Nota del redattore: Questa è la seconda parte di una colonna in due parti di Robert Levin, editore del New York Enterprise Report, sulle tendenze che interessano le piccole imprese nel 2007. In questa seconda parte, Rob esamina tre ulteriori tendenze: la crescente attenzione alla strategia pianificazione, sviluppo di best practice di vendita e presenze Web migliorate.
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Tendenza n. 3: maggiore riconoscimento della necessità per i proprietari di lavorare sopra i loro affari piuttosto che nei loro affari
Situazione: La necessità di allocare tempo e sviluppare procedure che ti consentano di lavorare sulla tua attività non è una novità grazie a Michael Gerber. Ma il livello di consapevolezza tra le piccole imprese non è mai stato più alto. Gli imprenditori ora capiscono che il successo non è una questione di lavorare di più, ma di lavorare in modo più intelligente sviluppando un piano e una strategia di esecuzione. Le aziende che non riescono a pianificare resteranno indietro rispetto ai concorrenti più strategici.
Opportunità: Spendi almeno 5 o 10 ore al mese al di fuori del tuo ufficio senza interruzioni nello sviluppo di strategie e piani d'azione per portare la tua attività al livello successivo.
Scegli un numero che è un numero materiale rispetto al valore della tua attività. Ad esempio, se la tua azienda vale circa $ 2 milioni, potresti considerare $ 200.000 come materiale. Quindi trovare 5 idee che portino ad un aumento del valore della tua azienda per quel numero di materiale. (Ancora una volta questa idea viene gentilmente offerta da Larry King.) Per darti un esempio usando la mia attività, sto sviluppando un'idea di un progetto annuale che credo aumenterà il valore della mia attività di circa $ 1 milione.
Trend # 4: riconoscimento della necessità di sviluppare le migliori pratiche nelle vendite e nel marketing
Situazione: Con l'aumento della concorrenza, nasce la necessità di migliorare il processo di vendita. La maggior parte delle piccole imprese stanno ancora "gettando le cazzate contro il muro e aspettando di vedere cosa si attacca". Questo non volerà più.
Opportunità: Non costa quasi nulla per raggiungere e contattare un potenziale cliente. Che si tratti di e-mail o telefono, le barriere che impediscono alla concorrenza di raggiungere le loro vendite e prospettive sono piuttosto basse.
- Tra l'altro, le tue prospettive e stanco di essere sollecitato. Come hai intenzione di attirare la loro attenzione? John Jantsch suggerisce la posta grumosa.
- Quando si tratta di chiamate, probabilmente hai 20 secondi per attirare l'attenzione di qualcuno. Dire loro del tuo prodotto non lo farà. Potremmo dire qualcosa riguardo al loro problema (ad esempio, "Ciao, questo è Rob Levin di The Report. Di recente abbiamo sviluppato un programma che ha aiutato uno dei tuoi concorrenti a incrementare la quota di mercato del 20%. parlare per vedere se potremmo aiutare la tua azienda. ")
- Un'altra tattica che mi piace è quella di fornire ai tuoi clienti potenziali contenuti utili per aiutarli che non hanno nulla a che fare con le vendite. Puoi farlo tramite una newsletter via email (che non si concentra sulla vendita di nulla) o inviando loro i riscontri di pubblicazione di articoli che potrebbero trovare utili.
- La maggior parte dei venditori non è semplicemente così brava. Nella migliore delle ipotesi, questi venditori rappresentano un enorme costo opportunità per la tua azienda. Nel peggiore dei casi, stanno creando brutte sorprese per la tua azienda sul mercato. Molti venditori, pieni di energia e ottimismo, pensano che il trambusto e il coraggio siano ciò che serve per avere successo nelle vendite. Ma in realtà stanno "spruzzando e pregando" lanciando abbastanza gunk al muro per vedere cosa si attacca. Le vendite riguardano il superamento dei problemi di superficie che i tuoi potenziali clienti devono affrontare e fanno abbastanza domande per ottenere dolore personale. Dopo tutto, le persone comprano sulle emozioni. Il Sandler Sales Institute è una grande fonte di formazione alla vendita che va contro la saggezza convenzionale. Costruiscono un quadro che rimuove la mistificazione del processo di vendita da parte dell'acquirente e del venditore.
