Quello che sto per dire non è una dichiarazione politica. Non sono né un democratico né un repubblicano. Guardo i risultati delle elezioni del 2012 attraverso il prisma delle pratiche commerciali e di vendita. Per me, ci sono lezioni crude che possono essere apprese dai venditori e dai proprietari di piccole imprese.
Iniziamo dando un'occhiata a quello che è successo.
Il 6 novembreesimo Gli americani hanno votato per chi volevano come presidente e vicepresidente degli Stati Uniti. Tutte le informazioni disponibili all'epoca hanno mostrato che il 49% della popolazione avrebbe votato per il democratico e il 49% della popolazione avrebbe votato per il repubblicano. Rimase solo il 2% in palio. Quel 2% era Indipendente e divenne un mercato di riferimento.
Quando decidiamo di fare una prospettiva, dovremmo iniziare a comprendere il valore del nostro prodotto o servizio. Di cosa tratta la nostra offerta che è di valore per i nostri clienti? Perché le persone comprano ciò che dobbiamo vendere? Che problema risolve? È questa comprensione che ci aiuta a identificare mercati target appropriati. "I mercati target appropriati" è la chiave qui. Non puoi vendere qualcosa a qualcuno che non vede il valore in esso.
Allo stesso tempo, se non si consegna il messaggio in modo efficace, anche il "mercato di destinazione appropriato" non lo sentirà. Quindi, puoi vedere che c'è molto da vendere in modo efficace.
Quando guardiamo alle elezioni del 2012 vediamo quanto segue: I democratici hanno capito meglio il mercato di destinazione dei repubblicani. Hanno sviluppato un messaggio che gli Indipendenti hanno sentito e capito. Gli Indipendenti "comprarono" il valore che i Democratici stavano "vendendo". E così vinsero i Democratici. Prendilo?
Non è una dichiarazione politica. Non sto parlando se una parte abbia più valore dell'altra. Sto parlando di come sono andati ciascuno nel processo di prospezione verso quel mercato di riferimento e quali erano i risultati. Può darsi che il 2% non fosse un mercato obiettivo praticabile per i repubblicani.
Se ipotizziamo che abbiano compreso il loro valore e lo abbiano messaggiato, bene i risultati indicano che il mercato di riferimento non aveva bisogno di ciò che dovevano vendere; gli Indipendenti, quindi, non erano un "mercato di riferimento appropriato" per i repubblicani.
Se ipotizziamo che i repubblicani pensassero prima di conquistare il mercato di riferimento e non del loro valore, allora possiamo concludere che procedevano con un messaggio che non era basato sul valore come lo vedrebbe il mercato target. Decisero che avrebbero condiviso il loro messaggio e convincere la gente che era prezioso.
In questo caso, non stavano pensando di risolvere il problema del mercato di riferimento. Pensavano che il loro messaggio fosse irresistibile e che la gente lo sentisse. Sfortunatamente, non è così che funziona.
Quindi, cosa puoi fare con queste informazioni? Impara la lezione e crea una strategia di vendita che funzioni:
1. Comprendi il tuo valore
Sapere perché è che le persone hanno bisogno di ciò che devi vendere. Non lasciarti coinvolgere in quello che vuoi che sappiano. Pensa alle cose dal loro punto di vista: cosa vogliono sapere. Di cosa hanno bisogno per risolvere il loro problema? Hai quella cosa?
2. Identificare i mercati target appropriati
Non puoi vendere a persone che non hanno bisogno o vogliono ciò che devi vendere. E perderai tempo se decidi di perseguire i mercati sbagliati. Una volta compreso il tuo valore, identifica i mercati target che lo vedranno.
3. Messaggio al mercato direttamente
Assicurati che il tuo messaggio sia indirizzato a uno specifico mercato di destinazione. Per essere ascoltato, dovresti scegliere un obiettivo alla volta per la prospettiva. Il tuo messaggio dovrebbe parlare direttamente a loro in modo che lo sentano.
Quando ti rendi conto che le uniche persone / aziende che acquisteranno ciò che devi vendere sono coloro che ne hanno bisogno, passerai il tempo a cercarle. E una volta che identificate chi sono, aiutateli a risolvere un problema. Allora, e solo allora, vorranno fare affari con te.
Impara le lezioni delle elezioni del 2012. Non vendere a mercati target inappropriati. Invia messaggi in modo efficace ai mercati target appropriati.
Foto di elezione tramite Shutterstock
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