio è un po 'più complicato e ci sono due cose da dire a riguardo. La prima è che la maggior parte dei proprietari di attività commerciali che leggono questo post NON prenderanno provvedimenti e faranno questo passo perché richiede un certo sforzo.
La seconda cosa è che è QUESTO passo che dà davvero il potere al brillante metodo di valutazione conversazionale. In questo passaggio, chiedi ad alcuni dei tuoi clienti esistenti "Che cosa significa per te comprare il nostro prodotto o servizio?" E poi ascolta e registra ciò che dicono.
Questo passaggio ti consente di ottenere i benefici che i tuoi clienti ottengono VERAMENTE dall'acquisto dei tuoi prodotti e servizi e di metterli in relazione con gli articoli che hai inserito nel tuo foglio di lavoro. La chiave in questo passaggio è registrare esattamente ciò che dicono, usando le parole che usano. Anche se quello che senti è qualcosa a cui non hai mai nemmeno pensato: registralo. Perché stai ascoltando (ricorda, questo è un approccio conversazionale ai prezzi) quali sono i benefici che i tuoi clienti ricevono e quali sono realmente i loro prodotti e servizi per loro.
Continuando con l'esempio che stavamo usando, potresti scoprire che il tuo cliente ti dice che ciò che ottengono dall'acquisto del tuo apparecchio acustico è la capacità di ascoltare ciò che i nipoti dicono loro senza mai chiedere loro di ripeterlo; o essere in grado di sentire la loro nipotina recitare i suoi voti nuziali. Ora puoi mettere in relazione gli articoli che hai elencato, i benefici che hai identificato e i benefici che i tuoi clienti ti dicono che si scambiano l'un l'altro.
Usa questa conoscenza per impostare i tuoi prezzi con molta più chiarezza e sicurezza. Quasi sempre troverai che questo esercizio ti dà la sicurezza di aumentare i tuoi prezzi in base al valore che fornisci. Questo ti darà un bel colpo di redditività e ti renderà ancora più orgoglioso di quello che fai.
Quindi andate avanti. Parla con i tuoi clienti. NON te ne pentirai mai.
Foto di conversazione tramite Shutterstock
3 commenti ▼
