Indipendentemente dal settore in cui ti trovi, è fondamentale sapere quali dei tuoi clienti sono redditizi e quali sono quelli che mettono a dura prova le tue risorse. Se i casi più estremi, potrebbe anche avere senso licenziare clienti particolarmente fastidiosi.
Tuttavia, è altrettanto importante fare il miglio supplementare per i tuoi clienti più preziosi e premiarli per la loro lealtà e il loro continuo lavoro. Non limitarti a lanciare regali contro di loro. Non solo un approccio casuale, non mirato riduce la probabilità che i tuoi clienti ricordino o si preoccupino dei tuoi sforzi, ma perderai tempo e denaro.
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Per adottare un approccio intelligente all'apprezzamento del cliente, è necessario innanzitutto misurare la redditività di ciascun cliente. Per ottenere una visione completa dei costi totali per ciascun cliente, tutti i dipendenti devono tenere traccia del tempo trascorso su tutte le attività del cliente.
Un sistema di tracciamento del tempo automatizzato renderà molto più facile determinare questi costi e ti offrirà un punto di vista privilegiato nelle attività della tua azienda. Considera anche qualsiasi valore che i tuoi clienti ti offrono oltre alla vendita diretta. I clienti che sono disposti a fare il miglio supplementare indirizzando nuovi clienti, partecipando a casi di studio o comunque migliorando il tuo marchio possono offrire un ottimo ROI per te, e questo deve essere considerato.
Un ottimo servizio clienti è sempre importante, ma a parte questo, il modo migliore per affinare la tua azienda a un cliente è capire profondamente i loro bisogni. Ciò potrebbe richiedere un investimento in termini di tempo, ma se riesci a capire cosa vuole il tuo cliente, puoi concentrare i tuoi sforzi per aiutarlo a raggiungerlo.
Posiziona la tua azienda come una parte importante delle strategie future dei tuoi clienti e probabilmente ti ripagheranno molte volte. E sarai in grado di tracciare in modo intelligente la quantità appropriata di tempo per ciascun cliente poiché hai già determinato la loro redditività complessiva.
Naturalmente, non tutti i clienti saranno sensibili ai tuoi sforzi di sensibilizzazione. Anche se hai determinato che puoi dedicare del tempo allo sviluppo di una relazione, alcuni clienti non sono interessati a nulla oltre al tuo prodotto principale. Questo va bene. Riduci i tuoi sforzi, ma non fermarli completamente. A volte, la persistenza paga.
Allo stesso modo, tieni d'occhio il futuro. Le aziende spesso cambiano strategia e attenzione che potrebbero presentare un'opportunità futura di reinserimento. Sii pronto a intensificare le tue attività quando è il momento giusto per loro.
I programmi di sensibilizzazione dei clienti mirati di maggior successo sono reciprocamente vantaggiosi.
Abbiamo implementato una profonda integrazione con i sistemi di contabilità Microsoft Dynamics GP per alcuni dei nostri clienti perché il nostro software è un componente aggiuntivo flessibile per Dynamics. Sebbene inizialmente lo abbiamo implementato per un solo cliente, siamo stati in grado di capitalizzare ed espandere il successo dell'offerta originale.
Se non fosse per un'istanza specifica di sensibilizzazione dei clienti, non avremmo scoperto un mercato redditizio per questo business.
Prendete sul serio il cliente e trattatelo con il massimo rispetto di qualsiasi altro progetto commerciale. I risultati possono essere misurati nella tua linea di fondo e potresti scoprire benefici inattesi che altrimenti avresti perso.
Avanzare in modo intelligente, con un occhio ai costi e alle capacità, e le ricompense saranno considerevoli.
Foto di sensibilizzazione del cliente tramite Shutterstock
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