Ultimamente, quando si parla di automazione del marketing, c'è stata una grande attività nel settore del CRM (customer relationship management). Appena negli ultimi due mesi Salesfoce.com ha acquistato Exact Target (che non aveva acquisito molto tempo prima Pardot), Marketo ha avuto un IPO di grande successo e Adobe ha annunciato l'intenzione di acquistare Neolane. Ma la maggior parte di queste mosse aveva in mente la grande azienda, quindi cosa significa questo per le piccole imprese e le loro esigenze di automazione del marketing?
$config[code] not foundRaghu Raghavan, CEO del fornitore di piattaforme di automazione marketing Act-On, si unisce a Brent Leary per una discussione su quale sia l'impatto di queste mosse, se non altro, per le piccole imprese. Condivide la sua opinione su come la proliferazione dei canali abbia un impatto sul marketing per le piccole imprese e su come l'automazione del marketing possa contribuire a migliorare la probabilità di successo del marketing in un momento di rapidi cambiamenti.
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Tendenze di piccole imprese: può fornirci un po 'del tuo background?
Raghu Raghavan: Il mio interesse per questo intero spazio è probabilmente iniziato da 12 a 13 anni fa. Ero uno dei due fondatori di Responsys, che all'epoca era una delle prime società SaaS prima che venisse usato persino il termine SaaS.
Abbiamo costruito una piattaforma molto bella e multiutente per fare l'email marketing nel corso della giornata. Una delle cose che mi ha colpito da sempre è che l'email diventerà sempre una parte di un quadro molto più ampio rispetto ai marketer.
Quando ho avviato Act-On, c'era molto interesse per una visione più solida del marketing. Penso che Eloqua per dieci anni abbia parlato di automazione del marketing e cosa significherebbe. Penso che abbiano educato il mercato.
Quando Marketo è entrato nel mercato, ha sostanzialmente sfidato molte delle ipotesi. L'automazione del marketing era sempre sulla falsariga di "SAP incontra il marketing." Era come una grande implementazione ERP, nove mesi per l'installazione e Marketo entrò e lo sfidò. Sono venuti con un approccio fantastico al mercato e volevamo fare alcune di quelle cose.
Quando abbiamo avviato Act-On, Salesforce era dominante. Stavamo lavorando sulla nostra piattaforma per essere utilizzati ovunque. L'automazione del marketing iniziava a essere discussa in modo più ampio, quindi è stato un momento fantastico per entrare in un nuovo mercato che è stato a malapena penetrato. Act-On è una società che ha l'ingegneria fondatrice di Responsys, ha una profonda conoscenza di SaaS. Siamo entrati, abbiamo visto tutte le cose che non erano state fatte proprio in questo spazio, e penso che ci ha permesso di costruire un'azienda in un modo completamente nuovo di attaccare ciò che abbiamo visto nel mercato dei mostri. Tendenze delle piccole imprese: in che modo la proliferazione di tutti questi diversi canali, formati e social network ha portato all'esigenza di automazione del marketing? Raghu Raghavan: Penso in un modo enorme. Questa è un'ottima domanda. Perché penso che sia uno dei fattori trainanti dell'automazione del marketing di cui nessuno parla molto. Conoscete un po 'di storia, aiuta a stare attorno a questo spazio per molto tempo. Se guardi società come Unica, parte del nuovo gruppo Enterprise Marketing Management (EMM) presso IBM, e Aprimo, vecchie compagnie di linea - Non dovrei dire vecchia linea, non sono così vecchie, ma ora sono vecchie compagnie di linea. In realtà si sono proposti di risolvere un problema che avevano le grandi aziende, che erano canali multipli. Per le grandi aziende i canali erano e-mail, Web, reti di concessionari - erano tutti i loro altri punti di contatto fisici, venditori e "what-have-you". Beh, se guardi alle aziende ora, se guardi tutte questi canali è un po 'come quello. Quindi la tecnologia per la gestione del comportamento multicanale era stata fatta in un dominio diverso. Quello che succede ora è che è necessario progettare tutto questo in un formato in cui una piccola azienda, con un numero relativamente piccolo di dipendenti nel marketing, può effettivamente dare un senso a tutto ciò. Ogni azienda con cui parliamo tenta tutto. Cercano di twittare; creano una pagina Facebook; loro blog; fanno cose sul sito web. La cosa interessante con il marketing ora è dire, 'Cosa dovrei fare? Sto facendo abbastanza, perché non esiste una risposta universale a quale sia la cosa migliore per nessuno? " L'automazione del marketing è arrivata e ha creato un forum in cui ci sono molte cose che puoi fare abbastanza rapidamente, molti strumenti energetici. Quindi ora la vera domanda è: "Come li usi saggiamente?" La cosa grandiosa dell'automazione del marketing è che