- SUGGERIMENTO BONUS - A molte persone piace assumere personale di vendita esperto perché 1) possono venire con un libro di affari e 2) non richiedono una curva di apprendimento. Il problema è che arrivano anni di cattive abitudini. Assicurati che il tuo prossimo venditore abbia l'attitudine giusta e possa vendere in modo coerente con il tuo modo di vendere. Quindi, se segui un approccio di vendita consultivo e stai intervistando qualcuno che ha avuto successo nelle vendite ma che hanno venduto in una "sala caldaie", potresti voler continuare a cercare. Quando intervisto un potenziale addetto alle vendite, la prima cosa che noto è se non parlano o non mi fanno domande.
Trend # 5: il tuo sito web: The Validator
Situazione: Diversi anni fa, molte aziende costruirono siti Web sontuosi pensando che se lo avessero costruito, la gente verrà. Ora alcune aziende sono molto più esperte e stanno investendo in cose come l'ottimizzazione dei motori di ricerca e gli annunci pay-per-click per generare traffico verso i loro siti.
Ma ci sono altre persone che vengono a visitare il tuo sito: le persone che incontri e ti danno biglietti da visita. Entro pochi giorni dopo averli incontrati, fissano il tuo biglietto da visita e pensano alla conversazione che hai avuto. In molti casi guardano l'URL elencato sulla tua carta e ti controllano. Il problema, in alcuni casi, è che potresti non aver provato a creare traffico sul tuo sito in modo da non investire molto sul tuo sito. Quindi quando il tuo prossimo potenziale controlla il tuo sito, rimangono delusi.
Opportunità: Ecco alcune semplici cose che puoi fare per dare il massimo.
- Testimonianze - Pubblichiamo le testimonianze più convincenti sul nostro sito web. Infatti, quando incontro persone che mi dicono quanto gli piacciono Il rapporto, Dico loro che se mi mandano una testimonianza via email, potrei semplicemente metterlo sul nostro sito insieme al loro nome e compagnia.
- Spiega cosa fai - che sia sulla tua home page o su una pagina "chi siamo" (che dovrebbe essere un link dalla tua home page), in modo sintetico affermi cosa fai e per chi lo fai. Prova a mettere i tuoi servizi in termini di problemi risolti (puoi elencare i tuoi prodotti e servizi separatamente).
- Informazioni di contatto: troppe aziende non offrono sufficienti opzioni per consentire agli spettatori di mettersi in contatto con te, compresa l'email (e se si utilizza l'e-mail "email protetta", assicurarsi che qualcuno stia controllando per tutto il giorno), telefono e indirizzo. No, probabilmente non avrai molta posta di lumaca in questi giorni, ma ricorda, il tuo sito web viene utilizzato per convalidarti. Ciò significa che gli spettatori vogliono sapere dove si trova la tua azienda.
- Assicurati che il design del tuo sito rispecchi il tuo marchio: il sito web deve sembrare professionale. Questo include il design, la navigazione e la copia. Ecco un test: ti senti sussultare quando visiti il tuo sito web? Allo stesso tempo, non esagerare. Solo pochi anni fa, molte aziende utilizzavano la grafica flash sui loro siti web. A meno che tu non sia nel mondo della moda, non dovresti usare il flash perché gli spettatori non vogliono sedersi attraverso l'animazione. Per ulteriori suggerimenti su come aggiornare il tuo sito web, visita: È tempo per un aggiornamento del sito?
(Vai qui per leggere la prima parte di questo articolo.)
