Gli addetti alle vendite sprecano molto tempo in cattivi contatti che non compreranno mai dalla loro azienda. A volte vengono indicati come kicker dei pneumatici o "Lookie Lou's" perché sono contenti di parlare di acquisti, ma in realtà non finiscono mai per acquistare qualcosa. Sfortunatamente, il team di vendita spende una quantità eccessiva di tempo non qualificando questi cattivi contatti dal momento che sono presi dalla quantità dei loro potenziali clienti, non dalla loro qualità. Ciò si traduce in mancati obiettivi di vendita. Per massimizzare i loro obiettivi di vendita, i team devono chiamare solo i potenziali clienti che hanno un'alta probabilità di acquistare
$config[code] not foundIdentificazione di un lead di vendita errato
Ecco alcuni modi infallibili per individuarli prima che perdano troppo tempo prezioso per la vendita:
Inizia con Google
Fare una ricerca di base sulla prospettiva. Google il loro nome e la società, se del caso. Determina se si adattano alla fascia demografica target del tuo cliente tipico.
Fare una chiamata
Prima di organizzare un incontro, chiedi al potenziale cliente alcune domande chiave per telefono.
Secondo loro, qual è il loro problema (che la tua soluzione affronta)? Diventa molto specifico poiché le persone agiscono solo quando cercano di risolvere un vero dolore.
Quanto costa loro se non risolvono il problema? (Cioè, se aspettano, qual è il costo per loro?) Questo aiuta a giustificare la spesa di qualsiasi nuova soluzione.
Qual è il loro budget per risolverlo? Se il loro budget è troppo basso, non ha senso continuare la discussione. Ad esempio, se la soluzione costa $ 10.000 e il budget è $ 7.000, questo è ancora all'interno dell'intervallo e vale la pena continuare. Se il loro budget è $ 10 e la tua soluzione costa $ 5.000, allora la conversazione dovrebbe fermarsi lì con questo tipo di cattivi contatti.
Alla chiamata di vendita effettiva
Avere un'ulteriore serie specifica di domande per l'incontro di persona.
Come pensano che la tua soluzione li aiuterà (risolvono il loro dolore)? Cosa pensano esattamente che il tuo prodotto farà per loro e questo è un risultato realistico dal tuo punto di vista.
Che cosa hanno provato prima? Questo è fondamentale dal momento che si desidera sapere quali soluzioni hanno implementato in precedenza e apparentemente fallito. Questo ti dice il livello di spesa e l'impegno che hanno per risolvere la soluzione. Potrebbe anche dare un'indicazione se puoi davvero aiutarli.
Chi altri stanno prendendo in considerazione? Sapere chi è la concorrenza. Se stanno prendendo in considerazione altri venditori (o lo fanno all'interno della loro azienda), questo può mostrare quanto siano seri o è solo un cattivo vantaggio.
Da dove proviene il budget per effettuare l'acquisto (e chi può autorizzarlo?) Questo aiuta a capire se stai effettivamente parlando con il decisore che può acquistare il tuo prodotto. Diventa parte di una serie di cattivi lead se vendi a qualcuno che non può autorizzare o influenzare la vendita.
Fai sempre più ascolto che a parlare. Non aver paura di un "no" da nessuno dei cattivi lead o delle risposte che non spostano la vendita. L'esito positivo di un "no" è che ora puoi trovare altri contatti che possono acquistare e non perdere tempo con quelli che in realtà non lo faranno mai.
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