Con solo 44 ambulatori medici di cannabis operanti (rivenditori) e 19 centri di coltivazione (fornitori), l'industria della cannabis medica dell'Illinois è davvero piccola. Tutta la cannabis medica legale in Illinois deve essere coltivata, raccolta e venduta all'interno dello stato. In altre parole, nessuna cannabis può essere acquistata o venduta su linee di stato.
La maggior parte dei licenziatari aziendali di cannabis ha un interesse sia nel commercio al dettaglio che nell'offerta, ma pochi sono integrati verticalmente. Il divario tra i dispensari, che si impegnano in frequenti interazioni con i pazienti e coltivatori, che coltivano e trasformano la cannabis medica, crea una catena di approvvigionamento non verticalmente integrata. Questo mercato è ulteriormente complicato dal numero di rivenditori e fornitori, da offerte di prodotti simili (ad esempio, cinque coltivatori attualmente riforniscono il ceppo di Blue Dream dei fiori) e dalla natura dinamica della disponibilità dei prodotti (in gran parte contingente al raccolto e alla durata di conservazione). i dispensari devono lavorare in stretta collaborazione con i coltivatori sviluppando relazioni stabili a lungo termine per offrire prodotti che soddisfino al meglio le esigenze dei pazienti.
$config[code] not foundCome proprietario di un dispensario di cannabis medica nella periferia di Chicago, consideriamo le nostre trattative con i fornitori come un canale per comprenderci: cosa è importante per ciascuna parte, come dare la priorità alle nostre esigenze e alle esigenze delle nostre contro-parti, e quali sono i termini dell'accordo per massimizzare il valore complessivo.
Approfondimenti sulla catena di fornitura di marijuana medica
Il valore dei negoziati
Al fine di costruire queste relazioni strategiche di cooperazione, riconosciamo che le nostre trattative con i fornitori offrono a entrambe le parti un mezzo per ottenere i propri profitti. Dal punto di vista della distribuzione del reddito, cerchiamo di ottenere una soluzione Pareto ottimale all'interno dell'intera filiera. Quando ciò viene raggiunto nessuno dei due può essere "meglio" senza far "peggiorare" la controparte. Una soluzione Pareto ottimale serve a massimizzare il numero di prodotti di alta qualità, promuove il throughput della catena di fornitura e crea un vantaggio vincere per quanto riguarda i negoziati sul volume dei prezzi. A valle il risultato che fornisce al paziente è la garanzia dell'inventario in magazzino, una maggiore varietà di prodotti e prezzi dei prodotti convenienti.
Valutare i nostri bisogni e obiettivi
Il nostro primo passo nel processo di negoziazione è la valutazione dei nostri bisogni e obiettivi. Valutiamo regolarmente i nostri livelli di inventario. Facciamo uso di strumenti di reporting nel nostro sistema di point-of-sale per determinare quali prodotti devono essere riordinati e la quantità di riordino. Vengono valutate le metriche come il turnover delle scorte, il rapporto tra scorte e vendite e gli articoli non disponibili. Prendiamo in considerazione anche le richieste dei prodotti dei pazienti e i nuovi prodotti per raggiungere il mercato.Ad esempio, potremmo scegliere di ridurre il numero di inventario delle barrette topiche di olio di cannabis ora che sono state immesse sul mercato toppe di cannabis applicate localmente.
In secondo luogo, nel determinare la quantità di riordino, consideriamo quanto siamo disposti a pagare (costo delle merci) rispetto al prezzo che il prodotto venderà (entrate per unità). Esprimiamo stime sull'effetto che la futura fornitura di cannabis avere prezzi più elevati, vale a dire più coltivatori e una linea di prodotti ampliata potrebbero far abbassare i prezzi, una tendenza che abbiamo visto in Colorado quando i prezzi sono scesi di oltre il 40% dall'inizio del 2016. Consideriamo se sia nel nostro interesse acquisti più piccoli, più frequenti o se dovessimo usufruire di sconti sui volumi e ordinare quantità maggiori.
Comprensione del fornitore e delle loro priorità
La comprensione degli obiettivi dei fornitori può illuminare i termini di offerta proposti e negoziati. Parliamo con i fornitori su base settimanale, usciamo con loro socialmente e visitiamo le loro strutture di coltivazione. Facciamo domande e apriamo il dialogo:
- Quali altri dispensari portano i loro prodotti? Hanno una relazione con il nostro concorrente più vicino? Il dispensario è a 20 minuti da noi con i loro prodotti? E se sì, dobbiamo portare questi stessi prodotti, come punto di parità, per soddisfare le aspettative di inventario dei consumatori?
- Stanno cercando di scaricare una quantità particolarmente grande di inventario? Se sì, per quale motivo?
- Quali dei loro prodotti sono più richiesti? Perché questi prodotti sono così ricercati? Quali sono i loro livelli di scorte su questi prodotti?
- La loro azienda sta cercando di innovare? Dove sono concentrati i loro sforzi di ricerca e sviluppo? Cosa c'è nella loro pipeline di prodotti?
- Quanto sono ambiziosi i loro sforzi per guadagnare spazio sugli scaffali?
- Ci sono opportunità per noi di co-brand o co-market? Sono aperti alla white-labeling dei loro prodotti?
- Negozeranno a condizioni di pagamento?
Abbracciare la trasparenza e la comunicazione continua
Crediamo che la trasparenza e la comunicazione siano il fondamento delle nostre relazioni con i fornitori. Condividiamo apertamente i dati di vendita dei prodotti. Analizziamo questi dati e guardiamo sotto il cofano sollecitando il feedback dei pazienti e degli agenti del dispensario. Incoraggiamo la partecipazione dei pazienti a sondaggi sui prodotti e focus group o a lasciare recensioni sulla nostra pagina Facebook. Valutiamo la lealtà di un paziente verso un particolare coltivatore o categoria di prodotti, come il prodotto ha soddisfatto le aspettative del paziente e la probabilità di riacquisto del prodotto.
Questo ciclo di feedback guida la nostra roadmap dei prodotti. Assicura che i nostri prodotti superino le aspettative dei clienti. Più informazioni forniamo ai nostri fornitori, più è probabile che possano creare prodotti ancora migliori e possiamo offrire un'esperienza cliente più straordinaria.
Collaborazione al di fuori della catena di fornitura
Discutere la singola questione del prezzo può essere controverso e persino controproducente quando si cerca di raggiungere un accordo negoziato. A tal fine, presentiamo opportunità multiple e estranee ai nostri fornitori come mezzo per rafforzare la nostra relazione. Queste opportunità includono:
- Coinvolgimento con gruppi "affiliati alle condizioni", cioè unendo le forze per una presentazione educativa ai pazienti epilettici sui benefici medicinali della cannabis per coloro che soffrono di convulsioni,
- Specialità di prodotto orientate verso specifici gruppi di pazienti, come prodotti profondamente scontati per Veterans on Memorial Day,
- Outreach per la comunità medica e
- Assistenza con la potenziale iscrizione del paziente al programma di cannabis medica dell'Illinois
In conclusione, la gestione delle relazioni con i fornitori non dovrebbe essere vista come un esercizio "fatto e fatto". In un ambiente non statico, in particolare uno come il mercato della cannabis medica dell'Illinois, caratterizzato da un'elevata innovazione di prodotto e una crescita accelerata della domanda, deve essere continuamente intrapresa una valutazione iterativa della catena di approvvigionamento.
Foto di marijuana medica tramite Shutterstock
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