allontana l'attenzione dai singoli strumenti e sposta l'attenzione verso ciò che il mercato sta cercando di ottenere. Tendenze delle piccole imprese: stai vedendo il flusso principale delle attività tradizionali che iniziano a saltare qui? Raghu Raghavan: Si. Penso che tu abbia sollevato la questione della convenienza. È interessante perché le due società che sostanzialmente sfidano lo status quo su questo erano noi e Pardot. Pardot e Act-On sostanzialmente sono andati e hanno detto: "Guarda, puoi fare cose sofisticate senza spendere un sacco di soldi". Quello che sta iniziando a succedere qui in termini di visitare il mainstream, lo sai storicamente, se guardi Eloqua e se guardi Marketo, ragazzi che sono stati in questo mercato per un po ', la maggior parte dei loro clienti erano aziende high tech e le aziende high tech tendono ad essere i primi ad adottare la tecnologia.Ma nel 2012 e certamente nel 2013, questa tecnologia è ampiamente adottata. Abbiamo clienti in ogni settore immaginabile, segmento e angolo che puoi immaginare. Abbiamo un cliente che vende materiale pericoloso, attrezzature per lo smaltimento, guanti e tamburi e tute radioattive e cosa-hai. Ora, tendi a non pensare a queste come alle aziende che tradizionalmente adottano questa tecnologia. Ma con l'avvento di tutti questi canali, le persone hanno usato il loro Facebook a casa e hanno iniziato a vedere i modi in cui potevano usare Facebook per lavoro. O il modo in cui le persone twittano e come possono usarlo per lavoro. Questa tecnologia è diventata completamente consumata. Non è più nel dominio degli utenti high tech. È consumato nei consumatori. Tendenze delle piccole imprese: tutti hanno parlato di Salesforce che acquisisce ExactTarget. Poi, solo un paio di settimane dopo, un'azienda che non aveva avuto molta attenzione quando si trattava di automazione del marketing, era Adobe. Hanno acquistato una società chiamata Neolane. Con queste cose, aumenterà anche l'ante, in termini di tutti coloro che ora sanno di aver bisogno dell'automazione del marketing? Raghu Raghavan: Probabilmente ho una visione contraria a questo e potrebbe anche essere controverso. Quello che sta succedendo qui è l'evoluzione della biologia delle aziende che hanno una gamma di ciò che possono fare, praticamente comprando. Intendo che la tecnologia ExactTarget non sta spingendo al limite di nulla, questo è un affare fatto. È roba vecchia. L'acquisto da parte di Salesforce consente di entrare nel campo delle nuove aziende e fare cose nuove e più eccitanti. La cosa che diventa interessante è che le persone leggono le cose sulla stampa e diventano ancora più desiderose di provare queste cose. Se cercano "market automation" troveranno molte aziende dinamiche che hanno roba che possono usare immediatamente. Sì, sicuramente stiamo assistendo a un interesse. Certamente, le aziende che vogliono acquisire queste tecnologie sono già interessate a tutte le aziende in questo spazio. Persone come Marketo, Hubspot e noi sono tutti argomenti di conversazione. Ma ogni giorno il business ha meno a che fare con questo e molto altro da fare con il fatto che ci sono molte aziende là fuori che hanno bisogno di questa roba, non hanno le cose e non leggono la stampa specializzata. Questo numero del 5% che ho citato è in realtà molto vero. Se si guardano le aziende che sono pronte per l'automazione del marketing solo nel Nord America, la penetrazione è minima. In ogni stato di impegno con un cliente, la nostra tecnologia è rilevante. È coinvolgente con i clienti che non conosci ancora; visitatori anonimi al tuo sito web. Solo perché sono anonimi non significa che non puoi iniziare a seguire il loro comportamento e dare loro cose interessanti da guardare. L'applicazione del marketing per aiutare gli addetti alle vendite a chiudere l'attività più velocemente, o l'applicazione del marketing per prendere un cliente esistente e farli crescere, e farli andare in subbuglio. La possibilità di utilizzare il marketing per fare in modo che i clienti di riferimento agiscano per vostro conto premiandoli: l'intera gamma di incarichi con i clienti è quella in cui ci aspettiamo di essere. Tendenze delle piccole imprese: dove possono andare le persone per saperne di più? Raghu Raghavan: Vieni al nostro sito Web, Act-On.com. Questa intervista sull'automazione del marketing fa parte della serie di interviste One on One con stimolanti imprenditori, autori ed esperti nel mondo degli affari di oggi. Questa trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Questo fa parte della serie di interviste One-on-One con i leader del pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un'intervista audio o video, fai clic sul player incorporato in alto o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.
